Hoe open je een telefonisch verkoopgesprek?

Bellen is natuurlijk niet het enige medium om te verkopen. Je kunt ook een online meeting inplannen, e-mailen, social media gebruiken en video’s delen. Uniek aan een telefoongesprek is dat je elkaar niet ziet en dat de ander niet altijd zit te wachten op jouw belletje. Een bijzondere situatie dus!

Met vallen en opstaan hebben we bij Teamleader duizenden verkoopgesprekken gevoerd. We zijn in al die jaren heel wat wijzer geworden en delen onze learnings graag met jou. Wat is het geheim van een succesvol telefonisch verkoopgesprek?

Stel je even voor: jij belt een prospect, want je hebt een mooie aanbieding. Hij neemt zijn telefoon op en jij zegt: “Goedemorgen, je spreekt met x van y. Past het je om even te bellen?”

Netjes, niet te formeel, toch beleefd… Het lijkt een prima opening. Toch?

Je voelt ‘m al aankomen: er is iets mis.

Het ding is: niemand heeft tijd om te bellen. We hebben het druk, rennen van hot naar her, proberen de (0) in onze inbox te bereiken en worden telkens uit onze flow gehaald omdat er weer een meeting begint. Als iemand jou de een gesloten vraag ‘“Past het je om te bellen" - of een variant daarvan - stelt, is de kans groot dat je nee zegt en ophangt. Dit doet het gros van jouw prospects dan ook.

*Prospect neemt op*

“Hi, leuk dat ik je aan de lijn heb, met x van y. Ik heb vijf minuten de tijd en ik zou graag met jou bespreken wat de mogelijkheden zijn om efficiënter te werken in jouw werkomgeving.”

Zie je het verschil?

1. Je begint met een enthousiaste opening,
2. geeft aan hoelang het gesprek zal duren en
3. waar het over gaat.

Door meer context te bieden in je introductie weet je gesprekspartner waar hij aan toe is en als jullie de marketing op orde hebben is het inderdaad een prospect met problemen die jij kan oplossen. De prospect zal blij zijn dat je hem belt.

Is de call ingepland of weet de prospect dat je hem gaat benaderen, begin het gesprek dan met een bedankje voor zijn tijd. Wij deden dit eerst aan het eind van het gesprek, maar de prospect voelt zich beter begrepen als je hem tijdens je introductie al bedankt voor zijn tijd. Dit bevestigt dat je hem serieus neemt.

Het model dat we bij de introductie van een telefonisch verkoopgesprek gebruiken is het BAD-model. Dit staat voor bedankje, aantal minuten en doel:

1. Je bedankt de persoon voor zijn tijd.
2. Je geeft aan hoelang het gesprek zal duren.
3. Je benoemt de doel van het gesprek.

“He, leuk dat ik je aan de lijn heb, met x van y. Dankjewel dat je tijd wilde maken voor dit gesprek. Ik heb nu vijf minuten waarin we de problemen die je had met ghi kunnen bespreken. Is dat al opgelost? Kan ik je een stap verder helpen?”

Met deze introductie maak je het voor de prospect makkelijk om het gesprek aan te gaan. Hij ervaart inderdaad een probleem en vijf minuten zijn maar een kleine investering. Grote kans dat hij positief reageert en het gesprek graag aangaat.

“Weten hoe je ook zonder telefoon meer en sneller verkoopt? Koen Stam vertelt je alles over klantgericht verkopen tijdens Work Smarter. Ben je erbij op 5 november 2019 in DeFabrique Utrecht?”