Je verliest geen klanten op prijs
“En oh ja, we moeten het nog even hebben over de prijs”: het is een herkenbare zin in verkoopgesprekken. Omdat we als agency liever praten over onze aanpak, onze kwaliteiten en vooral over hoe we onze klant kunnen helpen. En toch: een agency is een commercieel bedrijf, dus de schoorsteen moet roken …
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische en Nederlandse agencywereld samen en vragen hen honderduit naar onderwerpen als billability, pricing, projectmanagement en meer.
Over klanten, pitches en presales hadden we het al in het vorig seizoen. In dit seizoen ‘Money matters’ zoomen we in op financieel en commercieel management, aka: prijzen, kortingen, cashflow, facturatie en sales. Panelleden Erwin Hendriks (Springbok), David van As (RIFF), Ilse De Smedt (com&co) en Bart De Waele (Duke & Grace) delen openhartig hun visie en aanpak.
“Angst voor de prijs? Weg ermee!” Het zou zo uit de mond kunnen komen van Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace. Hij ziet prijs als een deel van je positionering en is overtuigd dat je geen klanten verliest op prijs: “Als Picasso in één lijn een stier tekent, betaal je niet voor die lijn. Je betaalt voor zijn expertise. In een agency is dat net zo. Klanten zijn bereid te betalen voor kwaliteit en ervaring. Lever je de klant echt toegevoegde waarde, vraag dan gewoon een goede prijs.”
David Van As, Managing Director van full service agency RIFF gaat volledig akkoord: “Het klinkt cliché, maar het is echt wel waar: de kwaliteit blijft hangen lang nadat de prijs vergeten is.”
Als Picasso in één lijn een stier tekent, betaal je niet voor die lijn. Je betaalt voor zijn ervaring. In een agency is dat net zo.
“Absoluut, daarom mogen we ook niet bang zijn om onze prijzen op te trekken”, vindt Bart van Duke & Grace. “Een belangrijke tip voor startups is bijvoorbeeld om standaard de jaarlijkse indexering in hun voorwaarden of op hun facturen te zetten.”
“Wij indexeren onze prijzen ook elk jaar, maar we voeren niet systematisch een extra verhoging door”, aldus Erwin Hendriks, Managing Partner bij digital agency Springbok: “We passen onze prijszetting eerder aan in functie van wat we als groep willen bereiken. Los daarvan: een prijsstijging is superinteressant natuurlijk. Je moet gewoon minder werken voor dezelfde omzet.”
Een zelfde geluid bij Ilse De Smedt, chief van content agency com&co: “Hogere prijzen zijn inderdaad pure winst, maar het zorgt ook voor meer druk en competitie. Wij verhogen onze prijzen wel, maar systematisch. Sowieso hebben wij veel klanten waar we al decennia mee samenwerken. Voor hen vind ik het extra lastig om mijn prijzen te verhogen.”
Prijzen verhogen is inderdaad pure winst, maar het zorgt ook voor meer druk en competitie.
Iedereen in het panel is het erover eens dat loyale klanten superbelangrijk zijn. En dat ze geld waard zijn. “Maar toch moet je ook met hen jaarlijks je prijzen herbekijken”, raadt Erwin van Springbok aan. “Gewoon even overleggen hoe je het voorbije jaar hebt samengewerkt, wat dat heeft opgeleverd en hoe je verdergaat. Dat houdt ons allemaal scherp.”
Hij rondt af met een kwinkslag: “Een langetermijnsamenwerking is een beetje zoals een huwelijk: je moet elkaar blijven uitdagen en steunen, in goede en kwade dagen”
Erwin, David, Ilse en Bart zijn nog niet uitgepraat over hun prijsstrategie. Er volgt een gesprek over kortingen en cocaïne, over prijszetting in tijden van schaarste en over hoe je je waarde aan je klant aantoont voor je ooit hebt samengewerkt. Hier kunnen jullie het volgende verhaal lezen en bekijken.