5 KPI chiave per il tuo team di vendita.

Un KPI è un indicatore misurabile della performance della tua organizzazione, di un team o di singoli dipendenti. I KPI delle vendite ti danno un’idea a livello numerico delle tue vendite. Sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi? Dove sei carente e su cosa bisogna lavorare? Mettere in pratica dei buoni indicatori ― cioè specifici, misurabili, raggiungibili e con un limite di tempo ― ti aiuterà ad avere una visione a 360° della crescita del tuo business e a intraprendere azioni tempestive. Quindi misurare i KPI non è mai un obiettivo fine a se stesso, ma elemento importante per prendere decisioni migliori per la vostra azienda.

Con questo KPI si valutano gli obiettivi di vendita raggiunti in un certo periodo. Questi obiettivi possono variare: il numero di potenziali clienti (lead), i preventivi inviati o il numero di nuovi clienti. Come si rapportano le cifre effettive alle percentuali di chiusura previste e alle date di chiusura nella tua previsione? E se il rapporto è sbilanciato: i tuoi obiettivi sono realistici oppure devi fare un passo in più per raggiungere il tuo obiettivo? Questo indicatore ti mostra come sta lavorando il tuo team di vendita, se ha bisogno di ulteriore supporto e se la tua strategia deve essere rivista.

In un’azienda in salute, il costo di acquisizione di nuovi clienti è in equilibrio con le entrate. Questo include tutti gli stipendi, i bonus, le tasse, i costi delle campagne, ecc. che si spendono per attrarre e convertire i lead. Più basso è il costo di acquisizione del cliente (Customer acquisition cost, CAC), più efficienti sono le tue strategie di vendita e più redditizia sarà la tua attività.

I clienti fedeli costano meno alla tua azienda in termini di reclutamento e portano più soldi nel lungo periodo. Il valore del ciclo di vita del cliente (Customer lifetime value, CLV) è quindi un importante KPI per il vostro team di vendita, perché fornisce un’indicazione dei risultati a lungo termine. Per esempio, un addetto alle vendite può passare molto tempo su un particolare cliente, con un conseguente costo di acquisizione elevato. Ma se quel cliente ti assicura un fatturato annuale importante nei prossimi cinque anni, il costo si ripagherà da solo.

Molte aziende valutano le proprie cifre di vendita una volta all’anno. Tenere questi numeri aggiornati mensilmente, invece, ti dice immediatamente se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi annuali. Il grande vantaggio è che in questo modo puoi aggiustare il tiro più rapidamente: ridefinire o affinare i gruppi target, rivedere il tuo approccio, chiedere aiuto al tuo team di vendita, ecc.

Questo KPI ti dice quanti lead alla fine portano a un appuntamento, quanti sono i preventivi risultanti da tale appuntamento e quanti preventivi si trasformano infine in una transazione vera e propria. Questo è spesso uno sforzo congiunto tra il marketing e il team di vendita. Se le tue campagne di marketing forniscono buoni lead, questi si convertiranno più facilmente. Se il rapporto tra lead qualificati e nuovi clienti è troppo basso, potrebbe essere utile rivedere la tua strategia di qualificazione dei lead.

Misurare è sapere, ma se intendi anche migliorare i tuoi KPI di vendita, dovrai essere in grado di trasformare le tue intuizioni in azione.

Un software di gestione del lavoro come Teamleader Focus ti aiuta in entrambe le cose: statistiche e report chiari ti danno un’idea di come sta operando il tuo team: ogni giorno, settimana o mese, in totale, per cliente o per progetto. Funzionalità utili come la nostra panoramica Pipeline con il tasso di chiusura previsto per fase o anche per traiettoria e Cloudsign per i preventivi rendono la vendita più facile. Con l’analisi delle opportunità perse, riesci anche a capire il motivo per cui un’opportunità di vendita non si è materializzata. Questo ti permette di intraprendere azioni mirate laddove necessario. Il risultato è che i clienti che usano il nostro software vendono il 23% in più e il 35% più velocemente.

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