7 caratteristiche che ogni venditore dovrebbe avere

Vendere bene è il risultato di doti e pratica: la maggioranza delle caratteristiche, dei tratti o delle abilità può essere coltivata o migliorata. Sei curioso di vedere quali sono le abilità di un venditore altamente performante? Questa lista di 7 caratteristiche ti aiuterà.

Una ricerca fatta da Hubspot mostra che il 69% dei compratori dice che un vero ascolto dei loro bisogni è l’elemento più importante per un esperienza di vendita positiva. Prima di tutto un ottimo venditore passa la maggior parte del suo tempo a porre una serie di domande e poi ad ascoltare attentamente, per identificare le difficoltà di un potenziale acquirente. Porre le giuste domande può persino portare il prospect a fare la vendita per te. Domande del tipo “Come potresti spendere meno tempo sull’impatto x per i tuoi affari?” porterà il prospect a capire da solo cosa può guadagnare a livello potenziale dalla tua proposta.

Carpire tutte le informazioni ti aiuta a prepararti per reagire alle obiezioni e questo è un valido strumento per un venditore di alto livello. Se sai come gestirle, il tuo tasso di successo può arrivare fino al 64%. Ad esempio, se un prospect è preoccupato del tempo necessario per implementare una nuova soluzione, inviategli una guida che indichi passo-passo quanto velocemente la tua soluzione può essere implementata e funzionante e dimostra la tua competenza professionale. La ricerca infatti mostra che il 95% degli acquirenti ha scelto un fornitore di soluzioni che ha dato loro ampie informazioni durante il processo di acquisto.

2. La capacità di leggere tra le righe

Migliore è la capacità di un venditore di interpretare ciò che viene detto e, cosa ancora più importante, quello che non viene detto, maggiore sarà il successo della vendita. I prospect difficilmente giocheranno a carte scoperte fin da subito: Sapere quando e come andare avanti dopo ogni punto di contatto. Questa persona è realmente interessata oppure no? E’ compatibile? Quale è la prossima mossa importante? Prima di terminare una conversazione cerca di ottenere una sorta di accordo con il cliente. Chiedi: Quando intende prendere una decisione sulla nostra proposta “? o “Riesce a incontrarmi tra una settimana all’ora X per valutare?”.

La perseveranza è importante ma non puoi nemmeno dare la caccia ai prospect... Quindi usa la tua intelligenza e creatività per fare la differenza. Allena le tue orecchie ad ascoltare non solo quello che i prospect vogliono da te a livello professionale ma anche per capire quello che pensano. Scrivi note personali nei tuoi appunti tra cui compleanni, situazione familiare, piani futuri per l’azienda e così via. Il tuo prospect è appena diventato papà? Chiamalo per fargli delle sentite congratulazioni. L’azienda ha in programma il restyling del sito internet oppure un evento importante? Scrivi due righe al momento giusto. Sicuramente lo apprezzeranno. Se hai l’impressione che il tuo prospect mantenga la relazione solo sul piano professionale e preferisce agire in fretta, mostragli che anche tu sei veloce. I dettagli contano moltissimo.

Per ogni chiamata, email o incontro a tu per tu definisci in maniera chiara le aspettative fino al minimo dettaglio. Ribadisci perché sei lì, gli argomenti da discutere così come i possibili risultati e i prossimi passi da affrontare. Per costruire fiducia non vendere o promettere qualcosa che non è fattibile. I bravi venditori spiegano chiaramente i vantaggi di quello che vendono ma non fanno mai promosse a vuoto.

Come padroneggiare l’arte del gestire le aspettative.

• Non fare ipotesi: non aspettarti che un prospect sappia quando può aspettarsi qualcosa, quindi lasciagli spazio per farti domande. Assicurati di dare al tuo prospect tutti gli strumenti per poterti seguire nel ragionamento. Condividi tutti i tipi di informazioni (referenze di altri clienti, guide utili per l’acquirente, ecc.) per chiudere la trattativa.
• Comunica in maniera chiara: quest’arte richiede tempo, ma ascolta le registrazioni delle tue chiamate, prendi note precise e inizia a formulare delle conclusioni e a definire dei modelli. Hai difficoltà a continuare la conversazione e a intrattenere un prospect? La tua introduzione davvero riesce a catturare l’attenzione del tuo prospect? Questo ti aiuta a dare forma alle tue conversazioni future.

Se c’è una cosa che i venditori più performanti sanno fare davvero bene è instaurare una connessione. Costruire un vero rapporto durante una vendita è sempre fattibile: dopotutto i tuoi prospect sono anche loro esseri umani. Non dimenticare mai che, se la tua lista delle chiamate di vendita è così lunga da non poterti consentire nemmeno un tocco personale, il tuo processo di vendita diventerà una macchina fredda che lascia te o il tuo personale di vendita senza energie e i vostri potenziali acquirenti indifferenti.

Costruire un rapporto è un po’’ più difficile tramite email oppure un messaggio occasionale in segreteria telefonica. Ti stai rivolgendo a qualcuno che lavora sodo per guadagnare e il cui tempo è prezioso, per questo motivo i prospect preferiscono essere identificati e rintracciati tramite una telefonata oppure un incontro di persona.

Secondo Webstrategies, solo il 18% dei compratori acquista da un venditore che non si adatta al loro tipo di personalità, mentre la percentuale sale dell’82% nel caso in cui il venditore sia allineato con loro. Identifica lo stile del tuo acquirente e modifica il tuo approccio per essere in linea con lui. Eugene Schwartz, autore del libro ‘Breakthrough Advertising’ e top copywriter nell’ambito vendite e marketing identifica 3 dimensioni per costruire una connessione mentale con i tuoi prospect:

1. Desideri quali affetto e accoglienza hanno una fortissima potenza. Non è possibile crearli, ma puoi affinarli concentrandoti su come la tua offerta può migliorare, ad esempio, la loro soddisfazione sul lavoro, permettendo loro di trascorrere meno tempo al lavoro, ridurre le frustrazioni, e così via.
   
   
2. Identificazione: le persone non comprano cose solo perché sono funzionali al loro scopo. Il tuo prodotto o servizio cosa consentono di essere al tuo audiance? Li rende un manager migliore perché possono organizzare il proprio lavoro in modo più efficace?
   
   
3. Credenze: Quali sono le credenze associate al tuo prodotto o servizio? Il tuo prospect condivide queste credenze? Se vendi mobili da giardino eco-compatibili, chi non ha a cuore la questione ambientale non li comprerà mai. Ma se sono sensibili a temi quali la sostenibilità e il riciclo allora focalizzati su quelli per attirare l’attenzione del tuo prospect.

Pensa come il tuo prospect: vedi le cose dal loro punto di vista, i loro bisogni, le loro obiezioni, ecc, per guadagnarti la loro simpatia e avere una possibilità di riuscita. Se non lo fai ti imbatterai rapidamente in un atteggiamento paternalistico e naive. Se metti costantemente in evidenza come la tua offerta genererà reddito, ma tutto quello di cui l’azienda si preoccupa è mantenere lo status quo, questo ti farà sembrare un perfetto idiota. Usa mini-domande alla fine della frase come “Ha senso?” o “Questo funziona per voi”? per creare un valore aggiunto quando vendi e non incorrere nell’errore di fare assunzioni. Questo feedback ti metterà in linea con i tuoi prospect e renderà chiare le tue priorità.

L’empatia è ciò che ti contraddistingue: sei davvero qui per aiutare una persona o un’azienda a raggiungere i loro obiettivi. Questo approccio è qualcosa che può essere identificato in molte tecniche di vendita moderne come l’approccio consultivo. Se una delle 3 parole per descrivere un venditore include “essere di aiuto”, sei sulla strada giusta dato che la ricerca dimostra che il 70% dei prospect decide di fare un acquisto per risolvere i problemi.

Prima di ogni riunione i migliori venditori si chiedono: “Come posso portare valore aggiunto a questo cliente?” Qual è la mia strategia per differenziarmi dagli altri? I venditori di successo non vanno mai ad appuntamento senza un piano: si assicurano di fare i compiti a casa. Non utilizzare un canale come LinkedIn o una piccola ricerca online sui clienti per cercare un terreno comune o informazioni personali non è più accettabile. La ciliegina sulla torta? Sfrutta eventi aziendali chiave come il trasloco di un ufficio, l’annuncio di un nuovo prodotto, l’insoddisfazione con il loro attuale fornitore o un importante sviluppo industriale a tuo vantaggio.

I venditori sono esperti in materia in due aree:

• L’acquirente e la sua attività: i problemi (immantinenti) dell’acquirente e il suo intento.
• Il suo prodotto o servizi.

La gente ha troppo poco tempo per parlare, quindi i venditori hanno bisogno di andare dritti al punto e aiutare qualcuno in maniera efficace a capire un processo o un concetto. Una buona regola è quella di non comunicare mai più di 3 punti durante una conversazione con un’acquirente. Per esempio utilizza guide esplicative e presentazioni che abbiano uno schema chiaro e un chiaro ordine del giorno. Incontri per una trattativa di successo seguono questo principio: “Falla breve!” Focalizzati solo su quello che sta più a cuore ai prospect e nient’altro. Il che è logico: se sei un rivenditore di auto che continua a divagare sulle diverse opzioni di auto per qualcuno solo alla ricerca di una macchina semplice e senza accessori, il tuo prospect se ne andrà via rapidamente.

I venditori di alto livello riconoscono l’importanza delle conoscenze specialistiche, della perseveranza, della creatività e dell’empatia. Sono estremamente ben organizzati e stabiliscono una connessione per offrire un’esperienza di vendita positiva e concludere trattative in modo efficace.