7 eigenschappen van succesvolle verkopers

Onderzoek van HubSpot wijst uit dat 69% van de consumenten een luisterend oor de belangrijkste factor vindt van een positieve verkoopervaring. Een goede verkoper stelt dus de juiste vragen en neemt de tijd om te luisteren en de problemen van een potentiële koper te identificeren. Vraag bijvoorbeeld welke impact het bedrijf zou ervaren door minder tijd te spenderen aan het probleem. Dit soort vragen laten je klant zélf inzien welk voordeel ze halen uit je product of dienst.

Door alle informatie goed in je op te nemen, bereid je je voor op eventuele tegenargumenten. Ga op de juiste manier om met bezwaren en verhoog je kans op succes met 64%. Stel: een potentiële klant twijfelt over een oplossing omdat de implementatie veel werk en energie lijkt te vragen. Verstuur een stappenplan dat uitlegt hoe jouw aanbod snel en efficiënt gerealiseerd kan worden. Zeker geen onnodige moeite, als je weet dat 95% van de consumenten een verkoper verkiest die hen tijdens het verkoopproces voldoende informeerde.

Scherp je instincten aan om te weten wat leads wel en (vooral) niet zeggen. Prospecten laten niet snel in hun kaarten kijken: beslis op voorhand hoe je ieder contactmoment plant op te volgen. Heeft deze persoon oprechte interesse of niet? Is er een goede match met je aanbod? Maak concrete afspraken voor je een gesprek beëindigt en vraag: ‘Wanneer zou je hierover beslissen?’ of ‘Kan je volgende week om X uur afspreken om dit te evalueren?’

Overtuigingskracht is belangrijk, maar je wil mensen natuurlijk ook niet stalken. Gebruik je verstand en creativiteit om écht een verschil te maken. Luister naar wat prospecten vertellen; richt je niet enkel op hun professionele verhaal, maar ook op andere zaken. Noteer persoonlijke details, zoals verjaardagen, familiesituaties, toekomstplannen voor het bedrijf en meer. Een potentiële klant die net vader is geworden? Dat vraagt om felicitaties. Lanceert de onderneming binnenkort een groot evenement of een nieuwe website? Stuur je potentiële klanten een berichtje op het juiste moment. Je kan uiteraard ook met iemand te maken hebben die graag snel handelt - toon dan dat jij ook vlot te werk kan gaan. Dit soort details zijn belangrijk om te overtuigen.

Voor elk telefoontje, e-mail en afspraak is het belangrijk om de juiste verwachtingen te scheppen. Leg uit waarom je er bent, welke onderwerpen je graag wil bespreken, maar ook de uitkomsten en volgende stappen die uit het gesprek kunnen volgen. Verkoop of beloof nooit zaken die je niet kan waarmaken. Goede verkopers brengen de voordelen van hun product altijd naar voren, maar maken nooit holle beloftes.

Verwachtingen aansturen doe je zo:

1. Veronderstel niets: ga er niet vanuit dat een potentiële klant alles meteen begrijpt en laat genoeg ruimte voor vragen. Bied voldoende informatie, zoals getuigenissen van tevreden klanten en brochures om een verkoop te sluiten.

2. Communiceer duidelijk: Luister naar opgenomen telefoongesprekken, analyseer ze en probeer patronen te ontdekken. Vind je het moeilijk om het gesprek gaande te houden of voldoende reactie van je prospect uit te lokken? Grijp je met je introductie echt hun aandacht? Uit afgelopen gesprekken leren, zal je helpen bij toekomstige conversaties.

1. Verlangens hebben een drijvende kracht. Verlangens naar liefde of warmte kan je niet zelf veroorzaken, maar je kan wel tonen hoe je oplossing hen kan helpen om dit te bereiken.
   
   
2. Identiteiten. Het gaat niet alleen om mensen dichter bij een doel te brengen, maar ook om te tonen wat jouw product of dienst hen helpt te zijn. Worden ze bijvoorbeeld een betere manager omdat ze hun werk efficiënter kunnen uitvoeren?
   
3. Waarden. Voor welke waarden staat jouw product of service? Deelt jouw prospect die waarden? Als je eco-vriendelijk tuinmeubilair verkoopt, heeft het bijvoorbeeld zin om mensen aan te trekken die duurzaamheid en recycling belangrijk vinden.

Denk zoals je prospect en zie de zaken vanuit hun perspectief. Denk aan wat ze nodig hebben, wat ze willen en welke bezwaren ze zouden kunnen hebben. Gebruik mini-vragen aan het einde van elke zin, zoals ‘klinkt dat goed’ of ‘werkt dat voor jou?’ om meer waarde te creëren en ver weg te blijven van veronderstellingen. Zo zorg je ervoor dat je op dezelfde lijn zit als een potentiële klant en je bedoelingen duidelijk zijn.

Empathie onderscheidt je van anderen: je bent hier om iemand te hélpen. Die gedachtegang zie je terug in veel moderne salestechnieken, zoals de consultatieve methode. Als potentiële klanten je beschrijven als ‘behulpzaam’, ben je in ieder geval op de goede weg, aangezien onderzoek uitwijst dat 70% van de prospecten een aankoopbeslissing maakt om een probleem op te lossen.

Een goede verkoper vraagt zich voor elke meeting af: “Hoe kan ik meerwaarde creëren voor deze klant?” Wat is mijn tactiek om me te onderscheiden van anderen? Succesvolle verkopers beginnen nooit aan een vergadering zonder een plan van aanpak: ze maken altijd hun huiswerk. Maak gebruik van kanalen zoals LinkedIn en ga op zijn minst online op zoek naar belangrijke persoonlijke informatie. De kers op de taart? Gebruik company trigger events zoals een kantoorverhuizing, een nieuwe productlancering, ontevredenheid met huidige leveranciers of een belangrijke ontwikkeling in je sector je eigen voordeel.

Mensen hebben te weinig tijd voor praatjes, dus zeg meteen waar het op staat. Om iemand efficiënt doorheen een proces of concept te leiden, is het een goede regel om nooit meer dan drie zaken te bespreken tijdens elke conversatie met een potentiële klant. Stap-voor-stap handleidingen en presentaties met een duidelijke agenda kunnen je daarbij helpen. Een succesvolle meeting volgt het KISS-principe: “Keep It Short, Stupid!” Concentreer je enkel op datgene waar je prospect echt om geeft, niets meer. Zo hoeft een autoverkoper bijvoorbeeld niet door te drammen over opties en gadgets tegen een klant die op zoek is naar een eenvoudige oplossing zonder franjes.

Topverkopers erkennen het belang van expertise, overtuigingskracht, creativiteit en empathie. Ze zijn bijzonder goed georganiseerd en investeren in een persoonlijke band om voor een positieve verkoopervaring te zorgen en efficiënter deals te sluiten.