Convincere i clienti 101: senza pietà

I rappresentanti di vendita offrono molti di consigli diversi su come concludere un contratto con i clienti. Alcuni consigliano la tecnica di chiusura "arrogante", altri sostengono che la tecnica di chiusura “a bilancio” (o chiusura alla "Ben Franklin") offra maggiori possibilità di successo.

Il punto è che le tecniche di vendita sono diverse, come è ovvio. Ma ci sono una serie di passi che si possono sempre fare per ottimizzare la fase di chiusura del vostro processo di vendita.

Questo articolo è l’ultimo di tre articoli della nostra serie “Convincere i Clienti, 101”. Volete saperne di più sui nostri corsi da dirigente? Oppure siete piuttosto alla ricerca di maggiori informazioni sui temi della negoziazione e sulla gestione delle obiezioni?

Il trucco è quello di rendere il ciclo decisionale il più breve possibile. Voi, in quanto venditori, avete bisogno, per aiutare il vostro capo, di passare meno tempo possibile a raccogliere informazioni, a confrontare opzioni, a sperimentare e valutare e persino a persuadere gli altri. Come? Alcune indicazioni:

• Fate in modo che il vostro Punto Forte per la Vendita sia estremamente chiaro
• Identificate e mitigate in modo costruttivo le obiezioni
• Dipingete un quadro di successo sui punti che maggiormente interessano il cliente (esempio: IL ROI, o gli effetti a breve e lungo termine)
• Offrite testimonianze di altri clienti: non sottovalutate l'importanza della attestazione sociale
• Fornire adeguata assistenza, formazione e supporto - sia prima che dopo la vendita
• Mantenete la soglia del rischio più bassa possibile, ad esempio offrendo un periodo di prova gratuito

La famigerata metodologia BANT attribuisce le obiezioni a 2 elementi, tra gli altri: il budget a disposizione e la direzione aziendale. Ma come possono essere contrastate?

Le obiezioni che riguardano il prezzo del prodotto spesso hanno radici più profonde, e fa parte del vostro lavoro capire quale potrebbe essere la motivazione reale. Il vostro capo è forse ignaro del valore del vostro prodotto o dei servizi che esso offre? Capisce il potenziale ROI? Tenete a mente che vendere significa offrire valore, e a volte un buon prezzo, ma non sempre può essere l’affare del secolo.

Il budget può essere un facile capro espiatorio, e un modo semplice per interrompere la trattativa. Ponete al vostro potenziale cliente le domande giuste, siate aperti e onesti, e alla fine arriveranno le giuste risposte.

Date un'occhiata alla esempio a destra.

Se il vostro potenziale cliente risponde di sì, avete scoperto che l'obiezione relativa al budget è reale. Non ha senso cercare di spingere la vendita, perché il vostro interlocutore semplicemente non può permetterselo. Ma, a volte, un altro argomento può venire a galla, ad es .: "In questo caso, dovremmo capire se si adatta al nostro attuale flusso di lavoro". In entrambi i casi, la risposta vi permetterà di andare avanti.

Anche se idealmente tutti i venditori desiderano parlare subito con qualcuno in grado di decidere, la maggior parte delle aziende per prima cosa delega qualcuno, per capire se la vostra offerta è si adatta alla loro taglia. Solo dopo che il vostro prodotto o servizio supera la prova iniziale, si ottiene la possibilità di lanciare il prodotto parlando con la persona giusta.

Se il cliente si gioca la carta della necessità di parlare con la direzione, il primo passo è quello di verificare se l'obiezione ha un senso. Chiedete un feedback sul perché sta dicendo no: è il prodotto? Il prezzo? I tempi? Chiedete cosa il decisore finale intende per successo, quello che sta cercando, e come prende le decisioni. In altre parole: cercate di andare fino in fondo alla questione.

Parlate la lingua del vantaggio competitivo. E’ bene essere ben preparati e discutere di indicatori di business, come ad esempio la riduzione dei costi operativi, il miglioramento dell'efficienza o gli incrementi delle percentuali di conversione delle vendite. Portare cifre concrete al tavolo della trattativa renderà il vostro colloquio di vendita ancora più incisivo.

Uno dei modi migliori per convincere un cliente durante la fase di chiusura è quello di condividere con lui esempi di come avete aiutato altri clienti. Spiegate come erano abituati a fare le cose prima, quali sfide hanno affrontato, e quali risultati hanno raggiunto da quando hanno iniziato a lavorare con voi.

La fase di chiusura sta tutta nell’impegnarsi con il cliente, facendogli comprendere il valore reale di quello che state offrendo. Alcune domande con le quali iniziare:

• Come state attualmente affrontando il problema?
• Quali sono gli obiettivi a breve termine e lungo termine?
• Quali iniziative avete in atto per giungere all’obiettivo?
• Supponiamo di ottenere risultati simili a quelli di altri nostri clienti: che cosa significa questo per il vostro business?

Aiutate il vostro cliente a collegare il prodotto al valore che stanno cercando, e pianificate le domande, cosa che vi permetterà di prevedere con largo anticipo le risposte.

Un altro consiglio importante: non cercate di forzare la conclusione dell'affare. Prendetevi tempo nella costruzione del rapporto, e assicuratevi che il cliente pensi a voi come ad un esperto di fiducia sul tema, e non come un venditore che sta solo cercando il proprio interesse. Il potenziale cliente che state cercando non cederà in nessun caso, con quelle tecniche. Invece concentratevi sulla vostra linea di condotta principale, ovvero la preoccupazione di aiutare il cliente.

Abbiamo parlato in precedenza di eventi interessanti, ma c'è un altro aspetto che si dovrebbe prendere in considerazione nella fase di chiusura di una vendita: un motivo valido che spinga il vostro cliente ad agire. Che problema deve affrontare e che cosa farebbe per trovare una soluzione ora?

Per sapere se avete scoperto un loro motivo valido per agire, fate al cliente le seguenti domande:

• Qual è il motivo che vi ha spinto ad indentificare questo come primo problema da affrontare?
• Cosa succederebbe, ora e in futuro, se non si riuscisse a far fronte a questo problema?
• Chi altro all'interno dell'organizzazione potrebbe esserne influenzato, e in che modo?
• Come il problema può impattare sulle vostre priorità personali?
• Come impatterà sui vostri obiettivi strategici a livello mondiale?
• Quanta fetta di ricavi potrebbe andare perduta?
• Potrebbe influire sulla vostra reputazione?

Vedete come può essere facile scoprire un paio di motivi validi semplicemente portando avanti la conversazione, e ascoltando il vostro cliente? Permettete loro di comunicare, e di identificare e capire dove sono i problemi, prima di spiegare come è possibile risolvere questi problemi. Non bisogna mai offrire lo stesso discorso generico di vendita ad ogni dirigente.

E infine: occorre che sappiate che, in primo luogo, non è l'identità del marchio che convince i clienti ad acquistare il prodotto. Non è il vostro prezzo. Non è nemmeno il servizio che offrite. È la pura necessità di una soluzione ad un problema che devono affrontare. Questo è il motivo per cui è necessario concentrarsi sulle esigenze del cliente (e non sul vostro prodotto) per tutto il ciclo di vendita. Questo è ciò che intendiamo quando diciamo di parlare con le parole del cliente, e non con le vostre.