Comment accélérer le processus de vente? Nos conseils

Levons donc le voile sur les secrets des processus de vente, et sur les façons de les optimiser grâce à un CRM performant!

Le processus de vente regroupe l'ensemble des étapes allant de la recherche des prospects à la clôture de la vente. Concrètement, vous devez suivre de manière personnalisée et pertinente votre contact au fil de ces étapes, en répondant pleinement à son besoin. C'est ce que l'on appelle le lead nurturing. Au fil de sa progression, le but est de l'amener à l'achat.

Et comme vous vous en doutez, une mauvaise gestion de vos processus risque de vous faire passer à côté de belles ventes. D'où l'importance de bien le comprendre!

Avant de les optimiser, il est crucial de connaître les étapes du processus de vente. 

Voici en quoi consiste chacune d'elles :

• La prospection. Une fois votre cible clairement définie, vous pourrez partir en quête des profils correspondant à vos buyer personas. Pour ce faire, les réseaux sociaux, tout comme les annuaires d'entreprises, sont une véritable mine d'or ;
• La prise de contact. Une fois votre audience segmentée selon vos critères, vous pourrez prendre contact avec les prospects les plus stratégiques. Au cours de cette phase, établissez un lien de confiance avec vos interlocuteurs et faites preuve d'empathie ;
• La compréhension des besoins. Ici, vous devez saisir très exactement les points épineux que rencontre votre client potentiel. C'est le meilleur moyen pour vous de les résoudre ;
• La présentation de votre solution. Dès que vous avez saisi la problématique de votre prospect, il est temps de lui proposer votre aide. Tournez les arguments de façon positive, et insistez bien sur les points du quotidien que vous pouvez améliorer grâce à votre produit ou service ;
• La négociation. Les objections des prospects donnent souvent du fil à retordre aux équipes commerciales. Pourtant, il vous faut trouver les bons arguments pour répondre à leurs remarques. Afin d'y arriver, nous vous recommandons de toujours répondre au négatif par du positif. Par exemple, si votre prestation est qualifiée de trop chère, justifiez ses bénéfices! Oui, elle est plus onéreuse que la moyenne du marché, parce qu'elle offre une réelle valeur ajoutée ;
• La conclusion de la vente. Suite à des échanges plus ou moins nombreux, si votre interlocuteur est convaincu, l'acte d'achat peut avoir lieu ;
• Le suivi et la fidélisation. N'abandonnez pas votre client à l'issue du pipeline des ventes! Ce n'est pas parce que vous avez vendu votre produit que vos échanges doivent s'achever. Au contraire! Veillez à ce qu'il soit satisfait et revenez vers lui, de façon à le fidéliser et à maximiser votre taux de rétention! 

Si le processus de vente en 7 étapes est également valable en B2B, les démarches sont souvent plus longues dans ce cas qu'avec des particuliers. En effet, les sommes engagées sont généralement conséquentes, et nécessitent l'approbation d'un ensemble d'acteurs. Vous pouvez dire adieu aux cycles de vente one-shot, mais en contrepartie, les collaborations à long terme semblent plus simples à mettre en place entre professionnels. À vous d'être convaincants avec les équipes achat, en vous appuyant sur un cycle de vente optimisé et sur des données pertinentes!

Selon votre secteur d'activité et la nature de votre client, la durée entre la prospection et la vente varie généralement de plusieurs jours à plusieurs mois. Une chose est sûre : il n'existe aucune vérité générale quant à la longueur d'un processus de vente, en B2B comme en B2C. Par exemple, acheter des locaux commerciaux, nécessitera l'intervention de multiples acteurs, ainsi que des temps de réflexion conséquents. Le cycle de vente s'étendra donc logiquement sur plusieurs mois. En revanche, un responsable achat en quête de matières premières, et en lien direct avec plusieurs fournisseurs, n'aura pas besoin du même temps pour se décider. 

Votre cible est un particulier à qui vous essayez de vendre un forfait mobile? Ces durées seront alors bien plus brèves, de l'ordre de quelques jours dans le meilleur des cas. 

Chaque étape du processus de vente mérite clairement d'être optimisée, pour vous faire économiser votre temps. En effet, si vous parvenez à réduire au minimum les tâches à faible valeur ajoutée, vous pourrez vous focaliser sur vos missions principales, et ainsi, faire croître votre rentabilité!

Un processus commercial optimisé vous permettra de :

• générer des leads plus qualifiés ;
• suivre chacune de vos opportunités de vente ;
• proposer un argumentaire de vente personnalisé et pertinent à chaque prospect ;
• savoir exactement où se situent vos contacts dans le tunnel de conversion ;
• automatiser une partie de vos tâches pour gagner du temps ;
• faire croître la satisfaction de vos clients...

Par conséquent, c'est votre chiffre d'affaires qui s'en verra augmenté!

Un bon logiciel de GRC, lié à un processus de vente optimisé, vous permettra de fidéliser vos clients efficacement. En effet, Teamleader centralise l'ensemble des informations de vos clients et prospects, pour que toutes les personnes définies puissent y accéder. Vous gagnez ainsi du temps, et pouvez aussi personnaliser vos échanges. Vos interlocuteurs se sentiront donc écoutés, ce qui créera un lien de confiance entre vous. De même, ils recevront leurs devis et informations rapidement, témoignant de votre professionnalisme comme de votre efficacité.

À terme, c'est bien la fidélisation de ces profils qui est visée! Et puis... ce levier est nettement plus rentable que ne l'est la prospection, alors ne la négligez pas!

Pour que votre lead devienne un client, vous devez savoir s'il correspond à votre buyer persona. Ne bâclez donc surtout pas cette phase de qualification! Si vous vous adressez à la mauvaise personne, vous perdrez de longues heures... pour rien! Heureusement, un bon outil de CRM peut vous aider dans l'identification de votre audience cible.

Afin de remplir vos objectifs, encore faut-il les poser clairement sur le papier. Bien souvent, un processus de vente trop long est lié à un manque d'organisation et de visibilité quant aux étapes à suivre. Avant chaque échange avec votre prospect, assurez-vous donc de savoir où vous en êtes, quel est le but de chaque phase, et n'oubliez pas de toujours clore votre discussion par la prise d'un prochain rendez-vous!

Sinon, vous risquez de perdre définitivement votre contact dans les méandres de vos documents. Et normalement, ce n'est pas ce que vous recherchez. 

La personnalisation de votre discours fait partie des éléments cruciaux permettant d'aboutir à une vente. Si vous avez bien ciblé votre audience, mais que le plan de vos échanges est le même pour tous vos contacts, vous risquez de tomber à plat. En effet, votre but est de convaincre, avec des mots justes et minutieusement choisis.

La clé du succès est donc de vous concentrer sur votre prospect et sur ses besoins, afin de bâtir une stratégie riche en valeur. D'où l'intérêt d'une GRC à la hauteur de vos ambitions!

Aussi frustrant que cela puisse paraître, et d'autant plus si vous gérez un vaste portefeuille client, il se peut que vous entamiez une discussion commerciale avec un prospect... et que vous l'oubliiez! Perdre ses contacts dans le tunnel de vente n'est pas rare, et constitue un réel fléau pour les entreprises. Un CRM tel que Teamleader vous permet justement de suivre la progression de chacun d'eux en temps réel, sans en oublier aucun!

Quelle que soit leur situation, vous savez donc quoi faire, et quand.

Différentes mesures peuvent être prises, grâce à un logiciel de CRM performant, afin de développer votre rentabilité. Voici donc 6 conseils de vente à étudier sans délai.

Votre base de données clients, comprenant aussi des fiches prospects détaillées, est incontournable pour pérenniser votre activité. Pourquoi? Parce qu'elle vous renseigne, vous et l'ensemble des employés ayant besoin de ces informations, sur les profils de vos prospects et les défis qu'ils rencontrent. En quelques clics, vous cernez ainsi les besoins de chacun, les derniers achats des clients, leur panier moyen ainsi que l'historique des échanges, pour gagner en pertinence! 

Il est important pour vous de mettre en place un plan de prospection pertinent. Il consiste notamment à :

• définir clairement vos objectifs ;
• qualifier vos prospects ;
• fixer un budget dédié à vos campagnes ;
• étudier les meilleurs moyens de communication à employer ;
• fixer les délais à respecter...

 Vous pourrez ainsi déployer un argumentaire de vente imparable, augmentant logiquement votre taux de conversion!

Accélérer son processus de vente, en B2B, nécessite de vous adresser directement à la bonne personne. Sinon, vous perdrez énormément de temps et risquerez d'être ignoré, même si vous avez une réelle valeur à apporter à l'entreprise ciblée. Prenez donc le temps de trouver les adresses mail dont vous avez besoin, pour plus d'efficacité!

Vous devez recontacter vos prospects un certain nombre de fois, mais craignez de vous y perdre? Pour améliorer votre cycle de vente, rien de tel qu'un peu d'automatisation. Créez donc des campagnes pour chaque segment d'audience, et mettez en place des mails automatiques se lançant selon vos déclencheurs! 

De même, si vos factures demeurent impayées, des rappels peuvent être émis automatiquement passé un certain délai. Vous n'avez ainsi plus à courir après vos clients : Teamleader vous aide dans ce processus souvent fastidieux!

Grâce à Teamleader, une fois l'accord tacite de votre prospect reçu, vous pourrez lui faire parvenir vos offres rapidement. D'ailleurs, afin d'optimiser vos chances de vendre vite, nous vous proposons l'envoi de plusieurs devis par opportunité. Judicieux, n'est-ce pas? Et afin que vos prospects puissent passer à l'action sans délai, il est possible pour eux de signer leur devis en ligne via CloudSign, sans avoir à l'imprimer, le remplir et le renvoyer par voie postale. Ces nouveautés sont confortables pour tous, et accélèrent drastiquement vos processus de vente!

Comme nous l'avons vu, optimiser votre gestion de la relation client est également crucial si vous souhaitez fidéliser vos contacts. Avec un bon CRM, vous visualiserez donc où ils se situent et pourrez maximiser votre proactivité. Selon certains déclencheurs, que ce soit l'ouverture d'un mail ou d'un devis, voire encore un achat, vous pourrez décider quoi faire! Appel téléphonique, envoi d'un questionnaire de satisfaction, mails de suivi... Cette approche démontrera à votre interlocuteur que vous vous souciez de lui, ce qui est extrêmement bénéfique!

Afin d'accélérer efficacement votre processus de vente, un logiciel tel que Teamleader est un allié majeur. En effet, parmi les avantages de notre CRM, vous pouvez notamment vous attendre à 23 % de ventes supplémentaires, et ce, 35 % plus rapidement. Et si vous testiez notre solution, pour automatiser vos processus et maximiser la satisfaction client?