Hoe zorg je voor duurzame groei? "Een slimme combinatie van in- en outbound"
Startende agencies zijn vaak even zoet met mond-tot-mondreclame. Klanten komen via-via en voor je het weet staan er geen 5, maar 20 collega’s op je payroll. Yikes! Om ook na die vliegende start duurzaam te blijven groeien, denk je best bewust na over je klantenwerving. In deze episode van Agency Life: het waarom en hoe van acquisitiestrategieën.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische agencywereld samen en bevragen hen honderduit over topics als billability, pricing, project management en meer.
Vandaag duiken we dieper in het topic business development, en meer bepaald hoe je klanten aantrekt. Op een stormachtige dag in maart nodigden we Bart De Waele (Duke & Grace), Ilse De Smedt (com&co), Kim Verhaeghen (Springbok) en Jeroen Lemaire (In The Pocket) uit in Gaston Rooftop Bar in Gent.
Kim Verhaeghen, CEO van Springbok: “In het begin kan je groeien op reputatie, met een stevig netwerk. Maar word je groter, dan moet je actiever klanten werven. Je hebt namelijk meer werk nodig om je team te voeden. Je gaat meer gestructureerd werken en voorspelbaarheid wordt belangrijker.”
Word je groter, dan moet je actiever klanten werven. Volume en voorspelbaarheid worden immers belangrijker.
Bewust groeien doe je op twee sporen: je mikt actief op meer klanten, maar bent tegelijk selectiever. “We kiezen expliciet voor klanten die passen bij onze groei en doelen,” aldus Kim Verhaeghen (Springbok). “Vooral complexe projecten met veel stakeholders en ongewone uitdagingen, zijn ons ding. Daarin blinken we uit, dus die pakken we met plezier binnen.”
Check check check!
Slimme keuzes maken in je klantselectie: daarbij komt een checklist goed van pas. Onze gasten delen hun criteria in deze episode.
Eén manier om meer klanten aan te trekken – en dus ook selectiever te kunnen zijn in de leads waarmee je in zee gaat – is inbound marketing. Dat begint bij goed luisteren: welke vragen spelen er in de markt? Waar ligt je toekomstige klant van wakker? Daarmee creëer je waardevolle content en ervaringen. Doe je het goed, dan claim je thought leadership rond jouw core business.
Ons panel heeft het belang van die waardevolle content voor klantenwerving goed begrepen. Jeroen Lemaire, CEO van In The Pocket: “Kennis delen zit in ons DNA, en dat zie je in onze marketing: we stimuleren onze medewerkers om te bloggen, spreken op events of organiseren er zelf. Dat doen we eerst en vooral om beter te worden in wat we doen. En ja, we halen er ook leads mee binnen. Is dat dan een slimme acquisitiestrategie of gewoon good karma?”
Kennis delen zit in ons DNA. Dat doen we vooral om beter te worden in wat we doen. Maar we halen er ook leads mee binnen.
Er is dus ook een side effect aan inbound marketing: door volop kennis te delen, groeit de hele agencywereld. En daar wint iedereen bij. Bart De Waele, CEO van Duke & Grace: “Al in de jaren ’90 gaven we lessen in websitebouw. Vandaag wisselen we ervaringen uit op Clubhouse. Door kennis te delen, helpen we de hele sector vooruit. En maken we de taart groter, dan krijgt iedereen uiteindelijk een groter stuk.”
Ilse De Smedt, chief van com&co, nuanceert die visie: “Kennis delen is belangrijk, maar we moeten het uiteindelijke doel voor ogen blijven houden: klanten helpen. Daarom proberen we onszelf niet te verliezen in onderlinge debatten over frameworks en theoretische modellen. Dan preken we voor de eigen kerk. Liever focussen we onze inbound inspanningen op heldere inzichten en adviezen.”
Kennis delen is belangrijk, maar we moeten opletten dat we niet preken voor de eigen kerk.
Er is nog een manier om actief klanten te werven: traditionele outbound-sales. Je gaat op zoek naar klanten waarvoor je denkt iets te kunnen betekenen, en connecteert ermee. ‘The old way’, maar daarom niet minder relevant.
Kim Verhaeghen (Springbok): “Opdringerige salescalls en slecht getargette advertenties bevuilen onterecht het imago van outbound. Zeker wanneer je specifieke klanten voor ogen hebt, is outbound sales belangrijk. Je moet dan namelijk heel gericht werken om dat handvol droomklanten te bereiken en overtuigen.”
Outbound sales blijft belangrijk om gericht je droomklanten te bereiken.
Ook bij In The Pocket zijn ze niet vies van outbound. Jeroen Lemaire: “Via inbound alleen kunnen we zeker even groot blijven. Maar we willen méér. Dat extra laagje groei waar we naar streven, daarvoor gaan we actief hunten. Het voordeel van outbound? Je creëert zelf je filter en bepaalt zelf wie binnenkomt in je funnel.”
Bewust bezig zijn met je positionering, kennis delen om thought leader te worden, actief jagen op droomklanten en selectief zijn in wie je uiteindelijk aan boord haalt: da’s al een hele boterham. Maar om je klantenwerving helemaal op punt te zetten, kan je nog een stap verder gaan. Kijk over de muren van de agencywereld, naar SaaS-bedrijven. Daar zitten de echte kraks in funneldenken.
Bart De Waele (Duke & Grace): “SaaS-spelers hebben een vernieuwende kijk op klantenwerving. Ze richten op een heel consistente manier hun funnel in en maken marketing zo de drijvende kracht achter hun groei. Daar kunnen wij als agencies veel van leren.”
Benieuwd naar meer inzichten van Bart, Ilse, Kim en Jeroen? Wij ook – dus we zetten het gesprek verder. In onze volgende episode, over positionering: hoe bouw je die op als agency, en is zo'n oefening ooit af? Geen gemakkelijke!
