Klantgericht verkopen voor kmo’s: 7 belangrijke tips
De manier waarop je verkoopt is cruciaal: het zet de toon voor een verdere relatie met je klant. Met een klantgerichte strategie tijdens je verkoopproces verhoog je jouw slaagkansen en zorg je ervoor dat klanten tevreden blijven, ook op lange termijn. Lees verder en ontdek hoe je het aanpakt.
Je verkoopproces mag zeker niet vergeten worden als je evolueert naar een klantgerichte organisatie. Niet je sales, maar klanttevredenheid zou je primaire focus moeten zijn. Het draait om de toegevoegde waarde die je kan bieden: hoe kan je een klant helpen om gelukkiger of meer succesvol te worden? Om dat te bereiken, is klantgericht verkopen cruciaal. Je klanten zullen hierdoor meer kopen, loyaler zijn en positieve ervaringen met jouw bedrijf delen met anderen.
Wat zijn de voordelen voor een klantgerichte organisatie? Ontdek hier waarom het belangrijk is voor kmo’s.
Hoe kan je een geweldige klantervaring garanderen nog vóór de verkoop is afgesloten? Hieronder vind je 7 tips voor kmo’s. Winning By Design is een organisatie de gespecialiseerd is in het coachen van verkopers voor een meer klantgerichte aanpak. Of je nu een product of dienst verkoopt, met deze kleine verbeteringen ben je al snel op weg naar een klantgericht verkoopprocess.
- Stop met verkopen, start met problemen op te lossen: klanten hebben een hekel aan verkooppraatjes. Help hen liever met hun echte struikelblokken en focus je op wat ze nodig hebben. Dring hen geen antwoord op als het probleem niet helemaal duidelijk is, maar ga samen op zoek naar een diagnose. Het is best eenvoudig: probeer klanten geen schoenen aan te smeren als ze enkel een handtas willen kopen.
- Luister meer, praat minder: probeer eens zinvolle vragen te stellen als “Wat is je grootste obstakel?” of “Waar ben je bezorgd om?”, in plaats van je mening te geven of zelfs op te dringen. Bereid je voor op elke meeting, of het nu over persoonlijk of digitaal contact gaat. Neem een moment de tijd om een paar vragen neer te schrijven en meer inzicht te krijgen in de pijnpunten van je potentiële klant. Als je prospecten een vraag kan voorleggen die je concurrenten niet stellen, win je hun vertrouwen. Door meer inzicht te krijgen in bedrijven en klanten zal je steeds betere vragen kunnen stellen.
- Helpen is belangrijker dan verkopen: toon je klanten waar hun probleem ligt en laat hen zien dat je weet waarover je spreekt. Het doel is om een potentiële klant te helpen en niet in het wilde weg te verkopen. Door waarde toe te voegen voor je klanten, toon je aan dat je hun probleem begrijpt. En als je je klanten écht begrijpt, is het des te makkelijker om de juiste oplossing te vinden.
- Vertel een verhaal, geen verkooppraatje: laat je expertise spreken met behulp van getuigenissen van tevreden klanten. Laat hen aan het woord op je website met citaten of korte verhalen en gebruik hun ervaringen om een gesprek te starten.
- Kies slim tussen online en persoonlijke afspraken: probeer zoveel mogelijk online met klanten af te spreken, afhankelijk van wat ze verwachten en wat je verkoopt. Face-to-face gesprekken zijn natuurlijk waardevol, maar helaas ook tijdrovend en niet altijd noodzakelijk. De tijd van zowel jezelf als je klanten respecteren zorgt voor een win-winsituatie.
- Doe het nu, niet volgende week: help je klanten meteen. Ze willen zo snel mogelijk een oplossing, niet pas over enkele dagen. Het is simpel: zorg voor een snelle opvolging en neem op tijd de volgende stap.
- Zorg voor korte en krachtige communicatie: minder lange meetings en daadkrachtige communicatie zijn andere verbeteringen die potentiële klanten zullen waarderen. Neem voor elke salesmeeting een moment de tijd om na te denken over wat je wil doen en je af te vragen wat je prospecten zullen winnen met deze afspraak.
Door klantgericht te verkopen kan je een stevige band creëren tussen jouw bedrijf en de klant. Voor een geslaagde relatie heb je dan ook een goede basis nodig, die je niet zal verkrijgen door alles aan iedereen te verkopen.
Een verkoop zou altijd in één van de volgende drie zaken moeten resulteren:
- Je klant bereikt zijn doel (bijvoorbeeld: een website lanceren)
- Je lost het probleem van je klant op (bijvoorbeeld: meer verkeer op de website)
- Je komt tegemoet aan de noden van je klant (bijvoorbeeld: je maakt een meer gebruiksvriendelijke website)
Meer weten over klantgericht verkopen? Lees dan snel ons e-book: "Klantgerichtheid in het digitale tijdperk".
