4 Uitdagingen voor elke consultant
Hoe haal je nieuwe opdrachten binnen? Wat verwachten je trouwe klanten? Hoe trek je talent aan in een competitieve markt? En wat is de makkelijkste manier om uren te registeren?
Vier vragen, vier antwoorden. Ontdek ze in deze blog!
Als consultant ben je een expert in je vakgebied, maar niet per se een marketeer of verkoper. Toch zal je als zelfstandig consultant of klein bureau frequent nieuwe projecten moeten binnenhalen om te blijven bestaan.
Consultants zijn namelijk probleemoplossers. Ze worden ingehuurd om hulp te bieden op relatief korte termijn. Eens het probleem is opgelost, is de taak volbracht. Heb je als consultant fantastisch werk geleverd voor je klant, dan zit de kans er dik in dat je een volgende keer weer wordt opgetrommeld. Maar wanneer die volgende keer zal zijn, dat is maar de vraag.
Consultants en kleine consultancybureaus die niet in onzekerheid willen leven, moeten dus de uitdaging aangaan om een stabiele, betrouwbare klantenportfolio op te bouwen die het hele jaar door voor projecten kan zorgen. Proactief en creatief op zoek gaan naar nieuwe klanten wordt zo een noodzaak voor stabiliteit en groei.
De uitdaging: een stabiele, betrouwbare klantenportfolio opbouwen die het hele jaar door voor projecten kan zorgen.
"Consultants die beweren dat ze nog nooit een klant zijn verloren, verkopen onzin,"
Zo beweert marketinggoeroe en ex-consultant Neil Patel. Natuurlijk heeft hij gelijk: weinig bedrijven blijven eeuwig klant bij hetzelfde adviesbureau. Daar zijn meerdere redenen voor.
De eerste is vooral economisch. Als het financieel even wat moeilijker gaat, zal een consultancycontract een van de eerste dingen zijn die wordt opgezegd.
Daarnaast koesteren sommige cliënten huizenhoge verwachtingen, zonder echt vooruit te denken. Ze verwachten te veel op te korte tijd, of begrijpen de toegevoegde waarde niet helemaal van wat jij hen kan bieden. Als je klanten voor langere tijd aan jou wil binden, is dat net wat je moet doen: aantonen dat jouw advies hen meer oplevert dan het kost.
Bovendien is de relatie tussen een consultant en een klant per definitie erg persoonlijk en vereist ze onderhoud. Of je nu voor jezelf werkt of samen met anderen, je individuele professionele reputatie overschaduwt al de rest. Of beter: met een goed verkoopspraatje haal je klanten binnen, maar je onfeilbare - en aantoonbare! - persoonlijke expertise is wat ze aan jou bindt.
De relatie tussen een consultant en een klant is per definitie erg persoonlijk en vereist onderhoud.
Consultants hebben een veeleisende baan. Ze zijn vaak onderweg, werken lange dagen en moeten altijd bereikbaar zijn. De impact op hun persoonlijk leven is navenant. Het hoeft dan ook niet te verbazen dat er veel verloop is in de sector: mensen kiezen voor hun gezinsleven of willen zo snel mogelijk hogerop.
Tegelijk is de adviesmarkt behoorlijk competitief. In 2014 was de markt in de Benelux €1,87 miljard waard, waarvan €625 miljoen voor de rekening van Belgische consultants en adviesbureaus. En de markt trekt weer aan, dus neemt ook de behoefte aan vers talent toe.
Daarenboven blijft consultancy een populair carrièrepad. Zo kozen in 2015 maar liefst 43% van de afgestudeerde MBA-studenten van toonaangevende business school INSEAD voor de adviesbranche. Goed nieuws voor de sector, dat echter ook het jobhoppen in de hand werkt.
Wat betekent dat voor kleinere bureaus die willen groeien? Dat het meer dan ooit een uitdaging wordt om talent te vinden en te behouden, in een concurrentiële markt waar de keuze groot is. En met elke medewerker die weggaat, loop je het risico om ook hun klanten te verliezen.
In de meeste gevallen rekenen consultants tijd, afgeleverd werk of onkosten aan. Tijd en uitgaven moeten dus accuraat worden geregistreerd en projecten afgevinkt voor de facturen kunnen worden uitgestuurd - en de klant jouw diensten kan betalen.
Maar consultants zijn doorgaans geen boekhouders of administratieve virtuozen. Hun werk bestaat uit analyses maken, projecten opstarten en kennis delen, niet het invullen van urenbriefjes of onkostenformulieren.
Sommige consultants, in dienst van een bureau, wantrouwen urenregistratie zelfs en beschouwen het als een controlemechanisme. Daarvoor is het echter niet bedoeld. Eerder geeft het een consultant een duidelijk overzicht van wat hij voor wie heeft gepresteerd, en inzicht in de werking van zijn business. De klant krijgt dan weer de transparantie die het verschil kan maken.
De vraag is dus: hoe kun je consultants hun uren laten registreren zonder dat ze zich gecontroleerd voelen, en het tegelijk makkelijk, efficiënt en snel gebeurt?
Urenregistratie geeft een consultant een duidelijk overzicht van wat hij voor wie heeft gepresteerd, en inzicht in de werking van zijn business.
Ga de uitdaging aan met Teamleader
Als consultant wil je gewoon doen waar je goed in bent, zonder al te veel zorgen. De gebruiksvriendelijke alles-in-één-oplossing van Teamleader helpt je daar bij.
E-mails, telefoontjes, meetings en afspraken, maar ook projecten, offertes en facturen: alle data die je nodig hebt zitten gecentraliseerd en worden automatisch opgeslagen in de crm bij het juiste contact. Zo behoud je altijd het overzicht in je klantenhistoriek en houd je jouw relaties op topniveau - zelfs onderweg. Bovendien herinnert Teamleader je eraan om tijdig actie te ondernemen als een cliënt aandacht nodig heeft, zodat zelfs de meest veeleisende klant tevreden is.
Dankzij de koppelingen met MailChimp en Campaign Monitor verstuur en analyseer je gesegmenteerde e-mailcampagnes die je marketing pipeline gezond houden. Statistieken maken dan weer het verschil bij je sales forecasting, zodat je nooit voor verrassingen staat.
Ook kan je je zakelijke processen optimaliseren door facturen met één klik te genereren of automatische betalingsherinneringen te sturen. Zo bespaar je tijd én worden je facturen sneller betaald.
En dat is lang niet alles. Ontdek hier alle features van Teamleader of probeer een gratis trial voor 14 dagen.
Geen kredietkaart nodig.
