Klanten werven: 12 manieren voor succesvolle leadgeneratie

Deze blog focust op het aantrekken van leads (potentiële klanten) die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in je product of dienst. Het is belangrijk om deze leads te kwalificeren: als er een match is met je bedrijf, zullen ze prospects worden. In andere woorden, leads zijn de moeite op salesgebied waard.

De juiste klanten aantrekken is één ding, ze efficiënt opvolgen is wat anders. Ontdek hoe je met de crm-software van Teamleader je (potentiële) klanten moeiteloos opvolgt, en zo je gemoedsrust bewaart en kostbare tijd wint. Of probeer het meteen twee weken vrijblijvend uit!

Laten we een duik nemen in de wereld van marketingtactieken - zo wordt jouw bedrijf een lead-magneet:

Een goed-gerichte direct marketing campagne heeft ook een aantal grote voordelen:

• Je komt in contact met een doelgroep die anders moeilijk te bereiken is.
  Voorbeeld: Oudere generaties zijn minder digitaal actief, maar ze zijn wellicht wel geïnteresseerd in je aanbod wanneer je ze belt.
• Je kunt testen of je product of dienst in de smaak valt, want potentiële klanten reageren direct.
  Voorbeeld: Stel, je hebt een nieuw product ontworpen, maar weet niet hoe mensen erop zullen reageren. Waarom zou je geen test-publiek bellen en zien hoe zij reageren, voordat je verdergaat en het product lanceert?
• Het levert heldere en traceerbare resultaten op.Voorbeeld: Je kunt de impact van je direct marketing campagne redelijk gemakkelijk vaststellen. Als je een direct mail naar 100 leads stuurt waarin je ze uitnodigt om een gratis catalogus te downloaden en 20 van hen dit daadwerkelijk doet, betekent dit dat je een response rate van 20% hebt. Je kunt dit groepje prospects kwalificeren en voeden om uiteindelijk de deal te sluiten… dan weet je exact hoeveel leads in klanten zijn geconverteerd. Heel handig om het succes te meten en de customer acquisition cost van deze campagne te berekenen.

Het is duidelijk waarom direct marketing een populaire marketingtechniek is: het maakt persoonlijk contact mogelijk, helpt je om een publiek te bereiken dat anders lastig te bereiken is en voorziet je van de exacte aantallen van wie je gebeld of gemaild hebt.

Maar, persoonlijk bellen of mailen naar alle leads kost heel veel tijd. Soms wordt je moeite niet eens gewaardeerd, want niet iedereen vindt het fijn om onverwacht benaderd te worden of ervaart je berichtgeving als té commercieel.

Maak je geen zorgen: direct marketing is een waardevolle tactiek, vooral in combinatie met andere marketingtechnieken. Het beste is: je kan het gemakkelijk zelf doen, zonder hulp van externen.

Ongevraagde belletjes naar potentiële klanten, of cold calling, was een gevierd techniek, maar tegenwoordig niet zo populair meer. Begrijpelijk, want het bellen van mensen kan behoorlijk vermoeiend en tijdrovend zijn. Zeker als ze nog nooit van je bedrijf gehoord hebben - en daarom niet geïnteresseerd overkomen.

Dat betekent niet dat deze vorm van telemarketing altijd een slecht idee is. Echte, real-time gesprekken met potentiële klanten kunnen een belangrijke rol spelen om ze te overtuigen. Als je je daarbij richt op de gerechtigde beslisser, kun je de kans op overtuiging aanzienlijk verhogen.

Focus je op een specifieke doelgroep met een goed voorbereid script en vergelijk statistieken met betrekking tot je activiteit (het aantal en de duur van je gesprekken), kwaliteit (hoeveel beslissers heb je benaderd? hoeveel leads heb je gekwalificeerd?) en gesprekken (in hoeveel demo's of aankopen heeft het gesprek geresulteerd?) om te bepalen of dit een techniek is waar je in zou moeten investeren. Je kunt hiervoor bellijsten kopen, of zelf een lijst maken op basis van events of online zoekopdrachten.

Direct mail, via e-mail of post, kan een waardevolle techniek zijn als je een bepaalde groep efficiënt wilt benaderen. Cold emailing is hiervoor een populaire handelswijze. Maak mensen bewust van je merk en pak hun aandacht met creatieve en interessante berichtgeving.

Bijvoorbeeld: C-level professionals kunnen belangrijke prospects voor je bedrijf zijn, maar ze hebben niet zoveel tijd om online informatie te zoeken. Om er zeker van te zijn dat ze jouw content niet mislopen, kun je ze een direct mail sturen met wat informatie die je speciaal voor hen hebt samengesteld.

Als je leads benadert via direct marketing, zul je waardevolle content moeten delen… maar wat is content precies? Hoe werkt klanten werven via inbound marketing?

Content speelt een essentiële rol in inbound marketing. Door informatieve, educatieve of vermakelijke content te distribueren, breng je een betekenisvolle relatie tot stand met je publiek. Potentiële klanten voorzien van content, helpt ze om te vinden wat ze nodig hebben en bewijst dat jouw bedrijf betrouwbaar is. Zonder met ze te praten, help je leads hun situatie vast te stellen, op zoek te gaan naar een oplossing en de beslissing te maken.

Met inbound marketing geef je potentiële klanten exact de informatie die ze zoeken. Perfect voor kopers die zichzelf willen informeren voor (of zelfs zonder) een face-to-face gesprek.

SEO inspanningen hebben een lange termijn effect en zijn bijna gratis - als je de kosten voor het maken en optimaliseren van je content niet meerekent. Het klinkt in eerste instantie misschien wat overweldigend, dus het is een goed idee om een expert in de arm te nemen die je door de basis kan begeleiden. Er zijn genoeg bureaus en freelancers die je website kunnen optimaliseren of effectieve SEO content voor je kunnen creëren.

Je kunt het feit dat mensen online zijn niet negeren, dus jij zou ook online te vinden moeten zijn. Ze zijn actief op zoek naar informatie, dus je zou hen hierin moeten voorzien. Inbound marketing en SEO helpen je bedrijf neerzetten als een thought leader en als een betrouwbare, waardevolle bron van informatie. Het maakt je website ook gemakkelijker om te vinden. Leads die weten dat je bestaat, zullen minder verrast zijn als je contact met ze opneemt. Het is dus een goed idee om leads digitaal op te sporen en daar via persoonlijk contact opvolging aan te geven.

Volgens Forrester lezen kopers voor ieder stuk dat ze van een marketeer of salespersoon ontvangen, zelf nog eens drie stukken. Je zou kunnen stellen dat zelf-educatie onder kopers een ‘ding’ is, en er is veel content beschikbaar. Het is aan jou om gehoord te worden en nieuwe manieren te verzinnen om leads te bereiken en ze de benodigde informatie aan te bieden.

Denk aan content als de brandstof voor al je marketing campagnes, van e-mail tot social. Content van hoge kwaliteit helpt je de informatie overload op het internet te doorbreken en het vertrouwen van je leads te winnen.

Je weet al dat je content in verschillende vormen kan creëren… maar waar zet je het vervolgens neer? Je website is een van de meest belangrijke plekken om de content te publiceren. Het klinkt misschien controversieel, maar je zou dit zelfs gratis moeten doen.

Je content is de eerste stap om bezoekers te trekken. Dan is het tijd om ze in leads te converteren. Je content mag misschien gratis zijn, maar dat betekent niet dat het niets hoeft op te leveren: wat als je in ruil daarvoor hun contactgegevens vraagt?

Het gebruik van webformulieren om content te downloaden is een goede manier om informatie over leads te verzamelen. Waarom laat je ze niet abonneren op je blog? Een blog kan echt veel waarde toevoegen aan je website, omdat het je lezers geïnteresseerd houdt - en hopelijk motiveert om terug te komen. Bovendien speelt kwalitatieve geschreven content een grote rol in het verbeteren van de organische ranking in zoekmachines.

Zoekmachine optimalisatie (SEO) bestaat uit de combinatie van tactieken om je zoekmachine ranking te verbeteren. Bijvoorbeeld: Je verkoopt kantoorbenodigdheden - het zou geweldig zijn als mensen je website zouden vinden via de zoekopdracht ‘koop kantoorbenodigdheden’.

Mensen gebruiken zoekmachines vaak, vooral Google. Met SEO weet je zeker dat de content die je maakt, overeenkomt met waar mensen naar zoeken.

Hoe meer geoptimaliseerd je website is, hoe hoger deze in de zoekmachines of SERPs (Search Engine Page Ranks) zal scoren. En dat is wat je wilt, want je wil de kans dat je wordt gevonden en op je geklikt wordt vergroten.

Wanneer je je website wilt optimaliseren, probeer dan de relevancy en authority van je website te verhogen. Google waardeert informatieve content namelijk en beloont websites waarop hetzelfde vocabulaire gebruikt wordt als je doelgroep en hun vragen beantwoordt.

• Relevancy is, simpel gezegd, het vermogen om de vragen van je doelgroep te beantwoorden. Gerelateerde zoektermen onderaan de pagina, kunnen je inzicht geven in wat klanten zoeken. Google zal je website hoger beoordelen als je helder antwoord kan geven op hun zoekopdrachten.
• Authority wordt gemeten door het aantal en de kwaliteit van links van andere websites naar jouw website te analyseren. Dit kun je in de eerste plaats realiseren door zelf relevante content te creëren, daarnaast kun je je ook als gastblogger op andere websites profileren.

Laten we zeggen dat je een gevarieerd aanbod aan zwembaden verkoopt. Als mensen zo’n soort aankoop overwegen, zullen ze ook de alternatieven bekijken. Een blog over de verschillen tussen beton, vinyl bekleed en glasvezel zwembaden zal sommige van hun vragen beantwoorden en daarom jouw relevancy verhogen.

Sommige van je leveranciers vinden je blog ook handig, dus ze linken ernaar op hun website. Wanneer een tuinarchitect de blog ziet, stelt hij voor om samen te werken. Je kunt content schrijven die hij publiceert op zijn website, waardoor zijn bezoekers met jouw bedrijf in contact komen. De links die naar jouw website verwijzen, zullen de authority verhogen en jou helpen een nieuw publiek te bereiken.

• Consistent resultaat wilt bereiken. Het duurt even om een plek op de eerste pagina van een zoekmachine te veroveren, maar als je er eenmaal staat, kun je genieten van een constante stroom aan verkeer.
• Een authority website wilt bouwen. Dit is een gevestigde bron of ‘go to’ website voor een bepaalde niche. Een authority website genereert duurzaam verkeer naar je pagina en helpt je bedrijf een reputatie opbouwen totdat je populair genoeg bent om de markt te domineren - wat alleen mogelijk is met slimme content en SEO planning.
• De waarde van je website wilt verhogen en meer zoekverkeer wilt, omdat je hoger in de zoekresultaten verschijnt.

Online adverteren is een goede manier om een groter deel van je doelgroep te bereiken en leads te genereren. Laten we eens kijken naar de meest gebruikte technieken.

Gebruik PPC als lead generatie techniek als je: Klanten werven Betaald online adverteren

• Direct resultaat wilt en een verhoging van verkeer in korte tijd, bijvoorbeeld tijdens een productlancering of seizoensgebonden aanbiedingen.
• Zeer gericht verkeer wilt genereren. PPC stelt je in staat om je prospects te verkleinen op basis van demografische gegevens. Dit betekent dat je kunt definiëren welke leads geschikt zin om je advertenties te zien, dit levert leads op van heel hoge kwaliteit.
• Nieuwe dingen wilt proberen. Met een klein budget loop je een oefenrondje met nieuwe producten of aanbiedingen om te ontdekken hoe mensen reageren. Als je kunt concluderen dat je idee werkt, kun je een campagne voor verschillende marketingkanalen creëren.

Als het gaat over zoekmachine marketing, gaat het vaak alleen over Google. Als je betaalde advertenties inzet als een van je hoofd-marketingtactieken, kan het duur worden. In plaats daarvan, kun je het beter gebruiken voor kleine tests of om naast je andere marketingtactieken in te zetten.

Display advertenties zijn handig voor het bereiken van een publiek met verschillende demografieën of bedrag. Bijvoorbeeld: Als je bedrijf actief is in verschillende steden, kan het interessant zijn om alleen mensen in die regio’s te benaderen. Je kan ook selecteren waar de advertenties gezien mogen worden: kies een online publicatie ruimte waar je leads hun tijd doorbrengen. Stel je voor dat je auto’s verkoopt: je zou je banners willen zien op een website waarop autoprijzen vergeleken worden.

Als je niet weet welke websites jouw doelgroep bezoekt of als je je betaalde inspanningen wil verspreiden, is het een goed idee om retargeting advertenties in te zetten. Deze advertenties geven je websitebezoeker een cookie mee en verschijnen dan op andere websites die zij bezoeken. Door herinnerd te worden aan jouw bedrijf, zullen leads naar jouw website komen zodra ze er klaar voor zijn een beslissing te maken.

Het is je misschien al opgevallen dat wanneer je iets googlet, de eerste resultaten altijd advertenties zijn. Pay-per-click advertenties (PPC) zijn een vorm van Search Engine Advertising (SEA) die advertenties laten zien als gesponsord resultaat in zoekmachines, boven en naast de organische zoekresultaten. Adverteerders bieden op keywords die relevant zijn voor hun doelgroep en advertenties verschijnen wanneer een keyword zoekopdracht overeenkomt met de keyword lijst. Bijvoorbeeld: Als je een loodgieter bent, zou je de keywords ‘loodgieter’, ‘ketel reparatie’ en ‘nieuwe pijpleidingen’ proberen. De adverteerder betaalt alleen als iemand op de advertentie klikt.

Hoe groter je bereik op social media, hoe meer leads je zal aantrekken zonder geld te hoeven uitgeven. Aken en Keulen zijn niet op een dag gebouwd, hetzelfde geldt voor je LinkedIn en Facebook account. Wees actief en creëer aantrekkelijke posts om meer likes en reacties te verzamelen. Dit zal je kans dat nieuw publiek jouw content in hun newsfeed ziet vergroten.

Als het gaat om het aantrekken van een grote groep potentiële klanten, kun je betaalde opties als LinkedIn Lead Collection of Facebook Ads inzetten om meer leads te genereren. Het is verstandig om dit in te zetten naast andere marketingtactieken. Natuurlijk moet je aanwezig zijn op social media, want je bent niet alleen van waarde om een lead aan te trekken of te overtuigen, maar ook om in contact te blijven met je klanten.

Een lead via LinkedIn genereren kan heel makkelijk zijn, maar tijdrovend.

Klanten werven via social media LinkedInBekijk de suggesties voor je netwerk eens en kijk of zij matchen met jouw aanbod. LinkedIn biedt ook een groot aantal groepen.

Word lid van een groep waarin professionals zitten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in jouw bedrijf en nodig hen uit om een connectie te maken.

Chat met ze nadat de connectie is gemaakt en gebruik de juiste salestechnieken om de deal te sluiten. Zo gemakkelijk is het - als je tijd maakt voor opvolging en de verzoeken voor connecties en berichten bijhoudt tenminste.

Als je bereid bent om te betalen voor nieuwe prospects, zou je LinkedIn Ads kunnen gebruiken. De optionele feature Lead Collection leidt leden die klikken op je advertentie naar je landingspagina, waar ze een contactverzoek in kunnen vullen. Dit is ongelooflijk gemakkelijk voor de gebruiker en het helpt jou om in korte tijd een lijst van prospects aan te leggen.

Facebook helpt je ook om meer leads te genereren op social media. Gebruik bijvoorbeeld de optie om een directe link naar je website te krijgen. Het medium maakt het ook mogelijk om nieuwsbrief aanmeldingen te doen via het kanaal, zo krijg je al snel de contactgegevens van de bezoekers die geïnteresseerd zijn in je nieuwsbrief.

Als het op adverteren aankomt, biedt Facebook meerdere manieren om je doelgroep te bereiken.

• Custom audiences: de eerste methode bestaat uit het uploaden van een e-maillijst en het matchen van de e-mailadressen met gebruikers. Nu heb je een custom audience gecreëerd voor je advertenties. Custom audiences bestaan uit mensen die een door jou gespecificeerde actie hebben gedaan, zoals het bezoeken van je website of het downloaden van je app. Het wordt ook gebruikt om huidige gebruikers te traceren.
• Lookalike audiences: je kan ook een lookalike audience creëren op basis van een klanten e-maillijst. Er wordt dan een publiek gecreëerd die bestaat uit mensen die lijken op je huidige klanten database. In andere woorden, je gebruikt demografische informatie van je klanten om een nog grotere groep mensen te bereiken die misschien geïnteresseerd zijn in je producten of diensten. Een lookalike audience is handig als je het aantal advertenties wilt opschalen en nieuwe prospects wilt vinden.

E-mail zou een van je belangrijkste communicatiekanalen moeten zijn, omdat het je helpt om in contact te blijven met je publiek. Creëer een gericht bericht om relevante content te sturen en houd je merk top of mind van potentiële klanten. En waarom segmenteer je de verschillende publieksgroepen niet om hen aangepaste content te versturen? In ons artikel ‘Customer segmentation voor kmo's: waarom is het belangrijk?’ leggen we je er meer over uit.

Een geautomatiseerde, generieke e-mail is ook een simpele oplossing om te achterhalen wie wel en niet geïnteresseerd is in je bedrijf - gewoonweg door het je leads te vragen. Geef hen de kans om je bericht gemakkelijk te beantwoorden (bijvoorbeeld met een call-to-action button) en maak gebruik van deze kans om een lijst van leads aan te leggen die je eens zou moeten bellen.

E-mailmarketing is goedkoop. Je hebt geen dure software nodig en je verspilt geen tijd door iedere klant apart te mailen. In plaats daarvan, kun je je communicatie standaardiseren voor gesegmenteerde lead-groepen.

Het is ook heel makkelijk om de resultaten bij te houden. Met een paar basis statistieken, weet je welke e-mails zijn ontvangen, wie zich uitgeschreven heeft, de open ratio’s (mensen die je e-mail hebben geopend) en doorklikratio’s (mensen die je e-mail hebben geopend en vervolgens op een link in de e-mail hebben geklikt).

Onthoud dat mensen dagelijks heel veel content voorbij zien komen. Als je leads tientallen e-mails ontvangen, hoe val jij dan op? Denk na over wat je wil versturen en naar wie je het verzendt. Originele onderwerpregels zullen je open ratio al verhogen. E-mailmarketing werkt past als je iedere campagne aanpast op een specifieke doelgroep en mensen content stuurt waarin ze geïnteresseerd zijn.

Bij affiliate marketing beveelt iemand anders jouw producten aan. Wanneer er een aankoop wordt gedaan naar aanleiding van de aanbeveling, krijgt de affiliate een beloning. In zijn meest traditionele vorm, wordt affiliate marketing bevestigd door partnerships. Wanneer jouw partner een nieuwe klant aanlevert, ontvangt hij commissie. Meer moderne affiliate marketing bestaat vaak uit het plaatsen van banners en url’s op de website van de partner.

Middels een traceerbare url (een link met UTM-code) houd je perfect overzicht van al het verkeer en sales dat je via verschillende marketingtechnieken genereert. Affiliate marketing is vergelijkbaar met Google Display Advertising. Het verschil zit hem in het feit dat je bij de eerste zelf de partnerships optuigt, in plaats van te moeten kiezen uit Google’s criteria.

Het kost tijd en moeite om affiliate partnerships met betrouwbare partijen op te bouwen, vooral als je ook de commissie kosten en set-up vergoedingen meerekent. Vergeet ook niet dat de commissie afgaat van jouw winstmarge.

Maar als je het goed doet, kan affiliate marketing de zichtbaarheid van je producten en diensten aanzienlijk verhogen en is het een prima manier om extra inkomstenbronnen aan te boren.

Testimonials en gedeelde ervaringen van blije klanten zijn een geweldige manier om op een goedkope manier nieuwe potentiële klanten aan te trekken. Mensen zien graag social proof en echte resultaten. Mond-tot-mondreclame is ook goedkoop: blije klanten zijn vaak meer dan bereid om jouw bedrijf gratis te promoten.

Overweeg op wie je je richt en welke vergelijkbare klanten je hebt. Benader deze klanten en vraag hen om een aanbeveling, of biedt een vergoeding dat hen zou aanmoedigen om jou aan te bevelen. Vraag het hen vlak na een positieve ervaring met je klantenservice of nadat ze jouw bedrijf een hoge score gaven… of vraag je meest loyale klanten. Maak het gemakkelijk voor hen om een aanbeveling te geven: laat hen geen lange brieven schrijven, maar biedt klein en leuk bericht dat ze kunnen delen.

Referral marketing is te vergelijken met affiliate marketing, waar partner websites en tijdschriften jouw advertenties plaatsen en jouw bedrijf promoten. Het belangrijke verschil is dat een referral programma investeert in ambassadeurs die jouw merk hoogstwaarschijnlijk zullen aanbevelen aan familie en vrienden. Mond-tot-mondreclame is misschien het oudste marketingkanaal, maar het is nog steeds van waarde.

Referral marketing helpt je de lengte van je sales cyclus verkorten. Mensen die je benadert via een referral programma zijn zelden niet geïnteresseerd, dit zal je een hoop geld besparen als je ze gaat nabellen.

Voer de druk niet te hoog op. Laat mensen zelf beslissen of ze jouw bedrijf willen aanbevelen. Zelfs een tevreden klant kan er geen zin in hebben, want het aanbevelen van een merk is een big deal voor sommigen, omdat het ook hun reputatie beïnvloedt.

Zet een referral programma op en laat de mensen naar jou toe komen. Probeer niet zoveel mogelijk deels te maken, maar koester de aanbevelingen die je ontvangt.

Er is geen betere vorm van adverteren dan het delen van de ervaring van een tevreden klant. Waarom zou je hen niet in het zonnetje zetten tijdens een event? Dit is de uitgelezen kans om te demonstreren waar je merk voor staat, laat een paar oplossingen zien die jij biedt en breng persoonlijke connecties tot stand met de aanwezigen. Dankzij het persoonlijke contact is het gemakkelijker om potentiële klanten in sterke leads om te zetten, terwijl je tegelijkertijd het thought leadership van je bedrijf overbrengt en het merkbewustzijn verhoogt.

Geen van deze technieken zijn het gouden ticket naar een eindeloze stroom van leads, maar als je ze combineert, kunnen ze het aantal leads aanzienlijk verhogen. Probeer de balans tussen online en offline te vinden, persoonlijk contact en digitale berichtgeving, optimalisatie en creatie. Test verschillende dingen, pas aan op basis van de resultaten en zet een uitgebalanceerde marketingtactiek neer die je zal helpen om tientallen kwalitatieve leads op te leveren.