Prospectie: laat je klantenbestand groeien.

Wij leggen je uit wat het proces van prospecteren precies inhoudt en waarom het zo belangrijk is. Daarbij krijg je tips en leer je welke tools je kan inzetten tijdens het prospecteren. Zo kan je efficiënter en gerichter prospecteren. 

Met Teamleader Focus heb je met één druk op de knop alle informatie over jouw potentiële klant bij de hand. Alle contactmomenten, afspraken en belangrijke notities zijn makkelijk terug te vinden.

Ieder bedrijf verliest jaarlijks klanten. Klantverloop is een normaal verschijnsel. Zelfs bij de beste bedrijven komt het voor dat een klant besluit te vertrekken. Natuurlijk probeer je de continuïteit van je bedrijf te versterken door middel van goede klantretentie. Daarmee behoud je bestaande klanten door te voldoen aan hun behoeften met uitstekende service en regelmatig contact. Maar je verliest sowieso een aantal klanten. En dat wil je natuurlijk opvangen.

Nieuwe klanten kan je zien als zuurstof voor je onderneming. Het vangt het verlies van klanten op én zorgt voor groei van je bedrijf. Prospecteren is daarbij cruciaal. Met prospectie:

• kan je gekwalificeerde leads identificeren zodat verkopers daar prioriteit aan kunnen geven;
• blijft je verkooppijplijn in beweging;
• kunnen verkopers een relatie opbouwen met de klant. 

Bij prospecteren denken veel mensen aan koud bellen. Maar tegenwoordig is er een scala aan technieken om te prospecteren, die verder gaan dan alleen koud bellen.

Prospecteren kan op veel verschillende manieren. Daarbij zijn er ook verschillende typen prospectie. 

• Warme prospectie: je neemt contact op met potentiële klanten die al interesse hebben getoond in jouw aanbod. Bijvoorbeeld een bestaande klant of iemand die zich heeft ingeschreven voor de nieuwsbrief. 
• Koude prospectie: je neemt contact op met mensen die nog niet bekend zijn met je bedrijf. 

Hoe je prospecteert is afhankelijk van twee zaken: het type prospectie en het soort klant. Wil je koud prospecteren bij bedrijven? Dan pak je dat anders aan dan wanneer je warm wilt prospecteren bij een consument. Daarbij is de AVG-wetgeving ook van belang. 

• Koud bellen: dit kan je inzetten zowel bij b2b-verkoop als bij verkoop aan consumenten. Koud bellen, oftewel cold calling, kan met de juiste strategie een conversiepercentage van 10% hebben.
• Warm bellen: bellen met bestaande klanten en klanten die al interesse hebben getoond in je aanbod. Je neemt persoonlijk contact op om te informeren naar de wensen van die klant zodat je daarop kan inspelen. 
• Prospectie e-mails: hetzelfde principe als koud bellen maar dan per e-mail. Van bedrijven kan je vaak e-mailadressen verzamelen op de websites en in het KVK-handelsregister. Is je ideale klant een consument? Dan wordt het lastiger, zeker met de huidige AVG-wetgeving. Je kan het dan beter bij online of offline adverteren houden. 
• Nieuwsbrief: een vorm van warm prospecteren. Je kan je huidige klantenbestand een nieuwsbrief sturen om ze op de hoogte te stellen van bijvoorbeeld een nieuwe aanbieding of product. Met een call to action spoor je die klanten aan tot actie. 
• Social media: een krachtige manier van zowel warm als koud prospecteren, waarbij je (potentiële) klanten benadert via social media. Denk daarbij aan Facebook, LinkedIn, Instagram en andere platformen. Door boeiende content te delen, leuke tips en gerichte advertenties kan je in gesprek gaan met je doelgroep. Zo genereer je nieuwe leads en houd je bestaande klanten betrokken. 
• Netwerken: een effectieve manier om nieuwe contacten te leggen en potentiële klanten te ontmoeten. Neem deel aan relevante evenementen, beurzen en seminars om zo nieuwe contacten te leggen en je naamsbekendheid te vergroten. Dat kan zowel online als offline. 

Zoals we eerder al zeiden: een lead is niet hetzelfde als een prospect. Een prospect zit al verder in de verkooppijplijn dan een lead. Daarbij heeft een prospect meer kans om een daadwerkelijke klant te worden. Je kan een lead kwalificeren als prospect als die voldoet aan de volgende drie voorwaarden:

1. Je prospect zit in de juiste doelgroep:

Om van een prospect een betalende klant te kunnen maken, moet je er zeker van zijn dat jouw aanbod bij die persoon past. Dat betekent dat je prospect in de juiste doelgroep moet zitten. Vaak zijn het bedrijven of consumenten waarvan je weet dat die interesse kunnen hebben in je aanbod. Bijvoorbeeld omdat ze aan bepaalde kenmerken voldoen. Denk aan een leeftijdsgroep of mensen met een bepaalde specifieke interesse of hobby. Of misschien is je prospect actief in een specifieke markt waardoor je weet dat die geïnteresseerd is in jouw aanbod. 

2. Je prospect heeft de financiële middelen om tot aankoop over te gaan:

Als je prospect tot je doelgroep behoort maar niet de financiële mogelijkheid heeft om te kopen, wordt die geen klant. Dat weet je natuurlijk niet altijd op voorhand. Daarom is het belangrijk om open te zijn over je tarieven en te achterhalen of dat haalbaar is voor je prospect. 

3. Je prospect is beslissingsbevoegd:
   
   Als laatste moet je achterhalen of je prospect beslissingsbevoegd is. Het maakt een groot verschil of je spreekt met een administratief medewerker of met de eigenaar van een bedrijf. Probeer er dus achter te komen of je spreekt met iemand die beslissingsbevoegd is. Is dat niet zo? Vraag of je in contact kan komen met een medewerker die dat wel is. Zo voorkom je dat je te lang in gesprek bent met iemand die misschien wel enthousiast is, maar niet mag beslissen om tot aankoop over te gaan.

1. Weet wie je ideale klant is. Bespaar jezelf werk door een goed prospectiebestand op te stellen. In dat bestand staan alleen het type bedrijven en soort klanten die voldoen aan de criteria van jouw ideale klant. Zo voorkom je dat je veel tijd en moeite steekt in de verkeerde doelgroep.

2. Hou alle gegevens van potentiële klanten bij, ook bel- en contactmomenten. Zo weet je altijd waar een (potentiële) klant zich bevindt in de verkooppijplijn zodat je die goed kan opvolgen. Een goed crm systeem zoals Teamleader Focus is daar ideaal voor. Met Teamleader Focus vind je snel alle contactgegevens en gemaakte afspraken. Makkelijk toegankelijk voor jou en je collega’s, onderweg of achter je bureau. 

3. Bereid een elevator pitch voor. Zorg dat je een goed script hebt voorbereid met je kernwaarden en wat je te bieden hebt. Je hebt soms maar 20 seconden om iemand te overtuigen, dus gebruik die ook ten volle. Lees hier het geheim van een goede sales pitch.

4. Prospecteer niet op slechte dagen. Iedereen heeft weleens een baaldag en een slecht humeur schrikt potentiële klanten af. Met een glimlach op je gezicht krijg je zelf een beter gevoel en kom je positiever over. Of je nu belt of bij een potentiële klant langsgaat: als jij je goed voelt, merkt je prospect dat meteen.

5. Geef niet op als je een aantal keer ‘nee’ hoort. Als je prospecteert zal je sowieso eens ‘nee’ horen. Hoort erbij. Misschien neem je net op het verkeerde moment contact op. Of mogelijk past je lead toch niet in jouw doelgroep. Blijf proberen! Laat merken dat je iets unieks te bieden hebt, waar je volledig achter staat. Open een gesprek bijvoorbeeld met de volgende boodschap: ‘Ik wil je graag iets laten zien waarvan ik denk dat het echt interessant is en je tijd waard is’. Dat ene gesprek met die vriendelijke prospect die jouw aanbod heel interessant vindt, maakt alles weer goed. Geef jezelf een schouderklopje. Letterlijk!

Het is je vast wel duidelijk: prospecteren is van vitaal belang voor het creëren en behouden van een gezond klantenbestand. Om dat proces goed te laten verlopen is het belangrijk om de prospectie-informatie goed bij te houden. Je hebt een duidelijk overzicht nodig van alle informatie van de prospects (inclusief alle contactmomenten) om hen goed op te volgen. 

Welke informatie je verzamelt is afhankelijk van het soort prospect:

• Is jouw prospect een individu? Zorg dat je hun naam juist schrijft en uitspreekt. Ook informatie over hun leeftijd, opleidingsachtergrond, interesses en communicatievoorkeur (bijvoorbeeld: liever bellen) is belangrijk om op te slaan.  
• Is jouw prospect vertegenwoordiger van een bedrijf? Verzamel dan zeker zakelijke feiten. Wat produceert of verkoopt het bedrijf? Hoe lang bestaat het bedrijf al? Is het bedrijf een leider in zijn branche? Heeft het bedrijf uitbreidingsplannen?

Dat is allemaal informatie die ervoor kan zorgen dat je in staat bent om je prospect te converteren naar een betalende klant. Hoe meer je prospecteert, hoe meer contacten je verzamelt. Dan is het onmogelijk om al die informatie in een notitieboekje te bewaren. Om het overzicht te behouden biedt een goed crm-systeem uitkomst. 

Met een crm-systeem staat alle klanteninfo − inclusief telefoongesprekken, gemaakte afspraken, offertes − op één centrale plaats. Zo heb je altijd alles bij de hand om jouw prospects op te volgen en snel en persoonlijk te reageren. En dat is niet zonder resultaat: met het crm-systeem van Teamleader Focus verkopen bedrijven 23% meer én zelfs 35% sneller dan bedrijven zonder crm-systeem. Tijd om het notitieboekje en de Excel-sheets achter je te laten en over te gaan naar één overzichtelijke tool.