Een prijsstrategie is meer dan je kostprijs
Prijsbepaling: het is een complex spel van vraag, aanbod en nog veel meer andere factoren. Met welke criteria hou je rekening in je prijsstrategie? Laat je je verleiden tot kortingen? En wat als je krap zit in capaciteit, rijzen je prijzen dan de pan uit? Een duik in het universum van prijsstrategieën.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
In dit seizoen ‘Money matters’ zoomen we in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.
Een prijs berekenen is eenvoudig, dacht je? Gewoon even de kosten optellen en je bent er? Het is toch iets complexer dan dat, zo blijkt.
“Een mooi voorschot, lage risico’s, goede opzegtermijnen, een snelle betaling: dat zijn allemaal zaken die meespelen. Ook exclusiviteit en een langetermijnsamenwerking zijn geld waard”, vindt Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace.
En om zo’n waardevol partnership binnen te halen, doet digital agency Springbok wel eens een financiële geste, geeft Erwin Hendriks, Managing Partner, toe: “Voor sommige klanten wil je gewoon heel graag werken. Het is slim om dan je prijzen scherp te bepalen.”
“Natuurlijk doen wij dat ook wel eens” gaat David van As, Managing Director van full service agency RIFF verder. “Maar wij zijn toch heel voorzichtig met korting. Want korting is als cocaïne: als de klant die eenmaal heeft geproefd, kan ie niet meer zonder.”
Korting is als cocaïne: eenmaal de klant die heeft geproefd, kan hij niet meer zonder.
Wat als de agenda’s van je team niet helemaal vol staan en een klant aanklopt met een potentieel nieuw project? Durven onze panelleden de prijs dan te drukken?
“Overcapaciteit? Daar droom ik al 25 jaar van”, zegt Ilse De Smedt, chief van content agency com&co. “Onze planning is altijd strak. Korting om een project binnen te halen, doen we dus zelden. Maar als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen bezwaar in.”
Als wij een klant last minute kunnen helpen, dan mag dat iets extra kosten. Klanten zien daar meestal ook geen graten in.
Of je nu een urgentie- of exclusiviteitstarief wil aanrekenen, een korting in de spotlights wil zetten of een prijsverhoging wil doorvoeren: voer altijd een transparant, volwassen gesprek met je klant. Dat is eigenlijk de rode draad in het gesprek met Ilse, Bart, David en Erwin.
“Luister goed naar de vraag van je klant en toon dat je een team hebt dat kan helpen. Dat geeft vertrouwen. En geef iedereen het gevoel dat ze een beetje speciaal zijn”, besluit Erwin van Springbok.
Verhoog je prijzen, wees voorzichtig met kortingen en toon altijd je meerwaarde aan. Dat heb je al geleerd in deze reeks rond ‘the art of pricing’. Zin in meer? Wat zijn bijvoorbeeld de favoriete verdienmodellen van Bart, Ilse, Erwin en David? Dat zie en lees je in de volgende episode.
