Slimmer ondernemen begon in Mechelen: Work Smarter On Tour
De eerste avond in Mechelen stond volledig in het teken van sales. Kathleen Cools (sales coach) en Frederik De Wachter (Businezz Booster) lieten elk hun licht schijnen op een kant van het verkoopproces. Kathleen vertelde hoe je een topverkoper wordt in een hybride verkoopslandschap en Frederik keek dan weer naar de klanten.
Frederiks strategie om de beste klanten aan te trekken? “Speel eerst in op het verlangen of de angst van je klant. Prikkel hen door te begrijpen wat hun uitdagingen zijn.” Maar je moet er ook vanuit gaan dat ze jou niet kennen. “Zorg voor getuigenissen van andere klanten, zo win je vertrouwen. Mond-tot-mondreclame blijft de beste manier om klanten aan te trekken. Ook in een digitaal tijdperk.”
Online reviews zijn natuurlijk niet alleen maar positief. Geen probleem, volgens Frederik: “Krijg je een slechte review? Zorg voor vier goede. Bovendien weet je door een slechte review waar je je service of product moet verbeteren.”
Luisteren naar je klanten is dus goud waard. Dat is (en blijft) volgens Kathleen Cools dan ook een van de belangrijkste eigenschappen van een goede verkoper. Zelfs al is het sales landschap de afgelopen jaren veranderd.
Vandaag verkiezen 2 op de 3 B2B-klanten verkoopgesprekken op afstand
“Sales gebeurt vandaag zowel face to face, als via online interacties. Die laatste worden steeds belangrijker in het hybride verkoopproces: 2 op 3 B2B-klanten verkiezen verkoopgesprekken op afstand.” Live contact blijft evenwel belangrijk: “Er is nog altijd geen betere manier om vertrouwen te winnen bij een klant dan een face to face gesprek. Je moet je alleen afvragen: op welk moment in het verkoopproces moet dat plaatsvinden?”
Face to face gesprekken blijven vertrouwen wekken. Maar vraag je wel af: op welk moment in mijn verkoopproces moet dat plaatsvinden?
De kunst zit ‘m in combineren: “Ga voor een omnichannel aanpak: zorg dat je altijd bij je klant aanwezig bent, maar doe dat op verschillende kanalen. Live, telefonisch, via sociale media. En LinkedIn. Altijd LinkedIn.”
Voor de tweede avond van Work Smarter On Tour trommelde UNIZO verschillende ondernemers op die elk op hun eigen manier duurzaam ondernemen. Tijd, geld en grondstoffen besparen: Ellen Van Muylder, Gunter America & Elien Defraeije, en Stefan Van Ouytsel vertelden ons hoe zij het doen.
“Niemand vindt administratie bijzonder leuk. En toch zijn we er langer mee bezig dan nodig.” Ellen Van Muylder (COMAX) weet dat je naast tijd ook veel geld kunt besparen als je je administratie efficiënter beheert.
“Kijk eens naar je procedures. Vaak doe je dingen in je administratie uit gewoonte. Je hebt het altijd zo gedaan.” Daar maakte Kathleen zichzelf ook schuldig aan: "Vergeten om factuurdata te veranderen en ondernemingsnummers aan te passen... Alles in Excel doen wordt al gauw een ramp."
Maar dat valt op te lossen. “Maak alles van je administratie digitaal beschikbaar. Zo heeft iedereen van overal toegang tot alle documenten en verlies je geen tijd met zoeken. En vervolgens moet je automatiseren: laat repetitieve handelingen door een computer doen.”
Administratie is niet de enige plek in je onderneming waar je efficiënter kunt werken. Elien Defraeije (Creactiv) & Gunter America (SalesWise) lieten zien hoeveel er te winnen valt door sales en marketing samen te brengen. Die twee vormen een gemeenschappelijk proces met continue afwisseling.
Waarom smarketing? Sales en marketing stellen dezelfde vragen en hebben dezelfde informatie nodig van de klant. Waarom zou je die twee keer stellen?
Volgens Elien & Gunter is het dan ook maar logisch om ze als een geheel te zien: smarketing. “Waarom smarketing? Om efficiënter te werken. Zowel sales als marketing stellen dezelfde vragen, hebben dezelfde informatie nodig van de klant. Waarom zou je die twee keer stellen?"
Smarketing bespaart niet alleen tijd, beide takken versterken elkaar bovendien. Maar ze kunnen het ook voor de ander verpesten als ze slecht op elkaar zijn afgestemd. “Sales is de identiteit van je organisatie. En die moet in lijn zijn van het (marketing)verhaal dat je op je website, sociale media en andere platformen vertelt. Je moet niet onderschatten hoeveel afbreuk een lelijke brochure kan doen aan een geweldig salesgesprek.”
“Ik wil helpen ondernemingen te starten die economisch en ecologisch relevant zijn, en die een sociaal maatschappelijke impact hebben.”
En dat doet Stefan Van Ouytsel ook. Met oesterzwammen, fietszadels en tijdelijke assistentiewoningen. Coflab, Kontour en Cango passen allemaal allemaal binnen Stefans visie van een circulaire economie: door duurzame productie die begint met afvalstoffen en waarvan het ‘restproduct’ herbestemd kan worden – als compost of als nieuwe assistentiewoning.
Mooi idee, maar hoe maak je dat rendabel? Daar komt storytelling, Stefans eerste liefde, in het verhaal – pun intended. “Mensen kopen meer dan alleen een product. Kijk waar ze waarde aan hechten. Kun je iets aanbieden wat nergens anders verkrijgbaar is? Dan betalen mensen meer. Heeft iemand een zere reet door een slecht zadel? Dan speelt prijs geen rol meer als wij het comfort kunnen verhogen."
Geen Work Smarter zonder Agency Life natuurlijk. De derde avond in Mechelen stonden agencies centraal. En precies omdat wij zoveel van agencies houden, schreven we daar een aparte blog over.
