Account-based marketing : l’entonnoir inversé
La définition la plus pertinente de l’account-based marketing vient peut-être de David Ogilvy, le parrain de la publicité, qui affirmait : « Ne comptez pas les personnes que vous atteignez, atteignez les personnes qui comptent ».
L’idée n’est plus de suivre l’entonnoir marketing, qui consiste à collecter le plus grand nombre de prospects possible pour ensuite tenter de les convaincre d'acheter votre produit. Au contraire, il s’agirait plutôt de vous concentrer sur les clients qui sont importants pour vous. En effet, ce sont eux qui proposent une valeur commerciale plus forte, ainsi que le potentiel de devenir des clients fidèles, voire même des ambassadeurs précieux pour votre marque. En bref, l’account-based marketing, ou ABM, est une stratégie qui inverse l'entonnoir du marketing en ciblant les clients permettant le meilleur retour sur investissement.
En ciblant un nombre limité de clients de grande valeur, il est plus facile de voir si vous avez atteint votre objectif. Dans ce cadre, les actions de marketing fournissent effectivement des informations plus détaillées, plus faciles à mesurer et à analyser. Cela vous donne aussi de quoi établir judicieusement vos futures campagnes de marketing et orientations d’entreprise.
Tous les spécialistes du marketing qui ont une expérience en termes d’ABM en conviendront : concentrer ses actions sur les comptes les plus prometteurs, permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement. En d’autres termes, le même effort de marketing conduit à des transactions plus importantes et à un chiffre d'affaires plus élevé !
Les ventes B2B sont souvent complexes, dans la mesure où différents départements et responsables sont impliqués dans le processus décisionnel. En approchant tous ces décideurs par des campagnes de marketing ciblées, vous augmentez l'adhésion de vos clients, et donc vos chances de succès.
1. Proposer un contenu pertinent :
L’account-based marketing débute par une bonne connaissance de vos clients : qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont les difficultés qu’ils peuvent rencontrer ? Répondre à ces questions vous permettra de proposer à vos clients principaux des solutions, sous forme tant de livres électroniques que de livres blancs, de témoignages, de vidéos ou encore d'ateliers. Vous devez donc adapter votre contenu à leurs attentes !
2. Développer des promotions pour vos clients majeurs :
Il existe un compte que vous voulez absolument rallier à votre cause ? Élaborez donc une action marketing originale, qui réponde à ses besoins et à son environnement.
3. Créer des pages web dynamiques :
Créez une landing page par un type de client spécifique. Vous pouvez également utiliser des champs dynamiques sur votre site web pour vous adresser personnellement à eux, afficher un contenu ciblé, ou encore des images personnalisées.
Nous l'avons déjà dit : la connaissance de vos clients est la base de l’ABM. Et si le stockage de ces informations peut se faire dans une simple feuille Excel, un logiciel de gestion de la relation client tel que Teamleader, est un allié judicieux qui vous facilitera grandement la tâche. Grâce à un seul outil, il devient effectivement possible de sauvegarder les données de vos clients et les rendre accessibles aux parties prenantes clés, de définir des segments et des comptes cibles, de connaître leurs besoins, de suivre les opportunités de vente et d’analyser vos chiffres.
Sans carte de crédit.
