De basics van klanten converteren: onderhandelen en omgaan met bezwaren
De basisregel bij onderhandelingen is steeds dezelfde, of je nu met partners, klanten of investeerders praat. De bedoeling is niet om de tegenpartij te verslaan - wel om de best mogelijke deal te bereiken voor alle partijen. De essentie? Bepaal de waarde van je aanbod, zoek de juiste consensus, zorg ervoor dat beide partijen zich kunnen vinden in de uitkomst en ga voor een win-winsituatie.
Je denkt misschien: onderhandelen draait om prijs en kortingen. Maar in het algemeen is de prijs niet wat een klant overtuigt. Wat dan wel? De meerwaarde van je product of service. Wat heeft je klant nodig? Welk tastbaar verschil zal jouw product of service teweegbrengen?
Onthoud: je onderhandelt beter pas als je een 'match' hebt, dan je onderhandelingspartner te overtuigen om je product te kopen om de verkeerde redenen.
Zodra je begint te onderhandelen, spreek je maar beter tegen de juiste persoon. Lees: de persoon die de eindbeslissing neemt. Verspil je adem (of je tijd, of je geld) niet aan meetings met iemand zonder beslissingskracht.
Om een sterke positie te bewaren doorheen de onderhandelingen, moet je niet enkel je product/service door en door kennen, maar ook je koper beter leren kennen. Op die manier kan je je beter voorbereiden op potentiële vragen en bezwaren, en krijg je inzicht in hun processen, budgetten, bottlenecks, enzovoort. Als je weet wie je klanten zijn, hoe hun markt eruit ziet en met welke problemen ze te maken krijgen, weet je meteen ook beter hoe je je klanten een dienst kan bewijzen.
Om een onderhandeling tot een goed einde te brengen, heb je een verkoopstrategie nodig. Eén van de belangrijkste aspecten in deze strategie: ken je prijs. Op welk moment stap je weg van de onderhandelingstafel omdat het aanbod niet langer de moeite waard is? Als je geen grenzen vooropstelt, verlies je misschien uit het oog wat goed is voor jouw business, en doe je toegevingen die je eigen belangen kunnen schaden.
Wanneer je de onderhandelfase hebt bereikt, moet je klant al weten dat je aanbod hem kan helpen. Maar er kunnen andere aspecten meespelen die nog niet werden besproken. Hoe kan jouw aanbod nu precies voordelig zijn voor je klant? Wegen de voordelen zwaarder door dan de kostprijs? Maak van de gelegenheid gebruik om je klant aan te tonen waarom jouw product of dienst uniek is, en béter dan de alternatieven.
Op een bepaald punt loopt de onderhandeling soms spaak. Wanneer een klant bijvoorbeeld meer vraagt dan je kan bieden, van gedacht verandert of beslist dat de timing simpelweg niet goed zit. Als verkoper moet je dan ook weten wanneer doorduwen zinloos is, of misschien zelfs je bestaande relatie kan schaden. Soms moet je nu eenmaal aanvaarden dat de deal verloren is.
Het onderhandelingsproces is van nature verbonden met je leadkwalificatie. Als je er niet in slaagt om leads goed te kwalificeren, zal je ook niet:
- weten waar onderhandelingen je naartoe kunnen leiden op vlak van prijs, contractvoorwaarden, enz.
- weten welke bezwaren aan bod kunnen komen
In de infografiek hieronder lijsten we 3 veelvoorkomende bezwaren tijdens onderhandelingen op, en geven we je enkele tips mee waarmee je die “dealbreakers” omzet in “dealmakers”.
- Zorg voor een plan van aanpak
- Sta stil bij de leefwereld en de key business drivers van je klant
- Bepaal de niet-onderhandelbare aspecten en hou je daaraan vast
- Maak een lijst met onderhandelbare aspecten en ken aan elk van hen ruilwaarden toe
- Onderhandelen draait om ruilen, niet om toegevingen
Maak jezelf het leven makkelijk! Een geïntegreerde CRM zoals Teamleader biedt je alle data die je nodig hebt om aan de wensen van je klanten te voldoen. Zo spendeer je minder tijd aan het beheren en verzamelen van contactgegevens. Je houdt bovendien meer tijd over om met je potentiële klant de interactie aan te gaan.
Een verkoopgesprek begint vaak met een e-mail of telefoongesprek. Daarom is het bij onderhandelingen essentieel dat je salesteam over de juiste gegevens beschikt. Dankzij Teamleader worden activiteiten zoals calls, meetings en geopende e-mails automatisch getracked, zodat jij je kan focussen op het onderhandelen, en sales kan afsluiten op de efficiëntst mogelijke manier.
