Utiliser des logiciels pour comprendre son entonnoir de vente

Utilisez un outil comme Mindmeister pour visualiser votre processus de vente. Vos collaborateurs pourront ainsi garder plus facilement à l'esprit votre entonnoir, et ce à tout moment.

Pour vendre, vous devez trouver des clients potentiels. Utilisez le marketing pour attirer des leads en ligne et nouez des contacts lors d'événements de réseautage. Recueillez de nouvelles coordonnées par l'intermédiaire de formulaires web ou de listes d'abonnement lors de salons professionnels. Vos leads laisseront ainsi leurs coordonnées en échange d'une demande, par exemple d'information ou de devis.

À ce stade, les clients potentiels connaissent votre offre, mais ne perçoivent pas encore sa valeur pour leur entreprise. C'est là que vous pouvez déployer tout votre talent, si vous avez bien pris la peine d'enregistrer leurs données. Utilisez des outils de CRM en ligne comme Teamleader : vous pouvez y saisir les données manuellement ou lier les formulaires Web à une base de données centralisée (plus pratique). Dès que les visiteurs de votre site remplissent un formulaire, leurs coordonnées sont automatiquement insérées dans votre CRM.

Qualifiez vos leads sur la base des données recueillies, des recherches en ligne que vous avez effectuées et des conversations que vous avez eues avec eux : vous êtes le mieux placé pour savoir quels leads disposent du plus grand potentiel et quels critères ils doivent respecter.

Vos leads ont fait preuve d'un certain intérêt pour votre offre : pourquoi ne pas leur envoyer quelques informations pertinentes supplémentaires ? Utilisez des campagnes d'envoi d'e-mails automatiques. Ce type de campagne est extrêmement simple à mettre en place avec Mailchimp ou Campaign Monitor. Que vous automatisiez ou non votre marketing, vous devez personnaliser vos messages. Votre lead a téléchargé une brochure sur des bijoux ? Ne lui envoyez pas des e-mails proposant des offres en lien avec des livres, mais attirez son attention avec des informations sur des bijoux spécifiques, leurs méthodes de fabrication et leur prix.

Les leads attendent des interactions humaines et réelles. Veillez à les contacter personnellement : identifiez le décisionnaire et assurez un suivi par l'intermédiaire d'e-mails, d'appels et de réunions. Suivez tous vos points de contact à l'aide de la gestion des leads : Teamleader propose un aperçu de l'ensemble de vos actions de vente et simplifie le suivi de chaque opportunité.

Définissez avec précision quand et comment votre équipe de vente doit s'attaquer à une opportunité. Déterminez à quel moment précis un lead (ou un lead qualifié par le service marketing) devient un lead qualifié (ou un lead qualifié par le service des ventes). À ce stade, les clients potentiels reconnaissent la valeur ajoutée de votre offre, par exemple en demandant un devis ou un entretien gratuit.

Tous ces points de contact avec les clients influent sur leur décision d'achat. Vous allez maintenant savoir si l'opportunité est conclue ou perdue : la recherche de nouveaux clients ne doit plus être votre principal objectif. Il est désormais temps de consacrer votre énergie à la fidélisation de vos clients actuels.

Utilisez votre entonnoir de vente pour déterminer pourquoi, quand et comment vos leads se convertissent. Le taux de conversion représente le nombre de leads qualifiés passant d'une phase à l'autre au sein de votre entonnoir de vente. Calculez le taux de conversion en vous posant les questions suivantes :

• Combien de clients potentiels votre équipe de vente qualifie-t-elle ? Combien d'entre eux souhaitent en savoir plus sur votre entreprise ?
• Combien de leads qualifiés demandent une proposition ? Combien se convertissent en clients payants par la suite ?

Vous avez besoin de toutes ces informations pour améliorer votre processus de vente. En effet :

• Le taux de conversion vous aide à prévoir le chiffre d'affaires.
• Tous les leads ne deviennent pas clients. Ce n'est pas un problème si vous en étudiez les raisons. Analysez les points bloquants : avez-vous reçu une réponse négative suite à un appel ? Interrogez les leads (perdus) par l'intermédiaire d'enquêtes et d'entretiens ou analysez leur comportement en ligne.

Google Analytics est un outil incontournable si vous souhaitez en savoir plus sur votre trafic. Hotjar complète ces informations en vous montrant comment les internautes interagissent avec votre site. Supposons que Google Analytics vous indique que votre taux de conversion est élevé, mais que votre site Web n'attire que peu de visiteurs. Vous pourriez affiner votre stratégie marketing pour augmenter votre nombre de leads.

Utilisez Teamleader pour comprendre comment vos leads se transforment en leads qualifiés. Vous saurez quels devis vous avez envoyés et comment vos leads qualifiés y ont réagi. Pourquoi ont-ils accepté ou refusé vos devis ? Dans l'aperçu, vous verrez les opportunités en cours, leur étape dans l'entonnoir et à quelle vitesse votre équipe de vente y a répondu. Vous pouvez définir vos propres objectifs de vente et suivre votre avancement sur diverses périodes.

Pour obtenir des informations plus exploitables, Teamleader fournit des statistiques qui vous aideront à tirer des conclusions de vos résultats.

Comment pouvez-vous mesurer avec précision le résultat généré par votre entonnoir de vente ? Les chiffres suivants sont importants :

• Le nombre d'opportunités de votre entonnoir indique combien d'opportunités ont été conclues.
• Calculez le montant moyen de chaque vente pour estimer le revenu approximatif qui sera généré par chaque nouvelle vente. Cette prévision vous permettra par ailleurs de fixer les coûts des activités de vente et de marketing en amont.
• Taux de conclusion : quels investissements réalisez-vous pour conclure une opportunité et quel est le retour de ces investissements ? Le taux de conclusion présente le nombre d'opportunités conclues et perdues.
• Rapidité des ventes : à quelle vitesse vos leads qualifiés traversent-ils l'entonnoir de vente ? Mesurez le temps moyen nécessaire à la conclusion d'une opportunité et estimez le nombre de leads qualifiés de votre entonnoir dont la conversion approche.

Utilisez Teamleader pour suivre votre entonnoir de vente, du statut de lead à celui de client. Consignez tous vos points de contact avec un client dans un aperçu clair qui facilite un suivi rapide et complet de vos opportunités. Vous souhaitez en savoir plus ? Essayez notre solution en profitant de notre essai gratuit ou découvrez toutes les possibilités offertes par Teamleader.