Big bang of salami. Hoe kom je binnen bij een klant?
Van management en sales tot politiek en zelfs onderwijs: iedereen weet dat je ook met kleine stapjes je doel kan bereiken. Vandaar het succes van ‘de salamitactiek’ in onderhandelingen en in partnerships: door je verhaal of aanpak stap voor stap op te bouwen, haal je iets trager maar soms wel succesvoller je doel. Is dit de ultieme aanpak om het hart van je klanten te winnen? Da’s de, euh, hamvraag in deze episode van Agency Life.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
Starten doen we met het topic business development: wie zijn je ideale klanten en hoe win je hun vertrouwen? Onze panelleden van dienst zijn Erwin Hendriks (Springbok), Bas van Bokhorst (Greenberry) en David van As (RIFF).
“Meteen knallen met een megaproject of klein beginnen om het vertrouwen van de klant te winnen?”: dat is het dilemma dat we ons panel voorlegden voor de laatste episode van dit Agency Life-seizoen.
De salamitechniek is de favoriet van de Nederlandse agencies in ons rondetafelgesprek. “Liever een Mini dan meteen een Ferrari”, aldus Erwin Hendriks, Managing Partner van Springbok. “Start je klein, dan kan je er helemaal voor gaan: je opdracht zo zorgvuldig mogelijk uitwerken en netjes op tijd leveren, zodat je de verwachtingen overtreft.”
Bas van Bokhorst, Head of Account van Greenberry knikt instemmend: “Wij zijn ook voorstander van agile werken, vanaf de presalesfase al. We zitten intensief met de klant rond de tafel en proberen hun behoeftes, doelstellingen en wensen goed te begrijpen voor we een voorstel uitwerken. Dat voorstel toetsen we dan en verfijnen we. Een kleine opdracht is ideaal om te laten zien wat je waard bent. Het is ook de beste manier om een klantenrelatie op te bouwen.”
Start je klein, dan kan je er helemaal voor gaan en de verwachtingen overtreffen.
In gesprekken met Belgische agencies kwamen ook nadelen van de salamitactiek aan bod. “Slaag je er niet in om ander werk binnen te halen, dan loop je het risico om eeuwig in losstaande klussen te blijven hangen. Je wordt zelden betrokken bij de big bangs”, zei Ilse De Smedt, chief van content agency com&co.
David van As, Managing Director van RIFF herkent haar verhaal: “Wij zijn een full service bureau, met veel verschillende specialisaties. Het valt me op dat we bij bepaalde klanten snel de klus binnenhalen voor één expertise, bijvoorbeeld search, maar dat ze een andere agency inschakelen voor webdesign. Met een big bang blijven we niet vastzitten in een bepaalde hoek. We kunnen meteen het hele plaatje aanbieden: van social en video tot hosting tot design.”
Met een big bang loop je niet het gevaar dat je vast komt te zitten in een bepaalde hoek.
“Het succes van de salamitactiek hangt inderdaad van de context af”, weet Bas van Greenberry. “Een pitch of een aanbesteding opent meteen de deuren naar een grote opdracht of een langetermijncontract. Maar is het presalesproces minder formeel, dan is de salamitactiek interessant om de klant te leren kennen.”
Hoe hij er dan voor zorgt dat de plakjes salami één grote salamiworst worden? “In onze branche is de relatie met de klant en de kwaliteit van de communicatie met die klant essentieel om meer werk te krijgen. Als de relatie goed zit, kan je wel wat hebben van elkaar. Maak je eens een fout, dan zal er begrip zijn. Van beide partijen.”
David van RIFF en Erwin van Springbok knikken instemmend en herhalen wat we eerder al schreven in onze episode rond klantenwerving: “Dit is een mensenbusiness. Je werkt als agency samen met mensen. Een goede relatie is het allerbelangrijkste.”
Als de relatie met je klant goed zit, kan je wel wat hebben van elkaar. Maak je eens een fout, dan zal er begrip zijn.
Geïnformeerd, geïnspireerd en geënthousiasmeerd door de gesprekken met Erwin, David en Bas? Wij ook! We maakten ondertussen 6 nieuwe episodes. Het onderwerp: prijsbepaling en facturatie. De sprekers: Erwin en David uit deze reeks, maar ook Ilse De Smedt, chief van com&co en Bart De Waele van Duke & Grace.
