Welke prijsstrategie past het beste bij agencies?

Wat is je werk waard? Dat is de kernvraag bij het bepalen van een prijsstrategie voor je agency. Daarbij duiken vaak bijkomende vragen op die te maken hebben met je kosten, wat de concurrentie doet, maar ook met afspraken over voorschotten, opzeg- en betaaltermijnen. Geen eenvoudige optelsom, maar een complexe berekening. Wij vroegen enkele agency’s hoe zij hun prijszetting bepalen en maakten een overzicht van de meestgebruikte prijsstrategieën.

Een prijsstrategie is een methode om de beste prijs te bepalen voor een service of product. Met ‘de beste prijs’ bedoelen we: een prijs die je organisatie een maximale winst oplevert en tegelijk rekening houdt met de marktsituatie. Een moeilijke oefening, want een te hoge prijs zorgt ervoor dat je sales misloopt. Met een prijs die te laag ligt, laat je geld op tafel liggen. Een goede strategie toont je waar de gulden middenweg ligt: een prijs die marktconform is, (meer dan) je kosten dekt en je werk naar waarde schat.

Het doel van een goede prijsstrategie is in de eerste plaats je winst verzekeren en je bedrijf gezond houden. Prijszetting wordt ook ingezet om het marktaandeel binnen een bestaande markt te vergroten of een nieuwe markt aan te boren. Het maakt dus deel uit van een bredere marketingstrategie.

Hoe doen agency’s aan prijszetting? Dat topic tackelden we eerder al in onze reeks Agency Life. De conclusies vatten we hier kort voor je samen.

Je prijs bepalen is meer dan de som maken van je kosten. Factoren als betalingstermijnen, contractafspraken en duurzame klantenrelaties zijn net zo belangrijk en mag je zeker meenemen in je berekening.

“Een mooi voorschot, lage risico’s, goede opzegtermijnen, een snelle betaling: dat zijn allemaal zaken die meespelen. Ook exclusiviteit en een langetermijnsamenwerking zijn geld waard.”
Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace.

Met kortingen gooien is makkelijk, maar wordt snel een gewoonte waar je maar moeilijk van afraakt. Eenmalig je prijzen scherp zetten voor een klant die je heel graag wil binnenhalen? Kan best. Systematisch korting geven aan elke nieuwe klant? Wordt niet aanbevolen door de agency’s die we om advies vroegen.

“Wij zijn heel voorzichtig met korting. Want korting is als een drugs, het kan verslavend zijn.”
David van As, Managing Director RIFF

Ga altijd uit van je meerwaarde en benadruk die bij je klant. Komt die laatste met een dringende last minute vraag, dan mag daar bovendien iets tegenover staan.

“Als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen graten in.”
Ilse De Smedt, chief com&co

Of je nu een urgentietarief wil aanrekenen of een prijsverhoging wil doorvoeren, communicatie is het sleutelwoord. Luister naar je klanten, toon hoe jij kan helpen en blijf openstaan voor een gesprek.

Welke prijsstrategie je het best kiest, hangt af van je product, je service en wat je met je business wil bereiken. Wil je de exclusiviteit van je merk in de verf zetten, ga je voor het grootste marktaandeel of wil je een nieuwe markt veroveren? Een overzicht van enkele veelgebruikte prijsstrategieën.

Je begint met een zo hoog mogelijke prijs en roomt die geleidelijk af naarmate je product minder populair wordt. Deze strategie wordt vaak gebruikt door producenten van technologie zoals smartphones, computers, game consoles, … Het voordeel: je verdient snel je kosten terug en kan je minder nieuwe of populaire producten blijven verkopen tegen een verminderde prijs.

Je baseert je prijzen op die van de concurrentie, zonder per se rekening te houden met je kosten of de marktvraag. Door je eigen prijs iets lager te zetten, trek je mogelijk klanten over de streep, zeker in een sterk verzadigde markt.

Een strategie die retailers vaak hanteren: een vast percentage optellen bij wat je zelf investeerde in een product. De methode werkt goed als je concurrenten volgens hetzelfde principe werken, maar is niet erg geschikt om je marktaandeel te vergroten.

Aan de hand van een marktonderzoek ga je na wat klanten willen betalen voor je service of product. Die waarde gebruik je als bovengrens voor je prijszetting, om zo de klantenloyaliteit te garanderen.

Met prijzen die boven de marktprijs zitten, creëer je een imago van luxe en prestige waarmee je een selecte doelgroep aanspreekt. Automerken, modelabels, maar ook producenten van smartphones, audiovisuele toepassingen en andere technologie maken vaak gebruik van deze strategie.

Bedrijven die deze prijszetting hanteren, brengen een basic versie van hun product op de markt om klanten daarna betalende upgrades en uitbreidingen te verkopen. App- en software-ontwikkelaars maken er vaak gebruik van.

Vaak gehanteerd door consultants en freelancers die diensten leveren en interessant voor klanten die vaak meerdere kleinere projecten uitbesteden. Zo zijn klanten niet gebonden aan langetermijncontracten en kunnen ze hun budget makkelijker spreiden over meerdere projecten.

In plaats van met een uurtarief werk je met een vaste projectprijs, ongeacht de tijd die eraan besteed wordt. Klanten hebben zo de zekerheid dat hun project wordt afgerond binnen een bepaald budget, terwijl je als leverancier ongestoord kan werken zonder dat je uren hoeft bij te houden.

Een manier om snel een plaats op de markt te veroveren door je prijs zo laag mogelijk te zetten. Zo haal je klanten weg bij duurdere concurrenten, in de hoop dat ze daarna klant blijven of ook andere producten bij je zullen aankopen.

Een goede prijsstrategie bepalen, begint bij inzicht in je business: wat zijn je kosten, wie zijn je klanten en hoeveel leveren ze je op, en welke capaciteit heb je ter beschikking om projecten tot een goed einde te brengen.

Een work management tool als Teamleader Orbit helpt je met inzicht in je financiën, de status van elke klant en de effectiviteit van je werknemers. Zo heb je zicht op alle factoren die belangrijk zijn voor een goede prijszetting.

De time tracking functie maakt het makkelijk om tijd te registreren, prestaties op te volgen en vlot door te factureren aan je klanten.

Spreek je een projectprijs af met je klant, maak dan gebruik van retainers om ongestoord te werken, zonder tussentijdse facturen of wachten op goedkeuring.

Zowel jij als je klant hebben volledige transparantie in het verbruik en het resterende bedrag.

Wil je je verder verdiepen in business development, pricing of een ander topic? Download hier onze e-books, met het beste uit Agency Life, aangevuld met theorie, oefeningen en lees- en luistertips.