La digitalisation de l’entreprise, fondamentale pour prospecter, vendre et gérer efficacement votre activité

La digitalisation d’entreprise est idéale pour améliorer et automatiser au maximum vos processus, ce qui propulse tant votre rentabilité que la satisfaction client. Au fil de cet article, basé sur le webinaire "Prospecter, vendre et gérer efficacement : les indispensables pour une entreprise performante", organisé par Les Foliweb, nous nous penchons justement sur ces enjeux digitaux essentiels.

Analysons donc en quoi les outils numériques peuvent vous aider à déployer votre activité, et comment !

Aujourd’hui, lorsque nous parlons de prospection et d’acquisition client, un concept est incontournable : le tunnel de conversion. Celui-ci recense toutes les étapes menant votre lead d’inconnu à véritable client. Réussir dans votre stratégie, c’est le maîtriser sur le bout des doigts.

Mais encore faut-il savoir l'appréhender ! Ces quatre étapes consistent donc à :

• Attirer à vous vos leads. Ils passeront ainsi du statut d’inconnu à celui de visiteurs sur votre site web. Pour ce faire, le référencement naturel, les annuaires en ligne, la prospection digitale ou encore les réseaux sociaux sont idéaux. Et bien sûr, vous ne devez pas faire venir à vous n’importe qui, mais des profils bien ciblés et intéressés par vos offres ;
• Convertir vos visiteurs en prospects. Ils prennent ainsi connaissance de vos contenus et peuvent passer à l’action, que ce soit grâce à des formulaires ou à des ressources téléchargeables ;
• Transformer vos prospects en clients. Une fois vos prospects familiers avec votre marque, le but est de leur vendre vos produits ou services. Outre une offre claire et attrayante, une stratégie d’emailing ou d’échanges personnalisés s’impose pour maximiser vos résultats ;
• Fidéliser vos clients et en faire des prescripteurs. En effet, des clients satisfaits reviendront probablement vers vous et vous recommanderont aisément. Pour les fidéliser, appuyez-vous non seulement sur des articles de blog réguliers et sur une présence active sur les réseaux sociaux, mais aussi sur des campagnes d’emailing pertinentes.

Nous l’avons évoqué : un plan de prospection réussi passe par un bon ciblage. Dans un premier temps, afin de savoir à qui vous vous adressez, nous vous recommandons de modéliser un ou plusieurs buyer personas. Ces profils doivent mettre en lumière les besoins et caractéristiques principales de votre acheteur idéal.

Une fois cette étape achevée, certains outils numériques vous permettront de trouver les leads correspondant à ces profils fictifs. Vous pouvez notamment vous appuyer sur le LinkedIn Sales Navigator ou sur des sites tels que SocieteInfo, pour enrichir votre base de données. À partir de là, un CRM performant vous aidera à segmenter vos prospects, en les répartissant dans des groupes pertinents. Comment ? Un outil tel que Teamleader vous aidera à réaliser des filtrages de profils, selon un certain nombre de critères.

Le but est simple : vous permettre d’adopter une stratégie adaptée en fonction des segments, dont les besoins et intérêts sont spécifiques. Mieux encore ? L’option d’import et export de données de notre outil CRM vous fait gagner un temps précieux. Si vous voulez travailler sur vos logiciels de prédilection, à l’image de Mailchimp ou Campaign Monitor, c’est possible !

De ce fait, la digitalisation de votre entreprise permet d’automatiser partiellement ou totalement un certain nombre de tâches. Envoi de mails de relance, planification de campagnes, offres spéciales : les perspectives sont nombreuses.

Être un bon commercial, ce n’est pas juste être éloquent. En effet, pour saisir les opportunités qui se présentent à vous, trois étapes sont essentielles :

• Établir une relation de confiance. Avant de parler de votre produit, il vous faut créer un lien avec votre contact. Pour ce faire, vous devez savoir quelles sont ses problématiques. D'où l'intérêt des outils numériques. Si vous connaissez les besoins de votre cible, vous pouvez lui proposer de la valeur gratuitement, selon les ressources ayant du sens pour lui. Articles, newsletters, vidéos : à vous de cerner ce qui peut l'intéresser ! Vous vous positionnerez également comme un expert, ce qui est positif pour la suite ;

• Présenter votre solution. Une fois la confiance instaurée, vous pouvez commencer à parler de votre produit. Récupérez d'abord toutes les informations recensées dans votre CRM, afin de trouver l'approche adaptée ! Vos arguments doivent intégrer les impacts rationnels comme émotionnels de votre produit ou service. Votre interlocuteur saisira ainsi pleinement en quoi vous pouvez révolutionner son quotidien, et souhaitera passer à l'action ;
• Miser sur la satisfaction client. Votre transformation numérique vous permet de centraliser toutes vos informations, et par conséquent, d'aborder chaque défi de façon éclairée et documentée. Votre contact estime que votre solution est trop chère ? Répondez-lui par du positif, en lui exposant les économies à long terme et les bénéfices concrets qu'il en tirera ! De même, vous gérerez plus facilement vos accords, devis et factures grâce à Teamleader. Cela maximisera la compréhension de chacun et évitera donc les mauvaises surprises. Finalement, la digitalisation de votre entreprise vous aidera à mettre en place un service client proactif. Cela peut notamment passer par l'envoi automatisé de questionnaires de satisfaction, ce qui est stratégique dans votre quête d'amélioration continue !

Le but de la digitalisation d’entreprise est simple : mieux vendre, grâce à une confiance et à une satisfaction client accrues. Pour y parvenir, plusieurs leviers sont à prendre en compte.

Digitaliser son entreprise, c'est aussi centraliser toutes les données relatives à vos prospects. En un coup d’œil, vous pouvez voir vos derniers échanges et les notes qui ont été prises dans votre outil numérique, pour personnaliser à 100 % vos interactions. C'est aussi l'occasion de leur proposer des offres complémentaires, qui répondent à un besoin spécifique. Vos contacts voient ainsi que vous vous intéressez à eux, ce qui renforce la confiance et crée du lien.

Vous souhaitez vous lancer dans des collaborations fructueuses ? Dans ce cas, planifiez toujours un prochain rendez-vous. D'une part, ces étapes de suivi vous permettront de maintenir l’engagement. Et cela montrera également à vos interlocuteurs que vous êtes déterminé à l’idée de faire avancer la relation ! Justement, les outils de gestion du travail sont là pour simplifier les choses, notamment grâce à l'intégration de calendriers.

Vous n'aurez plus à jongler entre vos multiples logiciels et pense-bêtes : tout est disponible en un seul et même endroit.

Votre prospect se montre intéressé par ce que vous avez à proposer ? Dans ce cas, il vous faut en profiter à chaud et créer des devis rapidement. Avec les outils numériques actuels, c'est possible ! Teamleader vous propose justement de générer ces documents de façon automatique, en s'appuyant sur les informations de votre base de données. Les devis sont également signables numériquement via CloudSign, ce qui permet un réel gain de temps. Vous n’aurez pas non plus besoin de vous abonner à un logiciel supplémentaire, ce qui réduit vos frais. Par ailleurs, vous pouvez savoir si le document a été ouvert, ce qui facilite la proactivité. S’il a été consulté une dizaine de fois, mais qu’il n’est toujours pas signé, vous pouvez contacter votre prospect et lui demander s’il lui manque une information.

Restez aux aguets !

Pour transformer ses prospects en clients, il est essentiel de mettre en place des indicateurs commerciaux. Cela inclut notamment le nombre de nouveaux contacts, le pourcentage de prospects qualifiés généré, la proportion de devis transformés, le montant du panier moyen, le CA provenant de clients existants ou de recommandations…

Selon les chiffres notés et leur évolution, vous pourrez prendre des décisions pertinentes et éclairées sur votre activité. Si vous ne faites que tâtonner, vous ne parviendrez pas à optimiser réellement votre activité.

Ainsi donc, la digitalisation des process est parfaite pour votre gain de productivité comme pour votre prise de décision.

Pour satisfaire vos clients, vous devez disposer d’un outil qui vous permette de suivre votre avancement en temps réel. C'est une bonne manière de vous situer, mais aussi d'anticiper les potentiels problèmes ! Avec Teamleader, vous pouvez :

• Connaître vos dépenses réelles par rapport au budget prévu ;
• Détecter vos éventuels retards et goulots d’étranglement ;
• Ajuster votre planning ;
• Avoir de la visibilité sur l’ensemble du projet ;
• Communiquer avec les personnes travaillant sur le projet.

Attention : ne sacrifiez jamais la qualité de votre service pour respecter un délai ou un coût ! Votre client gérera plus facilement une mauvaise organisation qu’un produit final laissant à désirer.

Jouez donc la carte de la transparence, pour votre sérénité comme pour votre réputation.

Parce que la digitalisation de l'entreprise centralise les informations de votre société, elle apporte également plus de pertinence à vos échanges. En interne, les collaborateurs peuvent accéder facilement aux données dont ils ont besoin. En externe, vous savez désormais comment interagir avec vos clients.

Vos clients sont extrêmement satisfaits ? C'est un excellent point, qu'il vous faut absolument exploiter. En effet, ces profils seront sans doute enclins à vous recommander, pour développer votre notoriété et attirer à vous de nouveaux leads. Outre la réduction de votre taux de churn, cette satisfaction client vous épargne donc des heures de prospection. Chez Teamleader, par exemple, 17% de nos prospects proviennent du parrainage et de l’affiliation !

Vous pouvez même aller plus loin, et vous appuyer sur un CRM pour automatiser ces processus. Nous vous permettons par exemple de discerner ces clients ravis, afin de les solliciter efficacement. En d'autres termes, votre transformation digitale a un rôle crucial à jouer dans la prospection, la vente, le maintien de bonnes relations et la fidélisation de votre audience !

« Nous avons installé Teamleader et mis en place un ensemble de bonnes pratiques. Elles persistent aujourd’hui et nous font gagner un temps précieux dans le pilotage de notre activité. Dès qu'un glissement survient, nous prenons des mesures correctives. Nous pouvons alors récupérer notre marge, sans nuire à la qualité du projet. Cette capacité d'anticipation a permis d'aboutir à une nette augmentation de nos marges. »

Nicolas Laurent, directeur général adjoint chez the insperience.co (TiCO)
Agence de services et conseil aux entreprises

À l'ère du digital, suivre le mouvement peut être salvateur. En effet, Nicolas Laurent a noté une nette amélioration dans le pilotage de ses projets après avoir implémenté Teamleader. Résultat ? Lui et ses équipes peuvent désormais s'adapter de façon agile aux dépassements de délai et de budget, pour maximiser leur rentabilité. D'autre part, l'enjeu d'une communication personnalisée, malgré plus de 350 projets actifs, impliquait l'usage d'un outil pertinent.

Jusqu’à aujourd’hui, nous avons accompagné plusieurs milliers d’entreprises dans leur digitalisation. En misant sur l'automatisation partielle des processus, en leur permettant de gagner en visibilité sur leurs projets et en centralisant leurs outils de communication, ceux-ci peuvent poursuivre leur développement efficacement, sans nuire à la qualité de leurs services. Prospection, vente, suivi... Tout est optimisé dans les règles de l'art, pour maintenir votre compétitivité à son paroxysme.

Et si vous réserviez votre démo ?