6 essentiële stappen van een goed verkoopproces

De eerste fase is er eentje waar je meteen veel efficiëntiewinst kan boeken. Intuïtief ben je misschien geneigd om zoveel mogelijk leads te genereren, maar dat levert weinig meer op dan tijdverlies. Veel doeltreffender is het om prospects te zoeken voor wie jouw product of dienst daadwerkelijk een meerwaarde is.

Bepalen of een prospect de moeite waard is om je tijd in te investeren, noemen we leadkwalificatie. Met de meest kwalitatieve leads verder gaan is dé manier om betere salesresultaten te boeken.

Als je de juiste prospects geïdentificeerd hebt, is het van belang om goed voorbereid in het salesproces te stappen. Leer het bedrijf van je prospect kennen: hun pijnpunten, businessmodel, uitdagingen en kansen. Alleen op die manier kun je potentiële klanten persoonlijk benaderen. Sommige klanten hebben een zeer concrete business pain en willen die zo goed mogelijk oplossen. Anderen zijn zich misschien nog niet bewust van wat de meerwaarde van je product is. Het is aan de verkoper om die analyse te maken en met de klant mee te denken.

Bevind je je in de business-to-business markt? Houd dan ook rekening met alle beslissingsnemers. Onderzoek van Harvard Business Review wijst uit dat er gemiddeld 5,4 personen betrokken zijn bij een b2b-deal. Zo’n salesproces vereist een bredere aanpak, waarbij je meerdere profielen en contactpersonen overtuigt voor je naar de volgende stap gaat.

Verzamel de juiste data en organiseer die efficiënt in je CRM. Met Teamleader bewaar je alle klantdata en volg je alle contactmomenten precies op. Probeer het 14 dagen gratis.

Nu de behoeften van de klant in kaart gebracht zijn, breekt het moment aan om je eigen product of dienst voor te stellen. Belangrijk is dat je nog steeds vertrekt vanuit de klant. Leg uit hoe jij de pijnpunten van de klant zou aanpakken, en stel een oplossing voor op maat van de analyse uit de vorige stap.

Dit is het moment is waarop de verkoper zijn overtuigingsskills nodig heeft. De prospects in deze fase zijn al overtuigd dat ze een oplossing zoeken voor hun probleem. In deze stap moet je hen overtuigen dat jouw product of dienst de juiste oplossing daarvoor is.

Logischerwijs zal het prospect nog met de nodige twijfels zitten en bezwaren op tafel leggen. Dat betekent niet dat de vorige stap mislukt is. Het belangrijkste in deze fase is dat de verkoper goed luistert naar de bezwaren en de oorzaak ervan identificeert.

Misschien is het prospect overtuigd maar ben je te duur? Of denkt de klant dat je oplossing niet genoeg op maat van zijn of haar bedrijf is? Wat de twijfels ook zijn, het doel is om tot een aanbod te komen dat aan alle vereisten voldoet en het gesprek gaande te houden.

Is het prospect overtuigd van jouw aanbod en wil hij overgaan tot een voorstel? Dan is deze stap het moment van de waarheid. Stel een offerte op die volledig aansluit op wat de klant wil en wat in de vorige stappen is besproken. Ook deze stap kan tot een dialoog leiden waarbij bepaalde zaken aangepast moeten worden. Het is geen alles-of-niets moment. Als alles goed gaat, kom je op het einde van deze stap tot een offerte waar beide partijen tevreden over zijn en heb jij er een klant bij.

Veel verkopers en ondernemers vinden offertes maken een tijdrovende bezigheid. Geen paniek: met onze software stel je super eenvoudig professionele offertes op waarmee je zoveel mogelijk verkoopkansen verzilvert.

De opvolging van nieuwe klanten is essentieel om een langetermijnrelatie op te bouwen. De laatste stap is dus een van de belangrijkste. Stuur een follow-up mail of bel de kant om te vragen of ze tevreden zijn, en of ze eventueel nog ergens mee worstelen.

Zo’n follow-up heeft twee voordelen: je kan klanttevredenheid meten, en dus informatie inwinnen over je eigen producten, diensten en verkoopproces. Met die informatie kan je weer aan de slag om je dienstverlening te verbeteren. Daarnaast bewaar je nauw contact met de klant, zodat je in een latere fase opnieuw contact kan opnemen om je oplossing uit te breiden of te verdiepen.

Wist je dat je met Teamleader reminders kan versturen om tijdig contact te onderhouden met bestaande klanten? Zo vergeet je niet om op tijd een follow-upmoment in te plannen. Probeer het nu 14 dagen gratis.

Zorg dat het template van je verkoopproces niet onnodig ingewikkeld is, maar toepasbaar op alle klanten. Wees ook niet bang om het plan aan te passen of bij te schaven waar nodig op basis van je ervaring in de praktijk.

Een verkoopproces vastleggen betekent niet dat verkopers hun salesinstinct of creativiteit overboord moeten gooien. Als het een strikt te volgen stappenplan zou zijn, dan zouden we sales volledig aan een chatbot kunnen overlaten. Sijpelen te veel premature leads door naar de volgende stap? Bekijk je leadkwalificatieproces dan opnieuw. Stagneert je verkoop telkens na de presentatie? Durf die stap uit te breiden of te veranderen. Geef je verkopers de nodige vrijheid binnen het frame van je verkoopproces.

Verkopers hebben over het algemeen de neiging om eerder te snel dan te traag naar de volgende stap te gaan. Een lead door je proces duwen die daar niet klaar voor is, heeft een averechts effect. Soms loont het om wat bedenktijd te geven, en als het nodig is zelfs een stap terug te nemen in het proces. Wanneer een klant in de offertefase nieuwe bezwaren opwerpt, kan je bijvoorbeeld gerust terug naar de vorige stap.

Een verkoopproces is onontbeerlijk als je de verkoopdoelstellingen wilt halen. Het is een houvast om je proces op consistente basis uit te voeren. Bovendien biedt het nieuwe inzichten waarmee je in de toekomst nog sneller en efficiënter kan verkopen.