Réussir son plan de prospection commerciale en 8 étapes [+ exemple]
À quoi sert-il? Quels sont les types de prospection commerciale et leurs étapes? Comment bâtir un planning de prospection solide? Nous levons le voile sur ce sujet, grâce à un exemple en 8 étapes.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale?
Un plan de prospection comprend un ensemble structuré d’étapes, visant à convertir en clients des leads qualifiés. Pour ce faire, il est nécessaire de savoir qui sont vos acheteurs cibles, quels sont leurs canaux de communication favoris, quels problèmes ils rencontrent et de quel budget ils disposent.
Ces informations vous permettent de structurer une approche personnalisée, pour chacun d’eux. Vos équipes commerciales savent alors clairement ce qu’elles ont à faire et quand, afin de vendre mieux! Et si une bonne stratégie de prospection va faciliter la tâche de vos collaborateurs, elle présente aussi bien d’autres avantages.
Par effet ricochet, ce sont également la satisfaction client et votre taux de rétention qui seront maximisés, ce qui est toujours bon pour renforcer votre notoriété.
Un plan de prospection est indispensable, et ce, à plusieurs titres. Il permet notamment de :
- Cerner précisément les besoins de vos prospects, pour mieux y répondre
- Qualifier les profils les plus intéressants
- Gagner du temps, en évitant les flottements et tâches superflues
- Structurer votre stratégie, pour être plus percutant
- Savoir quand et comment agir, afin de ne manquer aucune opportunité de vente
- Compenser les augmentations de votre taux de churn
- Renforcer votre image de marque, grâce à des interactions 100 % personnalisées
- Suivre vos indicateurs de vente, pour ajuster votre stratégie de prospection
Que ce soit pour gagner en efficacité, afin de maximiser vos ventes, pour fidéliser vos contacts ou dans l’optique d’accroître la satisfaction client, faire un planning de prospection est donc extrêmement prometteur…
Pour faire un plan de prospection efficace, vous devez définir quels sont les canaux de communication idéaux. Tandis que certains prospects préfèrent le démarchage téléphonique ou les campagnes de cold mailing, d'autres sont plus sensibles aux échanges sur les réseaux sociaux ou aux rencontres physiques. Voici donc un tour d'horizon de vos possibilités, tant dans un cadre B2B que B2C.
Vous souhaitez laisser votre prospect venir à vous? Dans ce cas, plusieurs techniques de prospection inbound existent :
- La publicité à la radio ou à la télévision
- L'exposition de panneaux d'affichage
- Le recours aux Google Ads ou au SEO, pour améliorer votre visibilité en ligne
- La création de contenu de marque (e-books, infographies, podcasts, brochures...)
- La conception de pages professionnelles sur les réseaux sociaux
- La mise en place de stands lors de salons...
L’outbound marketing consiste à aller chercher votre prospect, une fois celui-ci qualifié. Si vous avez pleinement cerné son besoin et ses contraintes, vous pouvez donc envisager plusieurs types de prospection:
- La prospection téléphonique
- L'envoi d'e-mails de prospection, ou stratégie de cold mailing
- Une prise de contact sur les réseaux sociaux
- L'envoi de courriers
- Les campagnes WhatsApp ou SMS...
Les types de prospection outbound et inbound se complètent, tant en ce qui concerne leur approche que les résultats proposés. En misant sur ces deux leviers en parallèle, vous maximisez donc vos chances d'attirer à vous de nouveaux leads... et de les convertir en clients!
Si vous disposez du budget nécessaire, il serait dommage de vous en priver.
Pour bien des TPE et PME, prospection rime avec sueurs froides. Pour vous apaiser et assurer votre croissance commerciale, il est essentiel d’échafauder une stratégie robuste!
Voici donc notre exemple de plan de prospection, en 8 étapes.
Dans le cadre d'une campagne de prospection, comme avant tout projet, vous devez savoir où vous allez. Posez-vous donc les bonnes questions!
- Désirez-vous augmenter votre nombre de clients dans une zone de chalandise précise?
- Envisagez-vous surtout de réduire le nombre de clients perdus?
- Cherchez-vous à acquérir de nouvelles parts de marché?
- Visez-vous un chiffre d'affaires particulier sur l'année?
- Souhaitez-vous enrichir votre portefeuille clients d'un nombre précis de contacts?
Bien sûr, vous pouvez avoir plusieurs buts liés les uns aux autres. Listez-les bien et n'ayez pas les yeux plus gros que le ventre, pour élaborer un bon plan de prospection.
Une fois que vous savez quels sont vos objectifs, vous pouvez jalonner votre stratégie de prospection. Définissez un délai raisonnable pour atteindre vos buts, et lancez-vous!
Si vous voulez vendre des sacs de pommes de terre, des assurances vie ou des séances de sophrologie, vous devrez adopter un ton et une stratégie spécifiques à votre audience! La réussite de votre génération de leads dépend donc intégralement de votre approche et de la manière dont vous vous adaptez à votre public cible. Le but de votre démarche est somme toute assez simple : répondre aux besoins réels de vos clients potentiels.
En analysant les spécificités de vos buyer personas, leur personnalité et leurs habitudes de consommation, sans oublier leurs caractéristiques sociales, leur zone géographique et les problématiques qu'ils rencontrent, vous gagnerez en pertinence.
Analysez ensuite vos fichiers de prospection, visualisez les profils correspondant à votre étude, et vous pourrez bâtir une approche 100 % personnalisée.
Établir un plan de prospection requiert de savoir quels sont les modes de communication les plus adaptés à votre audience. Se trouve-t-elle principalement sur les réseaux sociaux? Apprécie-t-elle les échanges téléphoniques? Est-elle plus réceptive aux mails de prospection? Devriez-vous plutôt vous rendre sur le terrain, pour maximiser sa confiance et son engagement? Votre trésorerie vous permet-elle d'envisager une prospection multicanale, mêlant inbound et outbound marketing?
Par exemple, il semble judicieux de contacter un senior par téléphone ou courrier, tandis que les jeunes entrepreneurs seront probablement plus réactifs sur LinkedIn et par mail.
Dans l'univers du marketing, vous ne pouvez pas vous démarquer sans connaître vos adversaires. Pensez donc à analyser les offres de vos concurrents, afin de souligner vos atouts ! Pour synthétiser tout cela, les battles cards (aussi appelées fiches concurrentielles), vous offrent une vue globale des forces et faiblesses de vos principaux opposants.
Cette étape est cruciale, si vous souhaitez réaliser un plan de prospection qui fasse mouche!
Pour minimiser les temps de prospection, tout en maximisant vos résultats, vous devez savoir quoi dire... et quand! Réaliser des scripts permet justement de poser vos arguments sur le papier, afin de ne rien oublier. Vos fiches pourront ensuite être partagées avec l'ensemble de votre équipe commerciale, de manière à homogénéiser votre approche et à éviter les maladresses.
Sérénité, structure, efficacité : il est grand temps de passer à la vitesse supérieure!
Une fois votre portefeuille client étoffé, il est bon de maintenir un lien privilégié avec chacun d'eux. Teamleader Focus vous propose justement un outil de CRM puissant, centralisant toutes les données relatives à vos contacts. Dernières conversations, historique des ventes, positionnement dans l'entonnoir de conversion... En un simple coup d’œil, les membres de votre équipe commerciale se familiarisent ainsi avec tous vos prospects et clients.
Cela vous permet de répondre précisément aux besoins de vos interlocuteurs, de les fidéliser et de renforcer votre image de marque. Convaincus et satisfaits par vos échanges professionnels, vos leads passeront aussi plus aisément à l'action!
Cette dernière étape consiste à suivre les performances de votre plan d'action commercial. En effet, une bonne prospection implique de prendre de la hauteur sur vos stratégies, afin de les améliorer constamment! Si vous réalisez que votre taux de conversion demeure faible, que votre taux d'attrition augmente, que vos mails ne sont pas ouverts ou que vos leads ne sont pas suffisamment qualifiés, il est toujours temps de procéder à quelques ajustements.
Pour réussir à suivre vos résultats, vous pouvez vous appuyer sur différents KPI. De l'évolution de votre taux de conversion au churn rate, en passant par le chiffre d'affaires ou encore votre retour sur investissement, tout est envisageable. À vous de définir les plus pertinents!
Le retour sur investissement de votre prospection doit absolument être positif. Sinon, votre démarche ne vous apportera aucun bénéfice! Il est donc crucial de maîtriser le budget alloué à votre stratégie. Rassurez-vous : ces coûts sont très variables! Envoyer un mail ne vous coûtera rien, contrairement à une campagne Google Ads basée sur des mots-clés compétitifs.
Pour faire simple, il est possible de créer un planning de prospection stratégique, et ce, quels que soient vos moyens financiers. Il s'agit simplement d'ajuster les canaux au budget que vous possédez, tout en considérant les attentes de vos prospects!
Vous l’aurez compris : la clé d’un plan de prospection gagnant réside dans une bonne gestion des contacts. Grâce à un logiciel de CRM performant, à l’image de Teamleader Focus, vos bénéfices seront donc maximisés! Vous voulez découvrir les fonctionnalités de notre outil ? Dans ce cas, il ne vous reste plus qu'à le tester gratuitement pendant 14 jours!
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