Sales targets: hoe bepaal je doelstellingen voor je team?

Wist je dat slimme bedrijven dankzij Teamleader maar liefst 23% meer en 35% sneller verkopen? Neem gerust de proef op de som, en probeer het twee weken vrijblijvend uit.

Targets zijn concrete doelen op de korte termijn, bedoeld om je onderneming te doen groeien en werknemers te motiveren. Groei, omdat de targets rechtstreeks gelinkt zijn aan de factoren die de cijfers omhoog drijven. En motiveren, omdat ze sterke prestaties belonen.

Om targets te bepalen, kijk je naar wat jouw bedrijf doet draaien: KPI's of Key Performance Indicators. Stel: 70% van je verzonden offertes wordt aanvaard. Maandelijks heb je 20 aanvaarde offertes nodig om je vooropgestelde groei te halen. Je maandelijkse target qua verzonden offertes moet dus minstens 28 zijn.

Vooral in sales worden targets frequent gebruikt, op bijvoorbeeld: omzet, deals, gesprekken, afspraken en rendement. Maar ze beperken zich zeker niet enkel tot het verkoopsteam van je bedrijf. Zo kan je met een target op taakopvolging nagaan welk percentage van je taken afgewerkt wordt vóór de deadline (bvb: klaar op 28 april in plaats van 3 mei) en welk percentage wordt afgewerkt binnen de vooropgestelde duur (bvb: klaar in 2 uur in plaats van 3 uur).

Daarna kan je het verloop van de target tracken, en er statistieken van trekken:

• Hoeveel deals sloot het team in deze periode meer of minder af dan in de vorige periode?
• Hoeveel succesvolle gesprekken met target waarde X had deze verkoper dit kwartaal?
• Wie werkte welke taak af voor de deadline, en wie haalde de deadline niet?

Door te gaan meten en vergelijken kan je zo de prestaties van je team opvolgen en bijschaven waar nodig.

Volgens een onderzoek van Securex in 8 landen scoren Belgische en Nederlandse werknemers al hoog op de variabelen productiviteit, toewijding, tevredenheid en motivatie - allemaal factoren die de performantie een flinke boost geven. Uitdagende targets zijn een prima hulpmiddel om die prestaties op peil te houden, zeker als je ze koppelt aan de juiste beloningen.

Die beloningen kunnen financieel zijn, maar dat is niet altijd de beste methode: studies tonen aan dat mensen beter presteren voor tastbare beloningen dan voor harde valuta. Bovendien heeft niet elke onderneming daar de nodige budgetruimte voor. Andere opties zijn onder andere:

• Geschenkbonnen, al dan niet via een partner van je bedrijf
• Uitstapjes & evenementen: een beurs, een weekend met het team, een voetbalwedstrijd ...
• Catering bij de lunch
• Een extra verlofdag
• Een dag werken van thuis uit
• Extraatjes op het werk, bvb. was- en strijkservice

En vergeet zeker de goedkoopste motivator niet: erkenning. Geef medewerkers positieve feedback op knappe prestaties, en geef opbouwende kritiek aan zij die onderpresteren. Waardering en begrip resulteren in toegewijde, trouwe medewerkers.

De juiste mix van slimme targets en prikkelende beloningen kunnen de prestaties van je werknemers dus naar een hoger niveau tillen. Daar heeft ook jouw onderneming alle baat bij. Dat wil niet zeggen dat er geen valkuilen zijn. Houd volgende tips in het achterhoofd:

Hou het realistisch: onhaalbare targets hebben geen nut, te eenvoudige targets helpen je bedrijf niet vooruit.
Wees specifiek: "verkoop dit kwartaal 8% meer van product A" is een goede target, "verkoop dit kwartaal meer" is dat niet.
Ken je mensen: wat motiverend is voor de ene, is dat niet voor de andere. Ken je team, en personaliseer.
Ken je bedrijf: zorg dat de doelstellingen van je bedrijf complementair zijn met je targets.
Let op het grote plaatje: targets zonder de juiste aanwervingen, opleiding en ondersteuning halen weinig uit. Targets zijn een deel van goed management, geen vervanging ervan.