Trasformare le lead in clienti 101: Qualificazione delle lead

Ecco un semplice aspetto legato alle vendite: se le opportunità vengono analizzate e registrate al meglio, le possibilità di trasformarle in un contratto aumentano vertiginosamente. Ma non tutte le lead sono indicate – anche se ci tenete moltissimo che lo siano.

Ecco un semplice aspetto della vita: la qualità batte la quantità (praticamente sempre). E come si definisce la qualità? Attraverso la qualificazione!

Questo articolo è la parte 1/3 della nostra serie Trasformare le lead in clienti 101. Per leggere la seconda parte riguardo alla gestione delle trattative e delle obiezioni, cliccate qui. La parte 3/3 su come stringere un accordo, invece, è disponibile qui.

Innanzitutto, la qualificazione delle lead si basa sulla scoperta e sulla verifica. Dovete scoprire tutto quello che vi serve sapere sui vostri potenziali clienti, come ad esempio:

• Perché sono interessati al vostro prodotto?
• Quali problematiche potete risolvere?
• Che tipo di valore stanno cercando?
• In che modo risolvono o affrontano attualmente i problemi che incontrano?

Una volta completata la fase di scoperta, dovete stabilire se esiste un contatto tra le aspettative e i bisogni del vostro cliente e quello che potete offrirgli. In altre parole: il piede e la scarpa sono della stessa misura?

Esistono dei trucchi per guadare le torbide acque delle lead non qualificate. Uno di questi è conosciuto come SPIN, che sta per (Situazione, Problema, Implicazione e Necessità), un altro viene chiamato BANT (Budget, Autorità, Necessità e Tempistiche). Si riferiscono entrambi a dei punti che i venditori devono chiarire e sono collegati sia ad aspetti situazionali come i problemi da risolvere, sia ad aspetti pratici come il budget e le tempistiche.

Ma la qualificazione delle lead non è una scienza esatta, indipendentemente dal numero di acronimi creativi e di metodi da seguire che presenta. Si tratta in larga misura di creare empatia con la persona con cui si parla – quindi mettersi davvero nei suoi panni ed immaginarsi cosa la guida, cosa sta cercando, e leggere fra le righe di quello che dice – o NON dice. Questo vi aiuterà realmente a capire se siete compatibili, in che modo il cliente definisce il valore e come parlare il suo stesso linguaggio.

Per semplificare: si tratta di qualità, non di quantità. Alla base di ogni azienda ci sono i soldi e le risorse. Il tempo è denaro, e nessuno vuole ritrovarsi a investire tempo (o denaro) in un cliente potenziale che probabilmente non comprerà, non può comprare o sta cercando qualcosa che non potete offrirgli. E non importa se volete essere assunti, se andate ad un appuntamento o se volete fare affari con qualcuno – esiste una serie di criteri da applicare per scremare le persone e le situazioni che non vogliamo, non ci piacciono o non ci servono.

1. La lead considera accettabile lo status quo?
2. Esiste una scadenza, un’opportunità e un Evento Importante?
3. Qual è la priorità del progetto?
4. Quali sono i rischi e i vantaggi ad esso connessi?
5. Secondo il cliente, cos’è il successo, e come può essere misurato?

Appunto importante: cambiare non è semplice, e se la lead non ha un vero problema da risolvere non ha una vera ragione di acquistare - non ancora, almeno. Ma le tempistiche sono fondamentali. Un Evento Importante, come un cambio ai vertici, uno spostamento di mercato o un calo di budget significa che la lead è pronta ad intervenire sulla situazione immediatamente e non in futuro – e questo rappresenta l’opportunità perfetta per una vendita.

Dal momento che ogni lead si trova in una situazione diversa, il pitch di vendita non può mai essere lo stesso. Se le vostre lead sanno cosa vogliono, allora il ‘solution selling’ è la tecnica più adatta. Se invece non hanno ancora identificato il proprio problema, dovreste fare da consulenti e guidarle verso l’illuminazione – offrendo loro dettagli esclusivi che vi aiuteranno a rafforzare la vostra credibilità. Ecco una breve panoramica delle differenze:

In pratica, il valore esclusivo di business è ciò che rende speciale il vostro prodotto o servizio. È il fior fiore di quello che sapete fare. Rispondendo a queste domande capirete come mostrarlo alle vostre lead:

• Quale risultato specifico (misurabile) potete raggiungere?
• In che modo il vostro valore si distacca da quello dei competitor?
• In che modo il vostro cliente definisce il valore?
• Come viene quantificato il vostro valore secondo i termini del vostro cliente?

Deve trattarsi di qualcosa che il vostro cliente considera di valore, e qualcosa che solo voi potete offrire. Se il vostro Valore Esclusivo di Business o l’Evento Importante mancano dall’equazione, si abbassano le probabilità di chiudere una vendita.

Ma soprattutto, il vostro Valore Esclusivo di Business deve coincidere con l’Evento Importante dei vostri potenziali clienti. A che scopo spiegare il vostro valore se non è in linea con i loro bisogni? Se il vostro cliente è alla ricerca dell’hamburger più succoso sul mercato, non concentratevi sul prezzo. Parlate in termini di succosità. Invece che spiegare il vostro Valore Unico di Business in termini economici, associatelo al livello di succosità, ad esempio ‘talmente succoso che vi servirà il panino per fare la scarpetta.