Lead management en de kunst van conversie: zo maak je van een contact een potentiële klant.
Investeer je in inbound marketing, dan zal je je op een bepaald moment ook moeten toeleggen op lead management. Een uitgebreide database van contacten is immers pas waardevol als je die leads weet om te zetten naar klanten. Zo leid je consumenten succesvol doorheen de sales funnel.
Wat is lead management?
Zodra een consument je zijn contactgegevens bezorgt - om zich te abonneren op een nieuwsbrief, een brochure te ontvangen of meer info te krijgen over je product - wordt hij een lead. Lead management is het actief beheren van consumenten die op de een of andere manier interesse toonden in je bedrijf of product. Pak je dat goed aan, dan worden leads uiteindelijk ook echte klanten en maak je de brug van marketing naar sales.
Het doel van lead management is dus het verhogen van de conversie. Dat doe je meestal niet met één e-mail of telefoongesprek. Het is een proces dat begint met een goede strategie en een gestructureerde database. Dit is ons advies om dat op een succesvolle manier aan te pakken.
Iemand die zich abonneert op je nieuwsbrief heeft niet per se de intentie om iets te kopen. Sommige mensen zijn gewoon nieuwsgierig, anderen willen wat achtergrondinfo en af en toe belandt er zelfs een concurrent in je database. Kortom: niet elke lead is een potentiële klant. Wil je jezelf tijd en moeite besparen, dan is het dus nuttig om leads te kwalificeren. Hebben ze echt interesse in je product? Welk probleem kan je voor hen oplossen? En hebben ze daar het nodige budget voor? In dit artikel vertellen we meer over leadkwalificatie.
Mensen voelen het meteen als je er heel erg op uit bent hun iets te verkopen, vaak met het omgekeerde effect. Laat verkopen dus niet je doel zijn. Help consumenten in plaats daarvan echt vooruit: door hen relevante content aan te bieden en oplossingen of waardevolle inzichten aan te reiken. Blijf in contact, zorg voor een positieve ervaring en schrik leads niet af door overdreven te pushen.
Heb je de aandacht van een lead, laat het contact dan niet verwateren en hou je responstijden zo kort mogelijk. Met de hulp van een bedrijfssoftware als Teamleader kan je het verkoopproces bijvoorbeeld grotendeels automatiseren. Zo kan je verkoopkansen bekijken en zien wanneer je actie moet ondernemen. En stuurt een lead je een vraag, dan laat je hem via een autoreply meteen weten dat hij snel een antwoord mag verwachten.
