Meer verkopen? Teamleader weet raad. Dit is hoe je je sales optimaliseert

1. Het belang van sales voor je onderneming
2. Wat is een salesfunnel en waarom heb je er een nodig?
3. Salesforecast: kennis is geld
4. Leadkwalificatie: kwaliteit boven kwantiteit
5. Sales targets: hoe bepaal je doelstellingen?
6. Je sales digitaliseren: wat levert het op?

Winstmarges, omzetcijfers, overheadkosten, ebitda … We kunnen doorgaan tot we een ons wegen. Maar al die zaken zijn onbelangrijk als de basis niet goed is: sales. De echte brandstof van je bedrijf. Sales vult de orderboekjes, zet de telefoon roodgloeiend en zorgt voor een stroom van inkomsten. De hoeveelheid en kwaliteit van klanten die je binnenbrengt én aan boord houdt, bepaalt het succes van je bedrijf.

Dit is waarom sales essentieel is in elke onderneming:

• Hoewel de meeste klanten eerst met marketing in contact komen, is het uiteindelijk nog altijd sales die zal bepalen of het een klant wordt én of het een klant blijft.
• Het lekkende emmer-principe: je zult gaandeweg altijd een aantal klanten verliezen, dat is niet te voorkomen. Zolang er meer nieuwe klanten binnenkomen, is er niets aan de hand en kan je blijven groeien.
• Je product of dienst bepaalt voor een groot deel het succes van je onderneming, maar wat als die in lijn liggen met wat je concurrent aanbiedt? Dan kan sales, met een optimaal salesproces, het verschil maken en je toch een concurrentievoordeel opleveren.

Doeltreffend verkopen vereist een goede salespitch. Hoe je een dat aanpakt, lees je in onze blog ‘Een salespitch met impact’. Hierin vind je een voorbeeldpitch en kun je een template downloaden. Go get ‘m tiger!

Een van de basics bij een goed verkoopproces is een salesfunnel: een overzicht van alle stappen – of conversiemomenten. Van eerste contact tot de verkoop van je product of dienst. Een salesfunnel is essentieel als je tijdens het salesproces je strategie wilt monitoren en je contactmomenten wilt inplannen. Bovendien geeft het je een goed overzicht van je leads en conversies. Met een salesfunnel kun je je salesproces dus enorm optimaliseren.

Hoe een salesfunnel eruitziet, hangt natuurlijk van je business af, maar over het algemeen gaat het ongeveer als volgt:

• Een prospect struikelt over een bepaald probleem en zoekt naar een oplossing.
• De prospect gaat vervolgens op zoek naar een manier om het probleem op te lossen en krijgt interesse in jouw aanbod.
• Jouw lead besluit om één van je oplossingen uit te proberen. Specifieke informatie zoals prijzen, opties en de ervaringen van tevreden klanten kunnen tot een aankoop leiden.
• Jouw lead gaat over tot de aankoop en is nu officieel een klant.

Het credo ‘tijd is geld’ mag wat ons betreft vervangen worden. Het draait tegenwoordig om kennis en data, en ook sales ontsnapt daar niet aan. Met salesforecasting schat je accuraat in hoeveel verkopen je verwacht op korte en lange termijn. Met die inzichten op zak neem je betere beslissingen, voorzie je de juiste mankracht en voorraad, beheer je je cashflow en hoef je geen financiële risico’s meer te nemen. Jij maakt weloverwogen keuzes als het op investeren aankomt.

Welke informatie heb je nodig om een accurate salesforecast te maken?

• De verkopen van het voorgaande jaar: op basis van informatie uit voorgaande jaren kun je inschatten hoeveel je verkoopt in bepaalde periodes van het jaar. Een onderneming die vrijwel standaard een sterk vierde kwartaal draait, zal daar bijvoorbeeld rekening mee houden in zijn jaarplanning.
• Marktonderzoek: sommige bedrijven putten data uit marktonderzoek om vraag en aanbod in de toekomst in te schatten. Dit soort marktinzichten zijn een waardevolle aanvulling op je eigen historische data.
• Concurrentie-informatie: door informatie over je concurrenten – hun sterktes en zwaktes – in te schatten, kun je bij benadering voorspellen hoe jouw bedrijf zich tegenover hen verhoudt. En dus hoeveel klanten je realistisch gezien kan binnenhalen.

Je salesfunnel laten vollopen is geen kwestie van hoe meer, hoe beter. Het gaat erom dat je de juiste leads aantrekt - en converteert. Zo verhoog je de succesratio van je salesproces:

• Houd informatie over je leads (naam, bedrijfsnaam, adres, sector, pijnpunten van het bedijf …) bij om persoonlijker te communiceren en beter in te spelen op hun specifieke wensen.
• Met een goed overzicht van de geschiedenis van je communicatie en transacties, kun je beter inschatten of een klant of lead rijp is voor conversie, cross- of upselling.
• Segmenteer je leads op basis van verliesredenen. Was je te duur? Benader de lead dan met een goedkoper aanbod of een korting. Was je product geen perfecte match? Houd de lead dan op de hoogte van product updates of nieuwe features.

Je hebt een salesfunnel uitgedacht, maar weet nu niet goed wat je erin stopt en eruit haalt. Pas als je doelstellingen formuleert, kun je het succes van je verkoopstrategie bepalen. Ook daar kunnen we je een handje bij helpen!

Salestargets zijn concrete doelen op de korte termijn, bedoeld om je onderneming te doen groeien en werknemers te motiveren. Vooral in sales worden targets vaak gebruikt. Denk aan targets op omzet, deals, gesprekken, afspraken en rendement. De inhoud van je salestargets zijn per bedrijf verschillend, maar er zijn wel een paar universele tips:

• Houd het realistisch: onhaalbare targets werken demotiverend, te lage targets helpen je bedrijf niet vooruit.
• Wees specifiek: "verkoop dit kwartaal 8% meer van product A" is een goed target, "verkoop dit kwartaal meer" is dat niet.
• Ken je mensen: wat motiverend werkt voor de een, is dat niet voor de ander. Ken je team, en personaliseer targets.
• Ken je bedrijf: zorg dat je targets in lijn liggen met de doelstellingen van je bedrijf.
• Let op het grote plaatje: doelstellingen zonder de juiste mensen of voldoende support zullen niet gehaald worden. Targets vormen een gezamenlijk doel waar je als team naartoe werkt.

Als het over digitaal verkopen gaat, moeten we het uiteraard over de olifant in de kamer hebben: de impact van de coronacrisis. Bedrijven die in 2019 al inzetten op digitale sales, plukten daar dit jaar de vruchten van. Zij die dat niet deden, moesten halsoverkop een digitale strategie ontwikkelen. Eén ding is zeker: een digitaal verkoopkanaal was nog nooit zo belangrijk. Maar echt.

Onze salesgoeroe Sammy Colson legt het als volgt uit:

Of je nu online of offline leads genereert, hun gegevens wil je hoe dan ook zorgvuldig beheren. Met een work management tool als Teamleader verzamel je alle lead- en klantgegevens en verloopt het lead-to-cashtraject vloeiender dan je ooit had durven dromen. Verkoop je producten en diensten, factureer in een keer of periodiek en plan je projecten in een handomdraai. Met Teamleader breng je je hele werkproces op één plek samen.