Tecniche di vendita: 5 metodi moderni di vendita altamente efficaci

Una tecnica di vendita o un metodo di vendita è usato da un venditore o da una forza vendita per creare profitto e aiutare a vendere in maniera più efficiente. La tecnica in genere non è una sola generica adatta per tutti ma spesso è ridefinita tramite esperimenti ed errori basati sulle esperienze passate.

I termini “processo di vendita” e “ metodo di vendita” a volte vengono scambiati erroneamente per sinonimi.

Si potrebbe dire così: un processo di vendita ti porta da A a Z, una tecnica di vendita è la filosofia che applichi per migliorare il tuo processo di vendita.

Ci sono molte tecniche di vendita per chiudere gli affari più velocemente e vendere in modo più efficace che sono state pensate da consulenti incredibilmente abili e guru esperti di vendita. Non devi necessariamente scegliere: sperimenta alcune di loro oppure applica diverse metodologie alle diverse fasi del tuo processo di vendita.

Lo SPIN selling si basa sul porre le giuste domande. Le domande sbagliate possono far fallire l'intero processo di vendita

o addirittura portarlo ad una spiacevole battuta d'arresto. Tramite lo SPIN lasci che sia l’acquirente a parlare.

SPIN è l'acronimo di 4 diversi tipi di domande di vendita destinate a suscitare l'interesse di un prospect e a spingerlo alla vendita: Situazione, Problema, Implicazione e Need-Payoff (necessità-soluzione)

1. SITUAZIONE le domande sono alla base di un ciclo di vendita. L’obiettivo è capire il tuo prospect e verificare se la tua offerta può soddisfare le sue esigenze. Queste informazioni giocano un ruolo fondamentale nel resto del ciclo di vendita. Maggiore è lo sforzo che si fa nel determinare le domande da porre, maggiore sarà l’utilità delle informazioni.

Quindi non chiedere: "Chi è responsabile presso il vostro ufficio per i nuovi acquisti?” Domanda invece: Qual è il vostro processo decisionale per i nuovi acquisti?” per identificare chi prende le decisioni.

Un altro facile esempio:

1. Le domande sui PROBLEMI aiutano a rendere il prospect conscio di un problema che necessita di essere risolto e identifica i problemi che spesso vengono trascurati. Questi punti critici vengono utilizzati per accelerare una trattativa.

1. Le domande con IMPLICAZIONE si focalizzano sull’impatto negativo del problema e sottolineano l’urgenza di una soluzione.

1. Una volta che un prospect si rende conto di come la situazione potrebbe deteriorarsi, domande NEED-PAYOFF lo aiutano a cogliere il valore di una soluzione concreta. Il segreto per il successo è aiutare l’acquirente a specificare i vantaggi lui stesso. Fai in modo che queste domande siano corrette, e un prospect ti dirà da solo come il tuo prodotto lo aiuta.

Queste 4 domande ti aiuteranno a scoprire i bisogni del tuo acquirente e qual è il miglior modo per aiutarlo. Se usi lo SPIN come tecnica di vendita porre le giuste domande guiderà i prospect ad ottenere le risposte giuste.

Prima che gli acquirenti moderni prendano una decisione d’acquisto, sono sovraccaricati di informazioni che li spingono ad acquistare la soluzione X o Y. Questo rende difficile attirare l’attenzione dei compratori, che sono diffidenti nei confronti dei venditori e delle loro tattiche. Lo SNAP selling si focalizza sul modo in cui i clienti prendono le decisioni: influenzali positivamente in modo che abbiano la sensazione di aver preso da soli la decisione.

I clienti prendono 3 decisioni prima di decidere di lavorare con te:

Prima decisione - consentire l’accesso: Sii consapevole che i clienti sono bombardati da interruzioni e distrazioni e potrebbero pensare ai venditori come a una pura perdita di tempo. Al fine di ottenere che ti dedichino del tempo, trasmetti informazioni rilevanti su ogni punto sensibile - via telefono, e-mail, ecc.

Esempi: Invece di usare neologismi per la tua comunicazione utilizza parole più semplici e più accessibili.

Inoltre smetti di inviare generiche e-mail di follow-up “solo per farti sentire”, al contrario invia una e-mail con utili risorse per informare e influenzare come ad esempio la testimonianza di un cliente che ha ottenuto risultati tangibili. Per rispettare il poco tempo a disposizione di un prospect chiedigli un breve incontro di soli 5 minuti. Meno tempo gli chiedi più saranno invogliati a chiacchierare.

Seconda decisione - iniziare il cambiamento: Una volta che il cliente vuole parlare con te, il venditore deve dimostrate il valore della tua offerta fino in fondo. Qual è il ROI? Quanto tempo richiede implementare la tua soluzione?

Esempi: Le persone molto impegnate sono sempre interessate a nuove informazioni per raggiungere i loro obiettivi di business. Condividi ricerche ricche di risorse che siano brevi in modo da far riflettere il tuo prospect. Guidatelo attraverso la complessità di una decisione con una panoramica diretta dei passi da compiere (vale a dire una guida facile su come digitalizzare i documenti d’ufficio).

Inoltre drizzate le orecchie a parole come “insoddisfazione, collo di bottiglia, sfide, problemi, frustrazione, difficoltà, preoccupazione” in modo da poter approfondire i problemi e risolverli con la tua proposta migliore.

Terza decisione - selezionare le risorse: In questa fase, i prospect decidono quali prodotti scegliere; stanno cercando modi per giustificare la loro scelta e cercare di minimizzare il rischio. Secondo questo principio, uno dei più grandi errori commessi dai venditori è essere troppo gentili, quindi concentrarti sull’aiutare il prospect a prendere la decisione: sii flessibile e disposto a collaborare, ma traccia chiaramente una linea su ciò che possono o non possono aspettarsi dalla tua offerta.

Esempi: Traccia una panoramica dei concorrenti e fai una lista dei pro e dei contro della tua offerta e di quella dei tuoi concorrenti e preparati a controbattere alle obiezioni. Se un cliente vuole qualcosa che non gli puoi offrire lascia perdere. Ma se hai qualcosa di diverso da offrire, sottolinea questo valore aggiunto.

Crea una mappa decisionale dal punto di vista dell'acquirente che indichi le diverse strade che conducono a chiudere la trattativa. Inoltre, fornisci loro uno schema con una panoramica delle caratteristiche e dei benefici che aiuta gli acquirenti a riassumere ciò che hai da offrire.

In tutte queste fasi decisionali, ci sono quattro componenti fondamentali da tenere a mente:

• Lavora in modo semplice: rispetta il tempo dei tuoi acquirenti e rendi incredibilmente facile adottare quello che stai vendendo. Confeziona le informazioni in messaggi telefonici da comunicare in trenta secondi, e-mail di novanta parole o lettere di una pagina.
• Dimostra il tuo valore: Costruisci rapidamente fiducia e mostra il valore della tua offerta. Dimostra di comprendere realmente l’attività, gli obiettivi e le priorità del cliente e ti distinguerai ai suoi occhi. Se un’azienda è totalmente concentrata sul benessere del suo team sottolinea come la tua soluzione può aiutarli a migliorare quest’aspetto.
• Sempre allineato: allineati con le necessità, i problemi e gli obiettivi dei tuoi clienti. Fai in modo che le persone vogliano lavorare con te e otterrai rapidamente l’accesso a chi effettua le decisioni.
• Priorità: Un’acquirente ha sempre determinate priorità. Vendere con successo significa capirle e cavalcarle. Lega le priorità dell’azienda ai messaggi che invii. Per esempio, se ridurre i costi è la priorità più importante sottolinea questo aspetto durante tutto il processo di vendita.

Lo SNAP selling ti aiuta a focalizzare il modo in cui pensa il cliente. Rispondi ai loro pensieri, priorità e obiettivi per conquistare la loro fiducia e mostrare loro il valore della tua offerta.

ll Challenger Sale si allontana dall’idea che un buon approccio alle vendite inizi con la costruzione di una relazione con un prospect. Il motivo: i clienti sono troppo occupati, troppo bene informati e hanno troppe opzioni per investire tempo in una relazione.

Il modello suddivide i venditori B2B in 5 persone: costruttori di relazioni, grandi lavoratori, lupi solitari, risolutori di problemi reattivi e sfidanti. Dopo una valutazione approfondita, gli sfidanti sono di gran lunga quelli più di successo. I venditori possono farlo utilizzando un modello di vendita in tre parti: Insegna-personalizza-prendi il controllo.

1. Insegna: Quando si ha a che fare con clienti potenziali ben informati è necessario fornire informazioni specifiche e uniche o un nuovo approccio al loro problema. Il metodo Challenger Sale educa i prospect a come superare la loro sfida in modo diverso e scopre i bisogni che non sanno di avere. Hanno una mentalità competitiva e sono attenti osservatori, in modo da fornire approfondimenti che facciano ripensare ai clienti il loro business e le loro esigenze. I prospect vengono portati a dire “A-ha”: l’approccio nuovo o innovativo si sta svelando ai loro occhi.
2. Personalizza: Durante tutto il ciclo di vendita si potrebbe parlare con persone diverse. Ogni persona richiede un approccio personalizzato. Per fare in modo che il tuo messaggio venga ricordato personalizza le conversazioni: Assicurati che la tua comunicazione sia in sintonia con l'organizzazione e con gli obiettivi individuali, le motivazioni, i bisogni e le preoccupazioni della persona di contatto. Dai un’occhiata al sito web dell’azienda: qual è il loro aspetto e il loro sentire, hai un'idea di qual è la loro cultura aziendale? Cerca di imitarla il più possibile
3. Prendi il controllo: La chiave per concludere un accordo è perseguire un obiettivo in modo diretto, ma non aggressivo e bidirezionale. Per avere il controllo, è necessario parlare con le persone giuste, con i decisori o con le persone che possono influenzare le decisioni. Quando un prospect si allontana, il metodo Challenger Sale sposta la conversazione dal prezzo al valore e sfida il pensiero di un prospect.

Consigli concreti su come mettere in atto le tecniche Challenger Sale:

1. Crea un piano per ogni conversazione con un obiettivo finale che desideri raggiungere e scrivi delle note su come arrivarci.
2. Assicurati che ci sia sempre uno scambio bidirezionale di informazioni e valore.
3. Una transazione dovrebbe essere reciprocamente vantaggiosa per ciascuna delle parti. Se non è così lascia perdere.

Alcune persone rimangono fedeli a un certo modo di pensare. Se utilizzato in modo assertivo ma non aggressivo questo metodo sfida questa dinamica. Cambia il punto di vista di un acquirente potenziale e portali a un momento di rivelazione.

Il metodo di vendita Sandler incoraggia i venditori ad agire come una fonte affidabile e di fiducia: è l’acquirente a convincere il venditore a vendere. Per arrivare a questo punto i venditori che utilizzano il metodo Sandler facilitano una discussione approfondita e cordiale che va al di là delle questioni tecniche e si concentra sull’impatto che una sfida ha sull’azienda.

Oltre a discutere il lato tecnico di un problema, l’acquirente enfatizza i bisogni più urgenti, non solo per l’azienda ma anche per lui. Per arrivare a questo punto un venditore deve focalizzarsi su tre livelli chiave:

1. Tecnico: il venditore esplora i dettagli di un problema tecnico e incoraggia l'acquirente a delineare il problema a livello aziendale e personale. In questo modo, l’acquirente effettivamente convince il venditore che dovrebbe investire nella tua offerta. I primi incontri con i prospect riguardano la scoperta delle loro esigenze, quindi saltare direttamente a una demo è fuori discussione.

1. L’impatto economico- finanziario: gli acquirenti non vengono convinti a comprare qualcosa solo perché li aiuta a risolvere i loro problemi tecnici. Tuttavia se una soluzione in realtà porta valore all'attività come ad esempio risparmiare tempo e denaro che si possono investire per altri progetti più rilevanti, questo è il momento in cui si può davvero ottenere l'attenzione del tuo acquirente. Vai al di là delle argomentazioni sul risparmio dei costi e quantifica l'impatto di una soluzione come ad esempio il potersi concentrare sulle priorità. Ad esempio, essendo in grado di stampare x volte più velocemente, potrete risparmiare x quantità di tempo e x quantità di denaro.
2. Interesse personale: cerca di inquadrare questi problemi all’interno di un contesto personale. A volte le persone prendono decisioni per ragioni personali, non solo per l’azienda. “In che modo questo problema rende la tua vita più difficile?”. Un potenziale acquirente che può trarre personalmente vantaggio dalla tua soluzione (ad esempio essere in grado di lavorare meno dopo l’orario di lavoro o ridurre la frustrazione derivante dal lavoro) sarà molto più concentrato sulla trattativa. L’unico modo per arrivare a questo punto è che l’acquirente ti convinca e ancora più importante convinca se stesso che una soluzione ha una priorità personale molto elevata.

Identificare questi 3 livelli è la fase più importante delle qualifiche per andare oltre il problema tecnico e amplificare l’importanza come pure il senso di urgenza.

In breve, la tecnica di vendita Sandler non si concentra solo sugli aspetti tecnici, ma ti aiuta a delineare l’impatto finanziario e personale che una vendita può avere sul tuo prospect.

Con questa tecnica un venditore gioca il ruolo di un consulente esperto e pone domande per determinare le necessità di un prospect. L’attenzione è focalizzata su come il prospect si sente quando parla con te. L’obiettivo: creare un legame a lungo termine ponendo il cliente al primo posto.

Il processo di vendita consultivo si basa su 6 principi:

1. Ricerca: Durante la prima fase raccogli tutte le informazioni che puoi trovare su un prospect prima di iniziare una conversazione, questo ti aiuterà ad arrivare preparato per iniziare il processo di qualificazione del tuo prospect. Inoltre devi cercare informazioni che ti aiutino a scoprire come ti posizioni rispetto alla concorrenza. Prima di instaurare una connessione con un cliente devi diventare esperto dell’attività dell’acquirente e anticipare ogni domanda che potrebbe farti.

2. Domanda: la chiave di volta risiede nel chiedere le domande giuste rispetto alle loro necessità e ai loro punti di criticità. Inizia con domande più basiche e generali e poi passa a quelle più specifiche. Passa da “Come gestisce attualmente la sua stampa in ufficio?” a “Quanto tempo dedica a questo aspetto ogni giorno?”. Questo ti aiuterà ad inquadrare la situazione e avere un’idea di cosa può offrire di diverso la tua soluzione.

3. Ascolta: sii davvero interessato a cosa dice il tuo prospect e apprendi quante più informazioni possibili. Identifica cosa viene detto e cosa più importante quello che non viene detto. Altrettanto importanti sono le indicazioni non verbali come il tono della voce. Lascia che sia l’acquirente a parlare maggiormente. Fai delle domande chiarificatrici come questa: ”Riesce ad approfondire questo aspetto?” e riepiloga i risultati a voce alta per evitare incomprensioni. Tieni le orecchie e gli occhi bene aperti su cosa è importante per la loro attività e i loro collaboratori: produttività, costi-benefici, benessere del team di lavoro, ecc.

4. Insegna: Non insegnare nozioni riguardo al prodotto o al servizio ma aiutali a superare una sfida legata alla loro organizzazione e costruisci un piano per raggiungere i loro obiettivi. Assicurati che il tuo’ perché’ sia chiaro durante le tue conversazioni: sottolinea chiaramente che sei qui per aiutare qualcuno a migliorare.
5. Qualifica: se hai la possibilità di aiutare, dedica il tuo tempo e attenzione a quelli che hanno il profilo giusto. Inoltre è importante avere la percezione dei tempi giusti: non mostrarti troppo pressante nel voler chiudere la trattative, ma cerca lo stesso di rimanere impresso. Se hai ascoltato con attenzione e hai annotato tutto chiaramente, puoi usare questa “linfa” per inviare loro informazioni importanti nel caso in cui dopo un po’ di tempo non avessi sentito più nulla da loro. Pensa a ciò che può interessare o aiutali e assicurati di non risultare fuori luogo.

6. Chiusura: chiudere la trattativa dovrebbe essere abbastanza facile per prospect qualificati visto che hanno la disponibilità di budget e il potere decisionale. Se c’è un ripensamento puoi decidere di andare in affondo e sottolineare le conseguenze del lasciare la situazione così com’è. “Cosa succederà se non riesci a raggiungere il tuo obiettivo ?”

Secondo questa tecnica la vendita dovrebbe portare sempre ad una di queste tre cose:

Un cliente raggiunge il suo obiettivo (ad es. stampare in modo più efficiente)

• Risolvi il loro problema (ad es. la stampa non è più in ritardo)
• Soddisfa le loro esigenze (ad esempio risparmiare soldi)

Vendere una soluzione ha lo scopo di creare una relazione a lungo termine tra un’azienda e un cliente. Il venditore della soluzione permette agli acquirenti di sentirsi soddisfatti durante l’intero processo di acquisto. L’unico modo per farlo è ascoltarli.

Scopri altri suggerimenti in questo blog incentrato sulla vendita al cliente che esamina i principi di esperti internazionali di vendita Winning By Design (vendere con una strategia ben definita)

Queste 5 tecniche rafforzano l’importanza di qualificare i potenziali clienti. Non vendere a tutti quelli che incontri, ma parla con i prospect per capire se si può offrire loro ciò di cui hanno davvero bisogno.

• Il metodo SPIN ti aiuterà a porre le domande giuste per scoprire le loro necessità.
• Il metodo SNAP si focalizza sul mondo in cui un cliente pensa e come puoi reagire di conseguenza.
• La tattica Challenger Sales si focalizza anch’essa su un modo specifico di pensare in modo da sfidare e creare una nuova prospettiva.
• La vendita Sandler crea quella nuova prospettiva mostrando al cliente potenziale l’impatto tecnico, finanziario e personale che la loro scelta può avere.
• Se vuoi investire in una relazione a lungo termine la consultazione o il vendere una soluzione è il metodo corretto. Non si tratta più di chiedere e dimostrare ma di ascoltare.

Le tue vendita sono bloccate? Vendere in maniera efficace e chiudere le trattative più velocemente può essere fatto applicando il giusto metodo di vendita adatto a te. Vuoi imparare di più su come dare una spinta alle tue vendite?
Impara come il software Teamleader tutto in uno per CRM, fatturazione e gestione di progetto può aiutarti in questo senso.