Comment qualifier vos prospects avec Teamleader

Aucune entreprise ne peut vraiment prospérer sans une qualification appropriée de ses prospects. Cependant, Gleanster Research montre que 75 % des prospects ne conviennent pas en vue d'une vente. Si ces prospects se glissent dans votre processus de vente, il va être difficile de leur vendre quelque chose ou même seulement de les intéresser. Nous parlons des appels téléphoniques peu enthousiastes, des rendez-vous manqués et des e-mails sans réponse qui ne font que vous coûter du temps et de l'argent.

Un bon processus de qualification de prospects vous aidera à recueillir des informations et à décider si un client potentiel correspond à votre profil idéal. Mais ce n'est pas quelque chose que vous pouvez griffonner sur un morceau de papier. Vous devrez recourir à des outils pour stocker et traiter ces informations.

Heureusement, Teamleader est l'outil parfait pour compléter le processus de qualification de vos prospects. Teamleader vous permet de recueillir et de traiter les bonnes données pour identifier quels prospects vous correspondent bien (ou non), afin que vous puissiez vous concentrer sur les bonnes opportunités et conclure plus rapidement des affaires. Ce blog vous montre comment qualifier vos prospects avec Teamleader et au final générer plus de revenus.

D'abord et avant tout, pour qualifier votre prospect, vous devez recueillir toutes les informations dont vous avez besoin pour vous représenter une image claire d'un contact. Vous pouvez collecter ces données de plusieurs façons avec Teamleader : via LinkedIn, par des formulaires Web et par le suivi des e-mails.

Ne pas suivre vos prospects assez rapidement (ou peut-être même pas du tout) par manque de temps ou de vision d'ensemble n'est pas une proposition payante.

L'intégration Web2Leads de Teamleader s'occupe de tout cela en 4 étapes simples :

1. Vous insérez un formulaire sur votre site Web en utilisant JotForm, Wufoo, unbounce et FormStack ou en concevant votre propre formulaire personnalisé.
   
   
2. Les visiteurs de votre site Web le remplissent en échange de plus d'informations, d'une liste de prix, d'une enquête ou de n'importe quelle autre offre.
   
   
3. Leurs coordonnées sont envoyées vers Teamleader, ce qui ajoute automatiquement un nouveau contact et une nouvelle opportunité.
   
   
4. De nouveaux prospects peuvent commencer à affluer dans votre base de données Teamleader, prêts pour une qualification et un suivi parfaits, bien sûr.

Vous organisez un évènement? Créez un formulaire spécial à cette occasion, afin de recueillir les coordonnées des participants. Grâce à ces informations, vous pouvez établir si cet événement a été payant en termes de ventes dans le module concernant les statistiques : combien de prospects avez-vous qualifié ou converti au final?

Teamleader vous permet de suivre parfaitement le chemin que parcourt un prospect jusqu'à devenir un client. Vous pouvez gérer l'ensemble de votre entreprise entière, depuis l'enregistrement des prospects en passant par leur suivi jusqu'à l'envoi de devis, et ainsi de suite. Parcourez cette infographie pour en savoir plus sur quelles étapes Teamleader peut assurer pour vous.

LinkedIn est une vraie mine d’or d'informations commerciales : les intitulés de postes et la façon dont les gens décrivent leurs rôles peuvent indiquer s'ils sont des décideurs, dans quelle industrie ils sont actifs, et ainsi de suite. Le plug-in LinkedIn de Teamleader vous permet d'ajouter automatiquement les détails de profil d'un prospect à Teamleader.

Par exemple, si vous avez reçu la carte de visite de quelqu'un, vous pouvez directement consulter son profil LinkedIn et envoyer plus d'informations vers Teamleader, afin d'avoir plus de cartouches pour qualifier ce prospect. De plus, vous pouvez également ajouter les employés d'une entreprise, pour obtenir un périmètre complet et être assuré de pouvoir parler aux bonnes personnes rapidement.

Si vous synchronisez votre client de messagerie (par ex. Outlook, Office 365, Gmail) avec Teamleader, vous pouvez envoyer vos contacts et vos e-mails entrants et sortants depuis la base de données de votre client de messagerie vers votre CRM.

Vous pouvez également ajouter des contacts e-mail inconnus directement à Teamleader, et stocker toute votre correspondance e-mail dans votre base de données. Le résultat? Une communication parfaitement suivie, sans copier-coller.

Sans aucune complication, Teamleader vous permet d'enregistrer des contacts dans votre CRM de façon incroyablement rapide, et de les enrichir avec des informations pertinentes supplémentaires. Ce qui ne constitue pas seulement une base pour qualifier vos prospects, mais aussi un moyen facile, qui vous demande peu d'efforts, de construire une base de données de clients et de prospects. La prochaine étape? Gérer et donner du sens à toutes ces données.

Une vision bien organisée de tous vos prospects entrants - peu importe qu'ils soient intéressants pour vous ou non - est un must absolu. Teamleader vous permet de faire cela aussi. C'est là que votre processus de qualification des prospects intervient, en se basant sur des facteurs tels que l'urgence et le timing.

Teamleader utilise le concept d'opportunité, qui correspond schématiquement à une opportunité de vente. Pour que vous puissiez suivre les progrès de près et vous assurer de mener la bonne action de suivi pour chaque nouveau contact, Teamleader permet de convertir automatiquement chaque nouveau contact en une opportunité. Vous pouvez diviser chaque opportunité en différentes phases : prise de contact, qualification, démo, clôture, gain, et ainsi de suite. Grâce au code couleurs, vous voyez instantanément quels contacts nécessitent quelle action.

Si une opportunité a été rejetée, vous pouvez également ajouter une « raison de perte ». Par exemple si quelqu'un vous dit que la période actuelle n'est pas un bon moment pour faire un achat, mais qu'il pourrait y réfléchir à nouveau dans 6 mois, vous pouvez alors planifier un appel de suivi. C'est une qualification qui présente un double intérêt : vous ne perdez pas de temps et d'énergie à poursuivre inutilement, mais vous conservez un bon prospect pour l'avenir.

Par ailleurs, assurer le suivi des « raisons de perte » vous permet de prendre des décisions stratégiques basées sur des données, qui se révéleront payantes à long terme. Par exemple, si un certain nombre de personnes affirment que votre prix est trop élevé, vous pourriez lancer une campagne pour démontrer la valeur de votre produit, ou peut-être même envisager de réduire votre prix ou votre offre. Vous pourriez également segmenter ces personnes pour identifier leurs caractéristiques communes, et identifier quel type de prospect vous devriez moins cibler.

Comme mentionné précédemment dans la partie « Suivi des e-mails », vous pouvez synchroniser votre calendrier avec Teamleader, ce vous permet de passer d'un calendrier à l'autre. De plus, créez automatiquement des tâches pour suivre les étapes qui arrivent : vous pourriez souhaiter planifier un appel via l'intégration VoIP de Teamleader, programmer une réunion ou un e-mail de suivi pour la semaine d'après, et ainsi de suite. Si un prospect ne répond pas à un appel, Teamleader vous suggérera automatiquement de le rappeler afin que vous évitiez d’oublier.

Toutes ces fonctionnalités tournent autour des aspects de timing. Parce que lorsqu'il s'agit de qualifier des prospects, la question n'est pas seulement lesquels relancer ou pas, mais quand les relancer.

La capacité à distinguer les prospects chauds et prometteurs de ceux qui ne sont pas si intéressants est cruciale pour votre quête de bons prospects.

Cela fait donc de la segmentation un élément essentiel pour qualifier vos prospects. Diviser votre base de données vous aidera à planifier une action de suivi appropriée et à mieux cibler votre message. Vous pouvez créer des segments en ajoutant des tags ou des champs personnalisés.

Nous avons déjà parlé de l'aspect timing de la qualification. Les champs personnalisés sont parfaits pour ça : ajoutez « Date de conclusion » si vous voulez indiquer quand vous prévoyez de conclure une opportunité. Supposons qu'une opportunité soit à conclure dans 6 mois : marquez-la avec « Mauvais timing » comme raison de perte.

Entre-temps, gardez votre prospect au chaud et alimentez-le avec du contenu pertinent pour mettre en valeur votre expertise. Par exemple, un architecte paysagiste peut envoyer deux e-mails utiles avec des astuces pour préparer un jardin pour l'hiver ou pour l'été.

Astuce : envoyez des campagnes par e-mail avec l'intégration de Teamleader avec une plate-forme d'automatisation des e-mails telle que MailChimp ou Campaign Monitor.

Teamleader vous permet de découvrir les meilleures sources de prospects grâce à la gestion des données clients. Demandez toujours à un prospect potentiel comment il est entré en contact avec votre entreprise. Vous a-t-il trouvé à travers votre site Web, parlé lors d'un événement ou découvert dans un magazine? Les statistiques de Teamleader sur les sources de vos prospects vous permettent de mesurer le taux de conversion par source, et de dépenser votre argent intelligemment.

Par exemple, si vous obtenez beaucoup de prospects de grande qualité à travers votre réseau de partenaires, avoir une collaboration plus suivie avec eux est une bonne idée.

La façon dont vous qualifiez vos prospects vous oblige à prendre du recul de temps en temps, à apprendre quelles questions poser et à jeter un œil aux statistiques pour affiner votre stratégie. Teamleader vous aide à percevoir les tendances et à prendre des décisions stratégiques pour faire passer votre équipe commerciale à la vitesse supérieure.