Quelle est la politique de prix idéale pour les agences ?

S’interroger sur la valeur de son travail est la clé qui vous permettra de mettre en place une politique de prix parfaite pour votre agence. Par la suite, des questions complémentaires émergeront : quelles sont les politiques tarifaires de la concurrence ? Quels sont les coûts qui m’incombent ? Sur quelles durées s’étalent mes délais de préavis ? Comment ai-je échafaudé mes conditions de paiement ? L’élaboration de votre politique de prix est donc plus qu’une simple somme : il s’agit d’un calcul complexe englobant bien des critères. Pour vous guider dans votre réflexion stratégique, nous avons enquêté sur la façon de faire de plusieurs agences. Nous vous offrons ici un aperçu des politiques tarifaires les plus couramment utilisées.

L'objectif d'une bonne politique de prix est avant tout de maximiser vos bénéfices pour maintenir votre agence en bonne santé. C’est également un levier qui vous aidera à accroître vos parts de marché existantes, voire à en acquérir de nouvelles. Vous l’aurez compris : les enjeux marketing englobés par votre politique de prix dépassent le simple cadre de la facturation.

L'argent... le nerf de la guerre ! C'est justement le thème principal de la saison 2 de notre série "Agency Life". Voici ce que nous avons appris lors de sa réalisation :

Voici pour vous les grands axes que nous avons dégagés :

1. La politique de prix : plus qu’une somme de coûts
   Pour échafauder votre politique de prix, il ne suffit pas simplement d'additionner vos coûts. D’autres facteurs doivent être intégrés à votre calcul : n’oubliez pas les conditions de paiement, les accords contractuels et la durabilité de vos relations clients!"Une bonne anticipation, de faibles risques, des délais de préavis intéressants, un paiement rapide : voilà des éléments qui entrent sérieusement en ligne de compte. Mais ce n'est pas tout : l'exclusivité et la pérennité de la coopération valent aussi de l'argent ! - Bart De Waele, PDG de l'agence Duke & Grace"
2. Gare aux promotions
   S’il semble simple de proposer des ristournes, soyez tout de même prudent ! Cela peut vite devenir une habitude dont il est difficile de se défaire. Attention : il n’est pas problématique d’ajuster ponctuellement vos prix, si vous souhaitez attirer un prospect auquel vous tenez vraiment. En revanche, les agences que nous avons interrogées ne recommandent pas d’accorder des remises systématiques à tous vos nouveaux clients."Nous sommes très prudents avec les remises…. Les promos, c'est comme la drogue, on peut vite y devenir accro !"
   David van As, directeur général de la société RIFF
   
3. Un quid pro quo
   Appuyez-vous toujours sur la valeur ajoutée que vous proposez, et mettez-la en avant auprès de vos clients. S’ils formulent une demande urgente qui vient chambouler tout votre agenda, vous devez également être gagnant !"Si nous pouvons aider un client à la dernière minute, les tarifs proposés sont souvent un peu plus élevés. En principe, les clients n'y voient pas d'inconvénient."
   Ilse De Smedt, chief com&co
4. Comment revoir sa politique de prix à la hausse ?
   Que vous souhaitiez appliquer une politique de prix particulière pour les missions les plus urgentes ou procéder à une augmentation générale de vos tarifs, votre communication est fondamentale. Écoutez vos clients, montrez-leur comment vous pouvez les aider et restez ouvert au débat !

Trouver la meilleure politique tarifaire nécessite de tenir compte de votre produit, de vos services et des objectifs de votre agence. Voulez-vous plutôt insister sur l’unicité de votre marque ? Espérez-vous augmenter vos parts de marché, ou en acquérir de nouvelles ? Nous vous proposons ici un aperçu des politiques de prix les plus stratégiques.

1. La politique d’écrémage des prix
   Avec cette stratégie, vos prix initiaux sont les plus élevés possibles. L’idée est ensuite de les faire décroître, à mesure que la popularité de vos produits décline. C’est la méthode majoritairement utilisée par les fabricants de nouvelles technologies. Le marché des smartphones, des ordinateurs ou encore des consoles de jeux vidéo peut en témoigner. L'avantage est double : d’une part, cela vous permet de rentrer rapidement dans vos fraiset d’autre part, vous continuez à vendre vos anciens produits ou les moins demandés, à des prix réduits !
2. La politique d’alignement sur la concurrence
   Ici, vous basez simplement vos prix sur ceux de la concurrence. Cela ne nécessite ni de tenir compte de vos coûts, ni de vous préoccuper de l’état de la demande. Ajuster votre politique tarifaire un peu en dessous de celle des autres vous permettra de toucher de nouveaux clients, et ce également sur des marchés plus saturés.
3. La stratégie des coûts majorés
   C’est un levier souvent employé par les détaillants, qui consiste à ajouter un pourcentage fixe à ce que vous avez investi dans vos produits. Cela peut être judicieux si vos concurrents s’appuient sur le même principe, mais cette politique de prix n’est pas adaptée si vous désirez accroître vos parts de marché.
4. La politique tarifaire basée sur la valeur
   Cette politique de prix nécessite une étude de marché préalable. Grâce à elle, vous découvrez ce que les clients sont prêts à payer pour vos produits et services ! Les valeurs obtenues constituent alors le seuil maximal de votre offre, dans l’optique de fidéliser vos clients.
5. La politique de prix Premium
   En proposant des prix supérieurs à ceux du marché, vous renvoyez une image prestigieuse qui séduira certains groupes cibles. Les marques automobiles, à l’instar des grands noms de la mode ou des entreprises technologiques et audiovisuelles haut-de-gamme, ont souvent recours à cette politique tarifaire.
   
6. La politique tarifaire Freemium
   Les agences qui misent sur cette politique de prix se focalisent sur une version gratuite basique de leur produit. Ils vendent ensuite des mises à jour et extensions payantes, afin de proposer une expérience plus complète. Les développeurs d'applications et de logiciels y ont fréquemment recours.
7. L’utilisation des taux horaires
   C’est le format vers lequel se tournent de nombreux consultants et indépendants. Une politique de prix avec des taux horaires est aussi judicieuse pour les clients qui externalisent de petits projets. Par conséquent, ceux-ci n’ont pas à établir de partenariats sur le long terme, et peuvent répartir leurs budgets plus facilement.
8. La politique de prix par projet
   Au lieu de travailler sur la base d’un taux horaire, cette stratégie consiste à proposer un prix fixe pour chaque projet. Ce montant est alors indépendant du temps que vous y consacrez. Une telle politique de prix est intéressante pour les clients car ils sont assurés de respecter leur budget. De votre côté, vous pouvez avancer sereinement sans avoir à comptabiliser vos heures !
9. La politique de pénétration du marché
   En proposant une politique tarifaire la plus basse possible, vous pourrez rapidement vous implanter sur le marché. C'est aussi un moyen judicieux de détourner les clients de la concurrence, en privilégiant vos services les moins chers.

Définir une bonne politique tarifaire nécessite de bien maîtriser votre activité. Pour cela, vous devez pouvoir répondre aux questions suivantes : Quels sont vos coûts ? Qui sont vos clients et combien vous rapportent-ils ? Quelle est la capacité dont vous disposez pour mener à bien vos projets ? Et justement, un outil de gestion de projet tel que Teamleader Orbit vous aide à mieux comprendre vos finances, le statut de chaque client et l'efficacité de vos employés. Notre logiciel propose un aperçu de ces divers points, et facilite la mise en place d’une politique de prix percutante.

En complément, la fonction Time Tracker permet d’enregistrer votre temps, de suivre vos performances et de facturer vos services efficacement. Mettez-vous d'accord avec vos acheteurs et utilisez des acomptes pour travailler sereinement, sans factures intermédiaires ni délais d'approbation. Vous et vos clients pourrez alors visualiser votre avancement en toute transparence, ainsi que les montants restants par projet.