Les devis de projet : Quel devrait être votre prix ?

La tarification est l'un des piliers d'une stratégie marketing réussie, et est loin d'être facile. Votre but n'est jamais de vous placer au-dessus des prix du marché, ni de sous-évaluer les services que vous offrez. Les deux auront un effet nuisible sur le chiffre d'affaires et la croissance de votre entreprise.

Surtout la valeur d'un projet complexe est rarement univoque. Pour un client, le prix d'une paire de chaussures semble beaucoup plus transparent que le prix d'un gros-oeuvre de bâtiment, d'un nouveau site web ou de la conception d'un logo.

De plus, il faut comprendre la psychologie du client lorsque vous évaluez vos prix. Comment trouvez-vous le juste milieu entre la perception de votre client et les intérêts financiers de votre entreprise ?

Ce sont toutes des choses que vous devez prendre en compte lorsque vous rédigez un devis de projet. Nous vous aiderons en vous expliquant les avantages et les inconvénients des deux types principaux tarifaires : un prix fixe et un prix variable.

Un devis de projet à prix fixe décrit en détail les services offerts par l'entreprise pour un montant fixe. Ce montant est sans rapport avec le temps investi dans le projet et les coûts imprévus.

Du point de vue du client, le principal avantage d'un prix fixe est sa prévisibilité. Il sait exactement à quoi il peut s’attendre à quel prix, tout en évitant les mauvaises surprises à la fin. Autrement dit, un prix fixe fournit de la sécurité. Parce que finalement, vous êtes l'expert et non le client.

Et vous aurez besoin de cette expertise afin d'estimer correctement les coûts totaux d'un projet. Parce que dépasser votre budget équivaut à éroder votre marge bénéficiaire, et la réalisation de pertes doit évidemment être évitée à tout prix. Et le risque est là : une étude de la Kellogg School a démontré que les gens réussissent mal à estimer leur propre productivité.

D'autre part, un prix fixe pourrait vous motiver à faire votre travail de la façon la plus efficace possible. Les bons projets, toujours livrés à temps, font des merveilles pour votre réputation.

Idéalement, vous utiliserez ce type de tarif pour les projets terminés avec succès dans le passé, ce qui vous permet d'estimer correctement toutes les variables. Et naturellement, un bon outil de planification de projet serait utile dans la gestion de votre budget.

Les projets à prix variable sont souvent vus en termes de “temps et matériel”. Au lieu d'un prix total, vous estimez les heures de travail et les matériaux que vous allez utiliser pour ce projet.

Ce type de devis offre plus de sécurité à votre entreprise. Le client fournit-il des informations limitées lors de l'élaboration du devis, et puis attend plus au cours du projet ? Un prix variable vous permettra de facturer plus que le temps prédéfini.

Un inconvénient potentiel : un client pourrait 'choisir' quelques éléments de votre devis. Contrairement à la formule d'un prix fixe, le client aura tendance à éliminer quelques options supplémentaires afin de baisser le prix.

En outre, un prix variable peut être plus difficile à accepter pour un client si votre relation de confiance doit encore se développer. Votre prix par heure par exemple, peut faire l'objet de discussion. Tout seulement parce que votre perception de la valeur diffère de celle de votre client.

Cela est aussi la psychologie. Dans "The $100 Startup", entrepreneur et écrivain Chris Guillebeau décrit sa pensée irrationnelle : un serrurier résout son problème en un clin d'œil, et il se sent trompé. Comme s'il attendait plus pour son argent.

Certains clients inspecteront votre devis avec autant de rigueur. Si vous parvenez à les convaincre que votre estimation est réaliste et que vous comprenez leurs souhaits complètement, votre prix variable rencontrera moins de résistance.

Vous pouvez faire en sorte que votre estimation ne dévie qu'un certain pourcentage du prix réel. Cela vous fournira plus de possibilités de parvenir à un accord.

L'auteur Alan Weiss adresse les consultants quand il propose des frais basés sur la valeur comme son idée d'un prix fixe: montrez au client la vraie valeur des résultats que vous atteignez ensemble.

Des conseils excellents pour tout devis de projet ou de service, que ce soit à propos de consultation, un projet de modernisation ou la construction d'un site web. Celui qui parvient à fournir des arguments en faveur de son devis par rapport aux concurrents, gagne la course.

La même chose vaut pour les devis à prix fixe. Regardons cela de la façon suivante : un prix fixe signifie que le client ne devrait pas connaître le temps consacré à un projet, un prix variable signifie qu'il ne devrait pas trop se concentrer sur cela.