Les 5 éléments clés de la méthode AARRR
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
Le modèle AARRR est une manière de mettre votre parcours client (c’est-à-dire, le chemin qu’ils empruntent pour passer de l’état de prospect à celui de consommateur) en statistiques et en métriques. L’AARRR est une technique plébiscitée par les spécialistes de growth marketing mais également par les PDG, les entrepreneurs, les chefs de produits, les investisseurs et par bien d’autres personnes travaillant dans le secteur. Pourquoi ? Car il leur permet, à tous, de comprendre le comportement de leurs clients et d'agir en fonction pour faire croître leur affaire.
La méthode AARRR a été développée par Dave McClure. Cet entrepreneur voyait le parcours client tel un entonnoir composé de 5 phases :
- L’acquisition
- L’activation
- La rétention
- La recommandation
- Le revenu.
C’est de ces différents points qu’est né l’acronyme AARRR et la méthode qui en découle.
Dans chaque phase du funnel AARRR, il est possible d’évaluer et de mesurer le comportement de ses clients. Comment ? Grâce au nombre de visiteurs de son site Internet, aux formulaires qu’ils complètent, aux connexions qu’ils effectuent, aux statistiques de conversion, etc. À termes, ces données vous fournissent des informations clés pour la croissance de votre entreprise.
La première partie de l’acronyme AARRR consiste en la phase d’acquisition. Comment attirez-vous vos prospects et vous assurez-vous qu’ils achètent vos produits ou vos services ? Pour répondre à ces questions, vous pouvez consulter le nombre total de visiteurs sur votre site Internet ou voir comment ils arrivent sur votre plateforme, par exemple.
Les outils clés de la phase d’acquisition :
- Un bon contenu SEO ;
- Des outils et tutoriels gratuits pour votre public ;
- Des campagnes SEA optimales ;
- De la publicité sur les réseaux sociaux ou avec des influenceurs ;
- Du travail de relations publiques soigné.
À savoir que ces outils ne sont que des exemples parmi tant d’autres et qu’il en existe encore bien davantage.
Dans cette première partie du funnel AARRR, l’objectif est de générer autant de prospects que possible. Nous vous révélons de précieux conseils pour attirer des prospects qualitatifs juste ici.
Après cela, place à la conversion de vos prospects en clients !
La deuxième étape de la méthode AARRR consiste en l’activation de votre public cible. À ce stade, vous voulez qu’il agisse pour connaître votre produit. Pour ce faire, il peut, entre autres :
- Compléter un formulaire de contact ;
- Adhérer à une newsletter ;
- Demander à essayer un de vos outils ;
- S’inscrire à un webinaire ;
- Visionner une démo ;
- etc.
Tous ces éléments vous permettent d’évaluer votre nombre de conversions, la qualité de celles-ci et donc, d’améliorer vos processus de la manière la plus optimale.
Voici quelques exemples de conversions possibles :
- Rendez votre site Internet aussi attrayant que possible et construisez-le de manière logique pour que la navigation y soit aisée ;
- Suscitez l’intérêt de vos visiteurs pour votre produit, et ce, avant même qu’ils ne se rendent sur votre plateforme ou ne prennent contact avec vos équipes ;
Promouvez une offre spéciale (et temporaire) à laquelle ils ne peuvent pas résister.
Le premier « R » de la méthode AARRR consiste en la rétention, c’est-à-dire en la garantie que vos prospects activés ou convertis reviennent vers vous. Nous pensons par exemple aux personnes qui ouvrent régulièrement les e-mails que vous leur envoyez, celles qui se connectent fréquemment sur votre plateforme ou encore à celles qui visitent souvent votre site Internet. Celles-ci sont plus enclines à être réellement intéressées par votre produit ou votre service et sont alors plus susceptibles de renouveler un achat auprès de votre entreprise.
Le rapport entre votre nombre de clients fidèles et votre nombre de clients n’achetant qu’une fois l’un de vos produits ou de vos services vous fournit des informations clés quant à la qualité de votre offre mais également quant à votre potentiel de croissance.
Le saviez-vous ? Revendre un produit ou un service à un client réccurent vous coûte beaucoup moins cher que l’acquisition de nouveaux consommateurs, c’est la raison pour laquelle cette étape présente une grande importance !
Pour fidéliser vos clients, vous avez différentes possibilités :
- Des promotions spéciales ou un programme de fidélité pour les plus réguliers d’entre eux ;
- Des newsletters avec des informations intéressantes pour eux ;
- Des conseils et astuces pour qu’ils puissent tirer le meilleur profit de votre produit ;
- Des réponses rapides à leurs questions ainsi qu’une assistance personnelle à leur disposition.
Vous pouvez en apprendre plus sur la mesure et l’amélioration de votre fidélisation client ici.
Le quatrième principe de la méthode AARRR est la recommandation. Il s’agit du moment où vous analysez la manière dont vous amenez vos clients à vous recommander aux autres ainsi que la façon dont vous vous forgez une place en tant que référence sur le marché.
La recommandation est souvent vue comme un moyen d’acquisition intéressant (car bon marché), mais ce n’est pas tout ! En effet, de bonnes statistiques de recommandation vous permettent de voir si votre entreprise gagne du terrain auprès de votre public cible. Cela vous aide également à prédire la croissance de votre activité et à créer un réel moteur de croissance interne.
Il existe aussi d’autre moyens de cartographier votre statut en tant que référence, tels que ;
- Votre Net Promoter Score (NPS) ;
- Le nombre de publications qui sont partagées à propos de votre produit ou de votre service sur les réseaux sociaux ;
- Le nombre de publications qui mentionnent votre offre sur les réseaux sociaux ;
- Les commentaires positifs à votre égard sur les sites de critiques.
Vous pouvez augmenter vos statistiques de recommandation grâce à des systèmes de récompenses pour vos clients (nouveaux et existants), grâce à des widgets pour partager votre produit sur les réseaux sociaux ou encore en leur demandant de laisser un avis sur votre produit ou service.
Si vous avez bien géré votre funnel AARRR jusque-là, vous obtenez un bon revenu pour votre entreprise. À savoir que ce chiffre peut être généré à partir de votre produit ou service lui-même mais aussi grâce à des revenus publicitaires comme Instagram et Facebook, pour ne citer qu’eux. D’après Dave McClure, ce n’est pas tant l’endroit où vous obtenez des revenus qui importe mais plutôt leur augmentation comparée à celle de vos coûts.
Les chiffres à prendre en compte sont les suivants :
- La Valeur Vie Client (LTV) ;
- Vos revenus récurrents annuels ou mensuels ;
- La croissance de votre chiffre d’affaires.
En quoi la méthode AARRR peut-elle vous servir ?
L’entrepreneuriat n’est pas une science exacte et vous ferez donc toujours face à une certaine part d’incertitude. Avec elle, des questions telles que :
- Mon produit se vendra-t-il bien ?
- Comment le marché y réagira-t-il ?
- Quelle croissance puis-je espérer pour mon affaire ?
Adopter une méthode telle que celle du modèle AARRR vous aide à développer votre entreprise de manière durable. Vous obtenez un aperçu des différents aspects de votre activité et pouvez adapter vos processus de travail selon les statistiques que vous observez. Le tout, en vous appuyant toujours sur des décisions fondées et justifiées.
Dans cette méthode AARRR, travailler avec un outil de gestion du travail comme Teamleader Focus vous apporte le soutien nécessaire. En effet, grâce à notre logiciel, vous pouvez suivre vos prospects, vos clients, automatiser votre facturation et rationaliser tous vos flux de travail. Notre outil vous permet également de générer des rapports et statistiques concernant des informations cruciales pour le développement de votre entreprise. Notre objectif, vous donner une vue globale de votre situation pour que vous preniez de meilleures décisions pour votre avenir !
