Lead nurturing: wat is het? En wat doet het voor je business?
Je verzamelt gegevens van potentiële klanten, stelt hun je dienst of product voor en sluit de verkoopdeal. Klinkt makkelijk, is het in de praktijk zelden. Want een lead twijfelt, denkt na, informeert zich en tast opnieuw af. Met één gesprek of e-mail kan je hem dus maar zelden overtuigen. Wat je wél kan doen, is je lead warm maken voor je product. Lead nurturing heet dat: een proces waarbij je potentiële klanten informeert, hun vragen beantwoordt, ze uitdaagt, oplossingen aanreikt en zo doorheen het verkoopproces leidt.
Vraagt dat proces tijd? Jazeker, maar je kan het grotendeels automatiseren met software. De kost per nieuwe klant zal op die manier lager zijn dan wanneer je meteen een salesteam loslaat op je kersverse connecties.
Wat leads nurturen concreet oplevert, varieert volgens onderzoek van 30 tot wel 50 procent meer omzet. Zelfs als je die cijfers met een korrel zout neemt, is het duidelijk dat het een inspanning is die loont. Nurture je leads op een goede manier, dan heeft dat immers ook een impact op je klantrelatie op langere termijn. Klanten zijn loyaler, keren makkelijker terug en bevelen je product of service sneller aan bij anderen. Al die elementen samen hebben een grote impact op je bedrijfsresultaten.
Leads nurturing begint met het segmenteren van je leads: waar bevinden ze zich in het verkoopproces, in welke service of welk type producten hebben ze interesse? Op basis daarvan bied je hen relevante content aan: e-mails die bepaalde vragen beantwoorden, videohandleidingen, interviews met andere klanten, … Kortom, informatie waar ze iets aan hebben en die hen een stap dichter bij een aankoopbeslissing brengt.
Het voordeel van een e-mailcampagne is dat je ze kan automatiseren, zodat je tijd bespaart en nooit leads vergeet op te volgen. Wat niet betekent dat je er nooit meer naar hoeft om te kijken. Neem ze dus geregeld kritisch onder de loep en update of vervang ze met nieuwe relevante content zoals webinars, e-books of whitepapers.
