Les 4 défis du consultant

Il existe autant de consultants qu'il y a de secteurs d'activité et de tailles d'entreprises. Mais qu'il doive délivrer des recommandations, résoudre des crises, aider une société à optimiser ses process ou proposer des solutions IT, chaque consultant fait face aux mêmes problèmes.

Comment attirer de nouveaux clients ? Comment satisfaire ses clients les plus fidèles ? Comment attirer et recruter des personnes de qualité dans un marché aussi compétitif ? Et quelle est la méthode la plus facile pour quantifier les heures travaillées ?

Des problèmes qui exigent des solutions.

Les consultants sont des experts dans leur domaine, mais pas forcément à l'aise en marketing ou en vente. Pourtant, les consultants indépendants ou les agences de petite et moyenne taille doivent décrocher de nouveaux projets régulièrement pour avoir de l'activité de manière continue.

Après tout, la spécialité des consultants est de régler les problèmes et ils sont la plupart du temps engagés pour des missions à court terme. Une fois le problème résolu, leur mission s'arrête pour ainsi dire là. Imaginons qu'un consultant ait fait un excellent travail pour un client, il y a de grandes chances que la prochaine fois que ce client aura un problème, c'est lui qu'il appelera en premier. Mais savoir quand cela arrivera est impossible à anticiper.

Consultants et agences ne souhaitent pas vivre dans cette insécurité permanente et doivent donc impérativement mettre en place un portfolio stable et fiable de clients afin d'assurer des projets tout au long de l'année. Se montrer créatif pour décrocher des projets devient donc une nécessité pour assurer stabilité et croissance.

« Certains consultants se vantent de n'avoir jamais perdu un client, mais c'est tout bonnement impossible, » nous explique le gouru du marketing et ancien consultant Neil Patel. Et il a évidemment raison : très peu de sociétés conservent la même agence indéfiniment. Et il y a plusieurs raisons à cela.

La première est avant tout économique. Lorsque les choses se compliquent financièrement, le contrat du consultant est une des premières choses qu'une société pense à annuler.

La seconde raison est que certains clients ont des attentes démesurées, surtout les dirigeants, sans vraiment penser à l'avenir. Ils espèrent trop en trop peu de temps, ou ne voient pas vraiment ce que vous pourriez leur apporter. Et s'il souhaite établir des relations sur le long terme, c'est exactement ce qu'un consultant doit savoir faire : clairement exposer que ses conseils professionnels seront bien plus rentables que ce qu'il leur coûtera.

De plus, la relation consultant-client est très personnelle et demande d'être régulièrement entretenue. Que vous travailliez seul ou en équipe, votre réputation professionnelle prime sur tout le reste. Pour faire plus simple : un bon pitch de vente peut vous permettre de convaincre un client, mais c'est votre expertise professionnelle, irréprochable et irréfutable qui vous permettra de les conserver.

Les consultants ont un travail exigeant. Ils sont souvent en déplacements, travaillent souvent jusqu'à très tard et doivent toujours être joignables. On vous laisse imaginer l'impact d'une telle carrière sur la vie personnelle. Il n'est donc pas étonnant de constater que les personnes faisant ce métier ne restent pas en poste très longtemps : les consultants finissent soit par partir pour passer plus de temps avec rejoindre leur famille, ou alors ils changent d'employeur régulièrement pour faire avancer leur carrière.

C'est également un secteur très compétitif. Le marché du conseil en Europe devrait progresser de 4 % en 2016 pur atteindre un impressionnant total de 98 milliards de dollars. Et cette tendance positive implique une forte demande sur le marché de l'emploi de cette filière.

Consultant est donc un choix de carrière très populaire. Voyez plutôt : 43 % des diplômés d'écoles de commerce réputées de INSEAD ont accepté un poste de consultant en 2015. Bien que cette augmentation du nombre de consultants soit bénéfique pour l'industrie, elle participe également à l'instabilité de l'emploi.

Qu'est ce que cela signifie pour les petites agences qui souhaitent se développer ? Qu'il sera encore plus compliqué de trouver et de conserver des employés dans le marché très compétitif où les offres d'emploi sont nombreuses. Et pour chaque consultant perdu, une société prend également le risque de perdre le client que ce consultant gérait.

Les consultants facturent généralement le temps passé, les frais professionnels engagés et/ou le travail livré. Ce qui signifie que le temps passé et les dépenses effectuées doivent être consignés correctement et que les projets et les tâches doivent être terminés avant de pouvoir envoyer la moindre facture, et que le client puisse enfin payer pour les services qu'il aura reçu.

Cependant, peu de consultants apprécient ce genre de tâches. Leur travail consiste plutôt à analyser des situations, initier des projets et partager leurs connaissances, et certainement pas à écrire des fiches de frais ou remplir des fiches de temps. Les consultants sont rarement motivés à l'idée de faire de la comptabilité et ne sont certainement pas des virtuoses de l'administration. Ajoutez à cela le fait que plusieurs solutions destinées à efectuer ces tâches sont très compliquées à utiliser...

Certains consultants travaillent pour de petites agences et des firmes de petites taille vont même jusqu'à se méfier des outils de suivi du temps, y voyant avant tout des outils de contrôle. Et pourtant, le suivi du temps, s'il est effectué correctement offre au consultant une méthode simple qui offre une vue d'ensemble claire de ce qui a été effectué et pour qui, mais aussi des indications précieuses sur les fonctionnements de son entreprise. Les clients, à leur tour, obtiennent une transparence totale, ce qui peut faire la différence à leurs yeux.

La véritable question est : comment les consultants peuvent-ils suivre le temps passé simplement, efficacement et avec précision sans pour autant se sentir surveillé ?

Les consultants souhaitent avant tout se concentrer sur ce qu'ils font de bien sans avoir à se faire trop de soucis. La solution tout-en-un facile à utiliser de Teamleader les aide à atteindre cet idéal.

Emails, appels téléphoniques, réunions et rendez-vous, mais aussi projets, devis et factures : toutes les données utiles sont regroupées en un seul endroit et automatiquement enregistrées au bon contact grâce à la base de données du CRM. Vous n'aurez plus à perdre du temps pour retrouver l'historique d'échanges avec un de vos contacts, vous pourrez ainsi profiter de relations au beau fixe, même en déplacement Teamleader permet également de mettre en avant vos contacts nécessitant une attention particulière, donc même vos clients les plus exigeants seront contents.

Avec les intégrations de MailChimp et Campaign Monitor, vous pouvez envoyer et analyser différentes campagnes d'emails vous permettant de rester actif sur le plan marketing. Grâce aux statistiques simples à assimiler, les prévisions de ventes ressemblent enfin plus à une science qu'un jeu de devinette.

Et le moindre fardeau de gestion est immédiatement soulagé grâce à la gestion des devis et des factures en quelques clics et aux rappels de paiements automatiques. Vous obtenez ainsi une administration simplifiée qui permettra d'économiser du temps et surtout d'être payé plus tôt !