Het AARRR framework: wat is het en hoe pas je het toe?
Wat is het AARRR framework?
Het AARRR framework of de AARRR funnel is een manier om de customer journey - de weg die mensen afleggen van lead tot klant - in statistieken te gieten. Het is een handig kader voor marketeers - maar ook voor CEO’s, ondernemers, productmanagers, investeerders, … - omdat het ze een houvast geeft om te begrijpen hoe consumenten zich gedragen.
De methode werd ontwikkeld door Dave McClure, die de customer journey zag als een funnel, onderverdeeld in vijf fases: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue - oftewel: AARRR. In elk van die fases kan je het gedrag van klanten gaan meten: bijvoorbeeld via het aantal websitebezoekers, ingevulde webformulieren, log-ins, conversiecijfers, … Die statistieken bieden je inzichten die je helpen groeien met je bedrijf.
Opbouw van de AARRR funnel:
De eerste letter van het acroniem AARRR staat voor acquisition of acquisitie: hoe trek je mensen aan en zorg je ervoor dat ze je dienst of product kopen? Om daar zicht op te krijgen, kan je bijvoorbeeld kijken naar het aantal bezoekers op je website en hoe ze daar terechtkomen.
Tools voor acquisitie zijn bijvoorbeeld:
- SEO content voor je website
- Gratis tools of tutorials voor je doelpubliek
- SEA campagnes
- Campagnes op sociale media of met influencers
- PR
- …
Het doel is hier zo veel mogelijk leads te genereren, die je in een volgende fase probeert om te zetten naar klanten. Meer tips om kwalitatieve leads aan te trekken vind je hier.
In de tweede fase van pirate metrics gaat het erom je doelgroep te activeren: je wil dat ze actie ondernemen om je product te leren kennen. Enkele voorbeelden van zo’n actie: een contactformulier invullen, zich aanmelden voor een nieuwsbrief, een gratis proefperiode aanvragen of een van je tools gratis uitproberen, zich inschrijven voor een webinar, een productdemo bekijken, …Aan de hand daarvan kan je de conversieratio berekenen en op zoek gaan naar manieren om die te verbeteren.
Leads activeren en converteren naar klanten doe je bijvoorbeeld door:
- Je website zo aantrekkelijk mogelijk te maken en logisch op te bouwen, zodat mensen makkelijk hun weg vinden.
- Bezoekers warm te maken voor je product nog voor ze je website bezoeken of in contact komen met je verkoopteam.
- Leads een (tijdelijk) bijzonder aanbod te doen dat ze maar moeilijk kunnen laten liggen.
De eerste R van het AARRR funnel framework staat voor retention of retentie: ervoor zorgen dat geactiveerde of geconverteerde leads naar je terugkeren. Mensen die geregeld je e-mails openen, vaak opnieuw inloggen of dikwijls je website bezoeken, hebben wellicht interesse in je dienst of product en zullen sneller opnieuw bij je kopen. De verhouding tussen klanten die terugkeren en klanten die eenmalig iets bij je kopen, biedt nuttige informatie over de kwaliteit van je dienst of product en je potentieel om te groeien. Opnieuw verkopen aan een bestaande klant kost je bovendien veel minder dan nieuwe klanten werven.
Manieren om klanten te behouden zijn onder meer:
- Speciale acties of een getrouwheidsprogramma voor vaste klanten.
- Nieuwsbrieven met boeiende info op maat van je klanten.
- Tips en advies waarmee klanten nog meer uit je product halen.
- Persoonlijke ondersteuning en snel beantwoorden van vragen.
Hier lees je meer over het meten en verbeteren van de customer retention.
De referral fase van AARRR onderzoekt hoe je ervoor kan zorgen dat klanten je aanbevelen aan anderen. Referral is niet alleen een interessante - want goedkope - manier van acquisitie, goede referral-cijfers zijn ook een signaal dat je bedrijf tractie krijgt en voorspellen meestal groei voor je bedrijf. Referrals in kaart brengen, doe je onder meer aan de hand van:
- Je Net Promotor Score.
- De hoeveelheid berichten op social media die over je product/dienst gedeeld worden.
- Het aantal mentions van je product/dienst in socialmediaberichten.
- Positieve recensies op beoordelingswebsites.
Het aantal referrals verhogen doe je via referral-programma’s waarbij zowel de nieuwe als de bestaande klant een beloning krijgen, widgets om je product te delen op social media, klanten te vragen een recensie achter te laten, …
Zitten de andere vier onderdelen van het AARRR framework goed, dan zou je bedrijf voldoende omzet moeten draaien. Die omzet kan je genereren met je dienst/product zelf, maar bijvoorbeeld ook via reclame-inkomsten, denk maar aan Instagram en Facebook. Waar je je inkomsten haalt, is minder belangrijk volgens McClure, zolang ze maar stijgen naarmate je kosten hoger worden.
Cijfers die je omzet in kaart brengen zijn:
- de customer lifetime value (CLV)
- je jaarlijks of maandelijks terugkerende inkomsten
- je omzetgroei
Waarom is het AARRR framework handig voor je bedrijf?
Ondernemen is geen exacte wetenschap, er is altijd een element van onzekerheid. Zal je product goed verkopen? Hoe zal de markt erop reageren? Welke groei mag je verwachten? Een kader zoals het AARRR framework biedt je een houvast om op een duurzame manier te groeien met je bedrijf. De statistieken geven je inzicht in verschillende aspecten van je onderneming en helpen je bij te sturen waar nodig en gefundeerde beslissingen te nemen.
Een work management tool zoals Teamleader geeft je daarbij de nodige ondersteuning. Met onze software volg je klanten en leads op, automatiseer je de facturatie en stroomlijn je heel je workflow. Bovendien trek je makkelijk rapporten en statistieken van elk stukje informatie in Teamleader Focus. Zo krijg je inzicht in je business en neem je betere beslissingen voor de toekomst van je bedrijf.
Wil je onze tool zelf proberen? Je kan het volledige pakket twee weken gratis testen, zonder credit card of aankoopverplichting.
Geen kredietkaart nodig.
