Klein binnenkomen of groot pitchen?
Nieuw werk binnenhalen kan op twee manieren: via een pitch met veel toeters en bellen, of via een losstaande opdracht waarop je daarna stapsgewijs verder bouwt. Maar wat is nu de beste manier, en hoe bewaar je het evenwicht tussen beide? Je leest het antwoord in deze Agency Life-episode. De video vind je iets lager. Smakelijk!
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. We brengen inspirerende stemmen uit de Belgische agencywereld samen en bevragen hen honderduit over topics als billability, pricing, project management en meer. We nodigden Bart De Waele (Duke & Grace), Ilse De Smedt (com&co), Kim Verhaeghen (Springbok) en Jeroen Lemaire (In The Pocket) uit in Gaston Rooftop Bar in Gent.
Starten doen we met het topic business development, en meer bepaald de manier waarop je nieuw werk binnenhaalt.
Zelfs de lokale supermarkt om de hoek kent de ‘salami-techniek’: laat klanten proeven van je werk en overtuig hen zo telkens van het volgende ‘schelletje’. Veel agencies vertrouwen op die strategie om stapsgewijs uit te groeien tot een vaste partner voor hun klanten. Zo ook Ilse De Smedt, chief van content agency com&co.
“Opschalen hangt nauw samen met wat we doen: contentcreatie. Klanten kunnen makkelijk losstaande jobs bij ons kwijt, zonder tijdrovende intake. Door die opdrachten uitstekend uit te voeren, bouw je vertrouwen op – en je vermijdt presaleskosten. Maar bij ‘salami-klanten’, die stelselmatig groeien, riskeer je je blijvend te moeten bewijzen op het vlak van snelheid en flexibiliteit. Daardoor heb je minder ruimte voor grote, ambitieuze projecten.”
Opschalen van salami-klanten heeft ook risico's: je riskeert eeuwig in de losstaande jobs te blijven steken.
Bovendien komt de uitwaaier-aanpak met een groot risico. “Slaag je er niet in om ander werk binnen te halen, riskeer je eeuwig in losstaande jobs te blijven steken. Je wordt dan zelden betrokken bij de big bangs.”
“Daarom hebben we ons aanbod uitgebreid met strategisch advies, distributie en analyses. Met die totaalaanpak zitten we enerzijds vaker van bij het begin mee aan het stuur, anderzijds kunnen we onze rol in een project makkelijker vergroten. Da’s een veel comfortabelere positie.”
“En af en toe halen we alles uit de kast om voluit te gaan voor een ambitieuze pitch, die veel nieuw werk kan opbrengen. Met die big bangs dagen we onszelf uit. Al is het zaak om het evenwicht tussen die twee te vinden.”
Ook Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace streeft naar de gulden middenweg. “Het is geen of-of-verhaal. Nu en dan binnenkomen met een big bang is super voor het team, maar het mag niet de enige manier zijn om klanten te werven. Want je haalt misschien wel raamcontracten binnen voor een groot budget, maar eenmaal die aflopen, is het niet evident om die vrijgekomen capaciteit vlot op te vullen.”
“Bovendien blijft pitchen dansen op een slappe koord: je wil een lead overtuigen, maar tegelijk niet meteen al je troeven op tafel gooien. Daarom beginnen ook wij liever bij iets kleins en nemen we onze tijd om te groeien, zonder te forceren. We willen klanten vooral inspireren en bewust inzetten op een langetermijnrelatie.”
“Pitchen is dansen op een slappe koord: je wil een lead overtuigen, maar tegelijk niet meteen al je troeven op tafel gooien.”
Kim Verhaeghen, medeoprichter en CEO van digital agency Springbok kiest eveneens voor een gezonde mix. “We gaan liever via de achterdeur binnen: vertrouwen wekken bij de kleine opdrachten om zo te kunnen groeien. Pitches mogen niet het grootste deel van onze business development worden, maar we hebben ze wel nodig om voldoende workload te generen voor het ganse team.”
“Daarom streven we naar een piramide, met een reeks kleinere projecten die een solide basis vormen. De big bangs vormen de top. We beperken de grootse pitches dan ook tot een per kwartaal per business unit. Maar dan gaan we wel voluit.”
Big bang versus salami: soms heb je niet te kiezen. Jeroen Lemaire, medeoprichter en CEO van digital product studio In The Pocket: “De projecten waar wij op azen – met grote scopes en dus ook grote budgetten – worden doorgaans verdeeld via pitches en tenders. Uitwaaieren is dan geen optie.”
“Daarom moeten we beredeneerd zijn en onze big bangs zorgvuldig kiezen, net als een tijger. Die is altijd het snelst bij z’n eerste poging om een prooi te vangen. Hoe vaker hij mist, hoe trager en vermoeider hij wordt en hoe kleiner de kans is op vangst. Dat geldt ook voor een agency: grote pitches vragen capaciteit en middelen. En win je niet, dan blijf je met lege handen achter. We waken er dus over dat we onszelf niet uitputten met onhaalbare big bangs.”
We kiezen heel bewust wanneer we pitchen. Een tijger is altijd het snelst bij z’n eerste poging om een prooi te vangen. Hoe vaker hij mist, hoe kleiner zijn kans op een grote vangst.
“Ook bij klanten waarvoor we niet via tenders werken, passen we trouwens niet actief de salami-techniek toe. Onze strategen, architecten en service designers focussen volop op het helpen van klanten. Doen ze hun job goed, dan volgt daar vanzelf meer werk uit. Op dat vlak volg ik Ilse, Bart en Kim: groeien moet vooral organisch gebeuren.”
Benieuwd naar meer inzichten van Bart, Ilse, Kim en Jeroen? Wij ook – dus we zetten het gesprek verder. In onze volgende episode spreken we over de zoektocht naar de ideale klant.
