Prévision des ventes : méthodes et outils stratégiques

La prévision des ventes consiste en une prédiction de ce que vous pensez vendre sur une certaine période. Que ce soit sur un mois, un trimestre ou une année, c’est à vous de choisir l’échelle la plus pertinente pour votre activité. Vous en conviendrez : sans boule de cristal, il est impossible de savoir ce que vous vendrez, et quand… Mais heureusement, il existe des leviers d’estimation qui s’appuient sur les données à votre disposition. Vous pouvez ainsi calculer vos prévisions de ventes en considérant les chances de conversion de chaque lead, ainsi que les délais et les frais qui vous incombent.

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Pour les entreprises, calculer une prévision des ventes permet de mettre au point des stratégies à court et à long terme. Ce pilier est effectivement utile si vous souhaitez :

• Anticiper et mieux maîtriser vos flux de trésorerie ;
• Prévoir les potentiels problèmes et assurer une bonne gestion des risques ;
• Déterminer et gérer vos budgets ;
• Prédire vos dépenses et faire des investissements judicieux ;
• Définir votre positionnement sur le marché et estimer son évolution ;
• Améliorer vos processus de ventes ;
• Clarifier vos objectifs à moyen et long terme ;
• Juger de la pérennité de votre entreprise.

Pour calculer une prévision de vos ventes avec précision, vous pouvez vous appuyer sur diverses méthodes. Il vous est par exemple possible d’utiliser les chiffres des années antérieures ! Ceux-ci pourront être complétés par des informations essentielles. Pensez à vos futures campagnes, aux tendances générales du marché, aux stratégies de vos concurrents ainsi qu’à vos nouveaux produits et services. Tenez également compte de la position de vos leads dans l’entonnoir de vente, afin d’estimer vos chances de conversion. Et pour plus de précision, fiez-vous à l’intuition de vos équipes de ventes !

Elle consiste à associer un taux de conversion à chaque lead dans votre entonnoir de conversion. Le principe s’appuie sur l’hypothèse suivante : plus un prospect est avancé dans l'entonnoir de vente, plus ses chances de conversion sont grandes. Une fois ces taux estimés, il vous suffit de les multiplier par la valeur des affaires correspondantes.

Voici un exemple de prévision des ventes, basé sur les probabilités d’achat à chaque étape du funnel de conversion :

1. Premier contact : 10% des prospects se transformeront en clients ;
2. Appel de suivi : 20% ;
3. Démonstration du produit : 50% ;
4. Phase de proposition : 75%.

Votre prévision de ventes, dans le cadre d’une affaire à 2 000€ en phase de proposition, s’élèverait donc à 1 500€ (2 000 x 0,75).

De même, si vous venez de faire une démonstration de produit pour un projet à 1 000€, votre prévision des ventes sera de 500€ (1 000 x 0,50).

Il ne vous reste qu’à additionner les montants prévisionnels pour chaque étape de votre entonnoir de conversion : vous obtiendrez ainsi une prévision de ventes précise.

Il existe toutefois un inconvénient à cette stratégie : elle ne tient pas compte de la durée moyenne des cycles de vente. Il arrive effectivement qu’un prospect hésite durant des mois suite à une démonstration de produit ! Cela implique de revoir ses chances de conversion à la baisse. Ainsi, bien qu’il s’agisse d’une méthode de prévision de ventes précise pour définir votre chiffre d’affaires global, il demeure une incertitude en matière de délais.

Pour estimer plus précisément le moment de la conversion de vos prospects, vous pouvez analyser vos cycles de ventes. Ceux-ci correspondent au délai moyen entre le premier contact et la signature du devis. En supposant qu’ils s’étalent sur une durée de 4 mois, chaque lead a alors 25% de chances de passer commande au bout d’un mois d’échanges.

Afin d’appliquer correctement cette méthode de prévision de ventes, il vous faut conserver une trace de toutes vos données. À compter du premier contact entre vos commerciaux et vos prospects, chaque information compte. Heureusement, grâce à un outil comme Teamleader, cela se fait automatiquement ! Au moyen de la vue Pipeline, par exemple, vous pouvez demander un aperçu du nombre de leads qui y est présent. Pour chacun d’eux, l’historique des contacts est également disponible.

La limite majeure de ces deux méthodes de prévision de ventes ? Elles s’appuient sur une moyenne de taux de réussite. Malheureusement, si vous êtes une start-up et que vous débutez, les données vont vous manquer pour calculer une prévision de vos ventes juste. D’autres stratégies sont donc à envisager comme faire appel à l’intuition de vos équipes commerciales, par exemple. Après avoir contacté vos prospects, vos employés sont souvent en mesure d’estimer leurs probabilités de conversion. Pour ce faire, ils peuvent s’appuyer sur l’intérêt porté à votre solution, sur le ton de la conversation ainsi que sur la planification (ou non) d’un nouveau rendez-vous.

Cette méthode n’est toutefois pas très spécifique et demeure difficile à quantifier. Si vous avez beaucoup de données, d'autres stratégies s'avèreront plus efficaces. Vous cherchez à mieux superviser vos processus de vente ? Avec Teamleader, gérer vos contacts clients devient un véritable jeu d’enfants.

Une entreprise existant depuis un certain temps a tout intérêt à considérer l’historique de ses chiffres. Choisissez la période de prévision qui vous convient, que ce soit un mois ou un trimestre, et analysez la même durée l’année précédente. Si vos ventes présentent des fluctuations saisonnières, il ne faut pas le négliger. Un vendeur de piscines n’a par exemple aucun intérêt à comparer son carnet de commandes de juillet avec celui de novembre !

Si vous avez la capacité de remonter plusieurs années en arrière, vous pourrez gagner en précision grâce à vos chiffres de croissance passés. Utilisez-les comme base pour calculer une prévision de ventes moyenne, et ainsi vous fixer des objectifs réalistes sur la période à venir.

La meilleure méthode de prévision de ventes combine toutes ces stratégies. Plus vous avez de données à votre disposition, plus vous pouvez être juste dans vos prédictions ! Pour cela, prenez comme référence les chiffres des années précédentes. Ajoutez-y les leads de votre pipeline, multipliés par les probabilités de conversion associées. Pour estimer ces pourcentages, appuyez-vous sur l'intuition de vos vendeurs, l'avancement de vos prospects dans l’entonnoir de vente et le temps moyen requis pour leur conversion.

Prévision de ventes : exemple simplifié sur un trimestre.
Imaginons qu’un prospect X soit en contact avec vous depuis 3 mois, et qu’il ait eu droit à une démonstration de votre produit. Dans votre entreprise, la durée moyenne d’un cycle de vente est de 4 mois. De son côté, votre représentant commercial pense que le prospect penche vers la concurrence qui est moins chère. Il estime donc à 25 % ses chances d’achat.

Prévision des ventes basée sur l’intuition : 25 % ;
Étape de démonstration dans l’entonnoir de vente : 50% ;
3 mois sur 4 dans le cycle de vente : 75%.

Sur la base de ces trois facteurs, les chances de conversion de ce prospect s'élèvent à 50 % [(75+50+25) / 3].

Nombre total de leads
Supposons que vous ayez 20 leads ce trimestre, dont :
10 leads avec une chance de conversion de 75% (=7,5)
5 leads avec une chance de conversion de 50% (=2,5)
5 leads avec une chance de conversion de 25% (=1,25)
Vous pouvez alors vous attendre à réaliser un total d'environ 11,25 ventes sur cette période (7,5+2,5+1,25).
Pour estimer vos revenus, tenez également compte des montants de vos transactions. Par exemple :
7,5 leads sur une vente à 1 000 € (7 500 €)
2.5 leads sur une vente à 2 000 € (5 000 €)
1,25 leads sur une vente à 3 000 € (3,750 €)
Votre prévision des ventes sur ce trimestre est donc de 16 250€ (7 500+5 000+3 750).

Comme vous pouvez le constater, combiner toutes ces techniques permet d'obtenir un modèle très précis. Toutefois, cette méthode de prévision de ventes est difficile à appliquer. Dans tous les cas, si vous n'utilisez aucune stratégie pour le moment, il serait bon de vous lancer. Si vous avez déjà suffisamment de données pour appliquer une ou deux d’entre elles, associez-les pour accroître la précision de vos estimations. Progressivement, vous mettrez au point la meilleure méthode de prévision de ventes. Cela vous aidera à visualiser clairement vos transactions, et à prendre les mesures les plus judicieuses.

De nombreux directeurs commerciaux et PDG confient ces calculs complexes et chronophages à des logiciels tels que Teamleader Focus. Celui-ci propose en effet un aperçu des prévisions de ventes englobant vos opportunités, les dates des conversions prévues, le montant des gains espérés ainsi que les chances de succès relatives à chaque lead. Cet outil est d’une efficacité redoutable, notamment pour les entreprises ou les start-ups devant mener de front plusieurs petites affaires !

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