Remote selling: een tijdelijk fenomeen of de nieuwe manier van werken? Twee experts aan het woord

De eerste lockdown had een gigantisch effect op de economie. Pieter Reel, Product Manager bij Teamleader: “De grote dip in verkoopcijfers was er in maart en april. Ondernemers zochten een manier om hun verkoopproces opnieuw op de rails te krijgen. De oplossing was remote sales: verkopen op afstand.”

“De eerste maanden van de coronacrisis regeerde de angst en onzekerheid”, zegt Sammy Colson, VP Sales bij Teamleader. “Maar dat effect ebde langzaam weg, en in de zomermaanden namen de verkoopkansen weer toe. Met één groot verschil: het was meer online dan ooit. Dat past natuurlijk in de digitale omwenteling. Als je via Zoom of Teams kan vergaderen, briefen en brainstormen, waarom zou je dan niet ook digitaal kunnen verkopen?”

Pieter: “Ik sprak onlangs met een van onze klanten die vrij dure industriële machines verkoopt. Zijn probleem was dat prospects die machines in actie willen zien voor ze investeren. Tot zijn verrassing kon hij ze ook op afstand verkopen door de machines simpelweg via de camera te demonstreren. Het illustreert de plotse mentaliteitswijziging. Zowel aan de klantzijde als bij de leverancier was de behoefte er om zo snel mogelijk terug te keren naar ‘business as usual’.”

Meer en beter verkopen? Daar weten wij raad mee. Dit is hoe je je sales optimaliseert.

Pieter: “Het is niet zomaar een kwestie van het ‘traditionele verkopen’ kopiëren naar een digitale vorm. Remote sales zal nieuwe uitdagingen en kansen met zich meebrengen.”

Sammy: “Op dit moment zitten we nog in die kopieerfase. De oude gewoontes worden simpelweg naar een nieuw medium overgeheveld. Wilde je vroeger een keuken kopen, dan ging je naar de keukenspecialist. Met de huidige manier van remote selling verlies je het fysieke aspect. Je kan de stevigheid van een kastdeur niet voelen, de kleur van een houtsoort ziet er via een camera net iets anders uit … Daar zullen we oplossingen voor moeten vinden die méér om het lijf hebben dan een Zoom-call.”

Pieter: “Nu die drempel om online te verkopen overschreden is, opent zich een scala aan mogelijkheden. In plaats van meteen naar de winkel te gaan, ga je die keuken eerst in VR bekijken, daarna via AR in je eigen woning projecteren en vervolgens voer je het eerste gesprek met de verkoper ook nog digitaal. Remote sales is niet zomaar een tijdelijke oplossing, maar een volwaardige optie naast de traditionele verkoopmethodes.”

Sammy: “Bedrijven moéten die nieuwe manier van verkopen erkennen. Remote selling zal bijvoorbeeld op het vlak van leadgeneratie een grote impact hebben. Sinds de coronacrisis zijn potentiële klanten in twee segmenten uiteengevallen: zij die traditionele verkoop verkiezen, en zij die remote selling als het nieuwe normaal zien. Wie vandaag niet inzet op digitale sales, zal binnenkort een deel van zijn doelpubliek verliezen. Kan je je keuken niet in VR laten zien, dan gaan de digitale fanaten jou zelfs niet overwegen.”

Sammy: “Het gaat ook verder dan enkel digitale tools gebruiken om te verkopen. Je moet nieuwe verkooptactieken gebruiken. Je kan veel sneller en efficiënter je klanten bereiken, dus er zijn meer contactmomenten met je klant. In plaats van twee uitgebreide salesgesprekken gevolgd door een offerte, zal je nu misschien vijf kortere calls hebben met directe feedback op een offerte of een aanbod.”

Pieter: “In de opkomst van remote selling speelt Teamleader natuurlijk een rol. Onze tool evolueert continu, maar uiteindelijk blijft de uitdaging van onze klanten wel hetzelfde. Zij willen zo weinig mogelijk tijd verliezen aan hun administratie. Wij moeten ervoor zorgen dat Teamleader de nieuwe manier van werken zo gemakkelijk mogelijk maakt. Die korte contactmomenten moeten bijvoorbeeld geïntegreerd zijn in de planningstool en de salesfunnel. Op die manier boekt de verkoper pas werkelijk tijdwinst. Om de efficiëntie helemaal te optimaliseren, zou ook het verkoopproces gekoppeld moeten zijn aan een digitale administratie.”

Sammy: “Fundamenteel is er niet veel veranderd aan de bedrijfsvoering. Zoals Pieter al zei, de uitdaging van klanten is in essentie nog steeds dezelfde. Alleen heeft corona de digitalisering wel versneld. Vandaag moet iedereen digitaal zijn, van een creatief bureau tot een loodgieter. Teamleader kan een handige tool zijn om tijd te winnen, bijvoorbeeld door je offertes te koppelen aan je salesproces en klantgegevens. Die loodgieter denkt misschien dat dat voor hem niet interessant is, maar uiteindelijk wil hij ook zo weinig mogelijk tijd verliezen aan administratieve rompslomp. Daar kan Teamleader goed bij helpen.”

Pieter: “Bedrijven kunnen het best stap voor stap digitaliseren; vergeet niet dat veel ondernemers hun administratie nog gewoon in Word en Excel bijhouden. Het grote voordeel van Teamleader is dat je klein kan beginnen: een basispakket met een CRM, een planning en een offertetool. Als je daar eenmaal gewend aan bent, kan je er nieuwe inzichten uit halen waar je je verkoopproces mee optimaliseert. En zo kan je op termijn opschalen om je sales en administratie steeds efficiënter te laten verlopen.”

Sammy: “De tijd van koudwatervrees is nu wel definitief voorbij. De boodschap aan wie nu nog niet begonnen is met digitaliseren: het is nu of nooit.”

In deze digitale tijden behoefte aan een tool die van digitale sales en administratie een eitje maakt? Probeer Teamleader 2 weken gratis uit, zonder gedoe.