Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et comment l'utiliser ?

Un entonnoir de vente est un aperçu de l'ensemble des étapes contribuant à la vente de votre produit ou service.

Il permet de répondre aux questions suivantes :

• Combien de leads se trouvent à chaque étape de votre entonnoir ?
• Combien de conversions ont lieu à chaque étape ?

Ces réponses vous permettent à leur tour de répondre aux questions suivantes :

• Avez-vous atteint vos objectifs ?
• Quelles phases nécessitent plus d'attention ?

Du premier contact avec votre entreprise à l'achat, un lead passe par différentes phases de votre entonnoir. Ce parcours diffère pour chaque entreprise, en fonction du public cible, du secteur et des produits ou services proposés.

Pour autant, chaque entonnoir de vente se compose en règle générale de quatre moments clés plus modestes, souvent qualifiés de microconversions. Ces quatre moments contribuent à votre objectif ultime : la vente. Le terme de conversion est généralement utilisé pour désigner la vente à proprement parler. Pour résumer, toutes les microconversions de votre entonnoir de vente aboutissent à une macroconversion.

Points de conversion importants au sein de votre entonnoir

• Un lead qualifié découvre un produit ou un service. Il a un problème auquel il cherche une solution.

Par exemple : Vous possédez une boutique de vêtements. Un passant regarde votre vitrine et se rend compte qu'il a besoin d'un nouveau pantalon.

• Ce lead va alors chercher une solution à son problème. Il ou elle pourra s'intéresser à votre offre.

Par exemple : Votre client potentiel entre dans votre boutique et jette un œil à vos articles. Trois pantalons semblent lui plaire.

• Votre prospect décide d'opter pour une de ces solutions. Des informations spécifiques, comme le prix, les options disponibles et les avis d'utilisateurs satisfaits orientent son achat.

Par exemple : Cette personne décide ensuite d'essayer un des pantalons. Vous lui proposez vos services et l'informez que ce pantalon est aussi disponible dans une autre couleur. Votre client potentiel utilise son smartphone pour trouver la marque en ligne et comparer les prix.

• Votre lead qualifié agit en passant à l'achat et est désormais un client.

Par exemple : Votre client trouve un pantalon qui lui va bien et constate que vous proposez le prix le plus compétitif. La décision est prise : cette personne va acheter votre pantalon.

Toutes les entreprises disposent d'un entonnoir de vente, mais toutes ne réfléchissent pas à sa structure. Vous souhaitez augmenter vos ventes ? Pour cela, vous devez également prêter davantage attention à la façon dont vous vendez. Un entonnoir de vente vous permet de structurer votre stratégie de vente.

• Informez les visiteurs de votre site Web, par exemple en tenant un blog d'information et en publiant des brochures. Les clients apprécient d'être guidés tout au long du processus d'achat. Votre site Web constitue bien souvent le premier point de contact avec votre entreprise : assurez-vous que vos visiteurs y trouvent rapidement ce qu'ils recherchent.
• Faites appel au marketing pour remplir votre entonnoir. La recherche de leads n'est pas toujours aisée. Toutefois, vous pouvez simplifier ce processus en créant un site Web clair et en veillant à ce que vos visiteurs vous fournissent leurs coordonnées.
• Utilisez des formulaires en ligne pour recueillir ces informations. Conditionnez le téléchargement de brochures, les demandes d'informations ou l'envoi d'un devis à la communication du nom et de l'adresse e-mail du demandeur. Soyez simple et concis pour éviter de perdre l'intérêt de vos visiteurs.
• Qualifiez vos leads. Avec un téléchargement ou une demande, votre lead témoigne d'un intérêt clair pour votre entreprise et passe à l'étape suivante de votre entonnoir de vente. Êtes-vous compatibles ? Certaines entreprises qualifient leurs leads à partir des données recueillies, d'autres préfèrent les appeler.

Le parcours client ne se termine pas au moment de l'achat. Si vous souhaitez fidéliser votre client, vous devez continuer à investir dans la relation après l'achat. Le parcours client regroupe l'ensemble des étapes suivies par un client.

Les termes ronflants comme « parcours client », « entonnoir de vente » et « entonnoir marketing » vous laissent perplexes ? Leur signification est pourtant très simple.

• Le parcours client regroupe tous les contacts qu'un client a eus avec vous. Il inclut ainsi son premier échange avec votre entreprise comme le moment où vous l'avez fidélisé à tout jamais.
• L'entonnoir de vente regroupe toutes les actions menant à l'achat et est souvent lié aux efforts de votre équipe de vente.
• L'entonnoir marketing vous aide à attirer des leads. En d'autres termes, il précède l'entonnoir de vente. Un lead devient un lead qualifié ou un lead qualifié par le service des ventes dès qu'il agit, par exemple en vous appelant ou en demandant un devis sur votre site Web. Votre entonnoir marketing sert donc à remplir votre entonnoir de vente.

A sales funnel grants you insight into who your customers are, what they need and which methods work best to convince them of your product or service. Identify the different micro conversions preceding a purchase, and stimulate your leads to take action. By combining all these insights, you'll be able to vastly refine your sales process.

Un entonnoir de vente vous permet de déterminer qui sont vos clients, ce dont ils ont besoin et quelles méthodes sont les plus efficaces pour les convaincre d'adopter votre produit ou service. Définissez les microconversions qui précèdent un achat et incitez vos prospects à agir. En combinant toutes ces informations, vous pourrez grandement affiner votre processus de vente.