Le guide ultime de la prospection LinkedIn [2024]

À la fois professionnelle et efficace lorsqu'elle est bien menée, elle revêt donc un intérêt majeur, notamment dans le cadre des relations B2B. Voici donc tout ce qu'il vous faut savoir pour bien prospecter sur LinkedIn.

Avantages, erreurs à éviter, exemples, utilisation de l'IA... restez avec nous !

Si certains réseaux sociaux tels qu'Instagram ou Facebook peuvent être inspirants, LinkedIn ne doit pas être laissé de côté. En effet, sa base de données regroupe un grand nombre de professionnels, allant des auto-entrepreneurs aux directeurs généraux, en passant par les techniciens, les responsables du recrutement ou encore les cadres. 

En d'autres termes, si vous ciblez une entreprise spécifique, vous pouvez directement vous adresser à la personne concernée. Contrairement à la prospection téléphonique, qui vous oblige à passer par le numéro fourni et potentiellement à manquer une opportunité, vous pouvez ici être plus direct. 

De même, dans la mesure où votre profil est censé être professionnel et étoffé, vous pouvez afficher une image de marque fiable et rassurante auprès de vos prospects, ce qui vous apporte rapidement de la crédibilité. 

Sur LinkedIn, il n'est pas rare de recevoir des messages automatiques dès lors que nous acceptons des demandes de connexion de la part d'inconnus. Si ces contenus affichent certes votre nom dans la formule de salutation, ils sont souvent globaux et transmis à grande échelle, réduisant la pertinence du propos et la crédibilité de l'expéditeur. 

Dans le cadre de votre stratégie de prospection, si vous devez certes bannir ce réflexe de masse, envoyer des centaines de demandes de connexion est aussi à proscrire. Pourquoi ? C'est simple : moins votre audience sera qualifiée, moins elle interagira avec vos potentiels contenus, et moins vous serez considéré comme pertinent aux yeux des algorithmes du réseau social. Cela a pour conséquence de réduire votre visibilité, et votre impact ! 

En d'autres termes, mieux vaut un nombre de connexions restreint et qualifié, plutôt qu'une foule de contacts qui ne se convertiront jamais en clients. 

Finalement, évitez à tout prix de créer un profil amateur, joint à une photo floue ou peu engageante, et oubliez les intitulés peu clairs à l'image de "Super-héros du marketing digital" ou "Gourou des entrepreneurs". Mieux vaut toujours privilégier la clarté, pour inspirer confiance à vos prospects et les aider à savoir immédiatement ce que vous avez à proposer. 

Lorsqu'il s'agit de se former à la prospection LinkedIn, le nombre de ressources digitales disponibles peut vous mener à vous perdre. Restez sur vos gardes, étant donné que tous les formateurs ne sont pas professionnels ! Des modules finançables par le CPF ou les OPCO aux experts autoproclamés, en passant par les accompagnements personnalisés et longues sessions certifiantes, vous avez l'embarras du choix. Si nous devions vous conseiller quelques supports pertinents, voici donc diverses références en la matière.

Éligible au CPF, cette formation très complète s'appuie à la fois sur des cours et des vidéos, mais vous propose également un examen certifiant. Mieux encore ? À l'issue de la certification, vous bénéficiez de deux mois d'accompagnement personnalisé, ce qui vous permettra de progresser à votre rythme et selon vos besoins. 

LinkedIn regorge d'influenceurs, parmi lesquels se distinguent plusieurs personnalités renommées. Nina Ramen, avec son bootcamp LinkedIn, a pour vocation d'enseigner les façons d'attirer à soi ses prospects grâce à des publications percutantes. Sa stratégie a d'ores et déjà fait ses preuves auprès de divers entrepreneurs, qui sont parvenus à faire croître leur visibilité et leur notoriété. 

Beaucoup plus courte que ne l'est la formation de LiveMentor, celle du Cegos se déroule sur une seule journée et est également finançable par les OPCO. Au programme : cerner ses prospects, optimiser son profil ou encore rendre son message impactant.

Bien prospecter sur LinkedIn nécessite de respecter plusieurs étapes. En effet, si vous devez certes définir quel est votre prospect idéal, il est également fondamental pour vous de concevoir un profil professionnel qui inspire confiance. De même, votre prise de contact se doit d'être pertinente et efficace, afin de marquer les esprits sans rebuter vos interlocuteurs. Voici donc les étapes à suivre, afin de réussir votre prospection commerciale. 

Si vous envisagez de prendre contact avec des membres de LinkedIn, il faut vous attendre à ce que votre profil soit visité en retour. Vous ne pouvez donc pas vous permettre de le négliger ! Oui : c'est la vitrine de votre société, qui vous permettra de faire bonne impression... ou non.

D'une part, optez pour une photo de profil professionnelle. Vous êtes bien entendu libre de choisir une pose qui vous ressemble et de porter vos tenues du quotidien, mais pour plus de crédibilité, il semble bon de privilégier l'élégance et la sobriété. Un sourire mesuré, une allure confiante, un regard franc... un photographe certifié saura vous aiguiller en fonction de vos objectifs.

Afin que votre audience se souvienne de vous, il vous est également possible de détourer votre cliché et d'ajouter en arrière-plan un rond de couleur qui s’harmonise parfaitement avec la charte graphique de votre société. 

Outre votre photo, pensez aussi à bien optimiser votre profil. Formations, compétences, recommandations, titre du profil et poste clairs : tout doit être renseigné, afin d'inspirer confiance. Vos prospects sauront ainsi à qui ils ont affaire et seront plus ou moins enclins à répondre à vos sollicitations.

La prospection LinkedIn ne consiste pas uniquement à rechercher les profils qui vous intéressent. Loin de là ! Sachez également que vous pouvez laisser les prospects venir à vous, en créant du contenu de qualité qui sache les captiver. Une accroche qui retienne l'attention, comme des textes frais et remplis de valeur, vous permettront de vous créer une communauté de followers interagissant de plus en plus avec vos posts. Vous susciterez ainsi l'engagement et accroîtrez vos chances de convertir vos leads en clients. 

En les laissant venir à vous, vous vous épargnerez de longues heures de rédaction de messages stratégiques. N’hésitez donc pas à lier les leviers inbound et outbound, pour plus d'efficacité !

Une fois votre prospect idéal cerné, vous saurez sans doute où vous aurez le plus de chances de le trouver. N'hésitez donc pas à rechercher des groupes LinkedIn liés à votre secteur d'activité, et à interagir avec leurs différents membres ! Vous déploierez ainsi votre réputation et gagnerez en notoriété, ce qui incitera vos nouvelles relations à vous contacter. 

En matière de prospection, la fonction de recherche avancée de LinkedIn mérite d'être explorée. En effet, elle vous permet de trouver des postes précis, dans des régions déterminées et dans des types d'entreprises particuliers. C'est donc un levier à exploiter d'urgence si vous avez déterminé les profils de vos clients idéaux, afin de trouver aisément vos prospects ! À vous de régler vos filtres, et vous découvrirez les individus à contacter en priorité. 

Vous souhaitez aller plus loin dans les recherches ? Dans ce cas, vous pouvez envisager d’utiliser LinkedIn Sales Navigator. 

Par ailleurs, sachez que Teamleader propose un plugin LinkedIn incontournable à des fins d'automatisation. Son principe est alors très simple : il vous permet de générer une nouvelle fiche prospect en quelques clics dans votre base de données, en s'appuyant sur une extraction des éléments indiqués dans le profil LinkedIn de la personne que vous ciblez. Vous gagnez ainsi un temps précieux dans la saisie de vos informations, et pouvez plus facilement mettre en place vos stratégies commerciales. 

Pour augmenter vos chances de voir vos demandes de connexion acceptées, il est judicieux de les personnaliser. Vous pourriez certes les envoyer sans notes, mais vous risquez alors de faire face à un refus. Pour l’éviter, soyez poli et engageant !

Après une formule de salutation respectueuse, indiquez à votre interlocuteur les raisons qui vous mènent à lui envoyer une telle demande. Que vous soyez tombé par hasard sur son profil, que vous le suiviez depuis un moment, que vous soyez intéressé par ses posts ou que vous l’ayez déjà rencontré lors d’un événement, c’est l’occasion de le lui dire. 

Une fois la demande acceptée, vous pourrez faire comprendre à votre contact en quoi cette connexion pourra lui être bénéfique.

Il n'y a rien de plus agaçant que de recevoir un message non personnalisé et mal ciblé sur LinkedIn. En effet, ce n'est pas parce qu'un individu accepte votre demande de connexion que vous devez immédiatement le bombarder avec une offre commerciale.

Oubliez par exemple les "Bonjour [prénom du contact] et merci d'avoir accepté ma demande de connexion. Je vends des sacs de pommes de terre, est-ce que cela vous intéresse ?"

Si certains formateurs peuvent vous engager à faire immédiatement une proposition de valeur, ce n'est pas toujours la meilleure façon de faire. Pire encore : dans certains cas, cela peut même rebuter votre interlocuteur, ce que vous ne voulez surtout pas. Le premier contact est en effet l'occasion rêvée de créer du lien avec les individus. C'est le moment de vous présenter brièvement, de poser des questions et de poser les bases d'une relation chaleureuse. Travaillez votre accroche, que ce soit en vous appuyant sur l'un des posts publiés par votre contact, sur un point commun que vous pouvez avoir ou encore sur une question dont vous souhaiteriez parler. 

L'IA (intelligence artificielle) est aujourd'hui extrêmement utilisée, pour son potentiel évident en matière de temps comme d'inspiration. En effet, même si elle doit être employée avec des pincettes en raison de son côté très mécanique et des erreurs qu'elle peut potentiellement commettre, elle est toutefois réellement prometteuse. 

Voici donc les façons dont vous pouvez l'utiliser pour prospecter sur LinkedIn.

Nous vivons dans un monde empreint de vitesse. En effet, les entreprises les plus performantes sont aussi les plus réactives. En cela, l'automatisation de sa prospection LinkedIn revêt un intérêt fondamental... mais encore faut-il bien s'y prendre !

Vous pouvez par exemple vous appuyer sur l'IA pour générer des messages personnalisés, certains logiciels proposant d'analyser les profils que vous ciblez afin d'ajuster l'accroche et le corps du texte. Parmi ces solutions, nous pouvons par exemple mentionner useArtemis ou Waalaxy.

Bien sûr, si de tels supports peuvent vous être d'une aide précieuse dans la mise en place de stratégies de prospection LinkedIn, ils ont aussi des limites. Vous ne pouvez pas vous reposer sur eux les yeux fermés, mais devez absolument ajouter votre touche personnelle pour humaniser vos approches. À vous donc de trouver le juste milieu, entre gain de temps et personnalisation !

Ce n’est toutefois pas tout ce que vous permet l’intelligence artificielle. L’IA Prospect Finder de Waalaxy va par exemple plus loin, en partant à la recherche de nouveaux prospects basés sur ceux qui font actuellement partie de vos listes. Vous économisez ainsi de longues heures de recherches, pour vous focaliser sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. 

Au moment de concevoir vos prompts, définissez bien qui vous êtes, ce que vous avez à proposer, les potentiels retours d'expérience de vos clients précédents ainsi que les points communs qui vous permettront de capter l'attention de votre interlocuteur. Souvenez-vous en : l'intelligence artificielle n'est pas omnisciente. Et tant mieux ! Il est donc essentiel que vous lui fournissiez la matière nécessaire à la création de messages pertinents.

Prompt n°1 : "Je suis Anne, consultante en référencement naturel à Nantes. L'année dernière, j'ai travaillé pour une créatrice de robes de mariées, et son trafic a grimpé de 30 % en 6 mois grâce à notre collaboration. Son CA mensuel, quant à lui, a augmenté de 13 % sur cette période. Je souhaite aujourd'hui contacter l'entreprise "Les robes d'Elena" afin d'entamer une nouvelle collaboration dans ce secteur. Il me faut une accroche pertinente, basée sur le fait que j'aime énormément l'univers nuptial et que j'ai été conquise par la beauté de son site internet. Je ne veux pas d'une entrée en matière trop brutale, mais vraiment enthousiaste et centrée sur le fait que c'est un univers dans lequel j'aime beaucoup travailler. Peux-tu me créer un message de prospection engageant, qui lui donne envie d'en savoir plus ?"

Prompt n°2 : "Je m'appelle Thierry, je suis créateur de logos. Je suis aussi un amoureux du monde animalier et je souhaiterais retravailler le logo du bar à chats "le Chat Mouraï" situé à Lyon. Je voudrais donc envoyer un message de prospection LinkedIn à Agnès, la gérante du lieu. Il me faut donc un texte avec une accroche engageante, en insistant sur le fait que j'ai à cœur de sublimer les images de marque des entreprises qui m'inspirent. Ajoute également un lien vers mon portfolio à l'adresse : https://leportfoliodethierry.fr"

Même si vous avez une vision très claire de la façon dont vous voulez rechercher vos clients sur LinkedIn, il sera extrêmement complexe d'optimiser vos résultats sans outils de prospection fiables. Un logiciel CRM, à l'image de Teamleader, est justement là pour vous prêter main-forte. Il vous permettra notamment de :

• concevoir une base de données étoffée, appuyée sur les profils LinkedIn qui vous intéressent
• segmenter votre audience et qualifier plus aisément les cibles
• suivre chaque opportunité selon son avancée dans l'entonnoir de conversion
• prendre les bonnes mesures au bon moment
• personnaliser votre approche grâce à la centralisation et à l'accessibilité des données
• bénéficier d'une plus grande visibilité sur vos performances, notamment grâce aux tableaux de bord.

Vous l'aurez compris : un CRM est un allié de taille s'il vous faut gérer simultanément un grand nombre de prospects LinkedIn, et ce, sans manquer aucune opportunité ! Tous vos contacts sont ainsi recensés dans des fichiers exhaustifs, vous savez exactement où ils se situent et ce que vous avez à faire à chaque instant, mais pouvez aussi ajuster vos processus grâce aux rapports et tableaux de bord.

Vous gagnez ainsi du temps et pouvez vous consacrer aux tâches à plus forte valeur ajoutée, ce qui est essentiel pour maximiser votre rentabilité. 

Teamleader Focus n'est pas uniquement un logiciel GRC performant. En effet, il vous permet aussi d'intégrer différents outils, afin de les synchroniser efficacement et de simplifier votre prospection LinkedIn. Parmi vos possibilités, notons notamment :

• Le plugin Linkedin. Grâce à lui, vous pouvez importer directement vos contacts dans votre base de données, ce qui vous fait gagner un temps précieux dans la saisie des informations ! Vous éliminez par la même occasion tout risque d'erreur, ce qui est extrêmement pratique ;
• MailChimp. Afin de réussir vos campagnes de prospection, une fois l'ensemble de vos contacts importés et votre segmentation effectuée, vous pourrez choisir d'envoyer des mails aux groupes concernés. MailChimp vous permet justement de concevoir vos campagnes de manière partiellement automatisée, tout en vous offrant de la visibilité sur les taux d'ouverture de mails ;
• Zapier. Cette solution, qui synchronise vos outils et vous offre la possibilité d'automatiser vos processus, se révèle être un allié très puissant pour engager une prospection efficace. Elle vous permettra par exemple de connecter Teamleader à Kaspr ou encore Waalaxy, ce qui est judicieux !