Qualifier vos prospects : pourquoi c'est important, et comment vendre aux bons prospects
Ceux qui deviennent effectivement des clients, achètent vos produits, et finissent par recommander votre entreprise à d'autres clients potentiels. Et c'est là qu'intervient la qualification des prospects.
« Un prospect qualifié est un client potentiel qui répond à tous les critères de qualification tels que le budget, l'autorité décisionnelle, le besoin du produit/service et le pouvoir d'achat. »
Mais comment fonctionne la qualification des prospects? Quelle est la différence entre les prospects qualifiés par le Marketing ("MQLs") et ceux qualifiés par les commerciaux ("SQLs")? Comment procéder avec un prospect qualifié? Ce guide rapide vous mettra sur la bonne voie.
Qualifier vos prospects, c'est quand vous déterminez si un prospect correspond à votre profil de client idéal, et s'il a de grandes chances de devenir un client. Un prospect est un client potentiel qui devrait répondre à tous les critères de qualification prédéfinis tels que le budget, l'autorité décisionnelle, le besoin du produit/service et le pouvoir d'achat.
« Le prospect parfait est déjà intéressé par vos produits et services. Il n'est pas seulement à la recherche d'un moyen de résoudre un problème, il sait déjà comment faire, et croit que vous pouvez l'aider. »
En bref, vous voulez en savoir plus sur votre client potentiel et sur votre degré de correspondance. Des réponses à des questions comme :
- Pourquoi sont-ils intéressés par votre produit ou service?
- Quelles sont les difficultés que vous pourriez résoudre?
- Quel type de valeur recherchent-ils?
- Comment sont-ils en train de résoudre ou de faire face aux problèmes auxquels ils sont confrontés?
Selon les critères qui comptent le plus pour votre entreprise, vous pouvez vous inspirer de l'une des méthodes existantes de qualification de prospects :
- BANT(Budget, Authority, Need, Timeline - Budget, Autorité, Besoin, Délai)
- SPIN (Situation, Pain, Implication, Need - Situation, Difficulté, Implication, Besoin)
- CHAMP (Challenge, Authority, Money, Prioritization - Enjeux, Autorité, Argent, Priorité)
Le modèle BANT est progressivement devenu la norme dans de nombreuses industries. Il vise à connaître quatre aspects principaux :
- Budget : votre prospect a-t-il les moyens d'acheter votre produit?
- Autorité : votre prospect a-t-il le pouvoir de décision pour l’achat du produit?
- Besoin : est-ce votre prospect rencontre des difficultés de gestion que vous pourriez résoudre dans son entreprise?
- Délai : quand votre prospect envisage-t-il d'acheter?
La qualification des prospects n'est pas une science exacte - pour une grande part, cela signifie simplement montrer de l'empathie envers le prospect auquel vous parlez, et lire entre les lignes de ce qu'il dit (ou ne dit pas). Qu'est-ce qui le motive? Qu'est-ce qu'il recherche? Que pourriez-vous lui proposer? Les réponses à ces questions vous mettront sur la voie de la correspondance parfaite.
Les prospects qualifiés par le Marketing ("MQLs" pour Marketing Qualified Leads) sont plus susceptibles de devenir des clients que des prospects non qualifiés. Ces prospects ont explicitement exprimé leur intérêt (en remplissant un formulaire, en souscrivant à votre newsletter, ...) mais ne sont pas encore tout à fait prêts à s'engager pleinement.
Les prospects qualifiés par les commerciaux ("SQLs" pour Sales Qualified Leads) sont des prospects qui sont prêts à être pris en charge par les commerciaux. Pour être qualifié comme un SQL, un prospect doit afficher l'intention d'acheter votre produit - et répondre à tous les critères de qualification pour bien correspondre.
« Dans de nombreuses entreprises, les processus de vente sont ralentis lorsque le Marketing envoie des prospects aux commerciaux alors qu'ils n'ont pas l'intention d'acheter tout de suite. »
Pour décider quand un prospect est prêt à parler aux commerciaux, vous pouvez lui attribuer un score, c'est à dire déterminer quelles qualités et quelles actions les prospects doivent prendre pour passer de MQL à SQL. Par exemple, s'inscrire pour un échantillon gratuit, une consultation ou un essai est une indication claire qu'un prospect pourrait être prêt à acheter votre produit.
Maintenant, vous pouvez commencer à les suivre : contactez vos prospects le moment venu, et apportez-leur de la visibilité sur les prochaines étapes. Allez-vous les contacter pour planifier une réunion? N'oubliez pas de terminer toute conversation en les remerciant pour le temps qu'ils vous ont consacré et en leur rappelant les principales conclusions de votre discussion.
Et le plus important : ne brusquez pas les prospects qui ne sont pas prêts à acheter. Quand il n'y a aucun événement impérieux, ça ne sert à rien de forcer une vente - au lieu de cela, incitez vos prospects à réfléchir à leurs enjeux et aux solutions, et maintenez la conversation orientée sur la façon dont vous pourriez les aider. Faites-en sorte que vos prospects vivent une expérience positive, alimentez-les, et restez en contact jusqu'à ce que les conditions soient réunies.
En fin de compte, votre capacité à trouver, qualifier et convertir les bons prospects sera la clé de la réussite de votre entreprise. Vendre aux bons clients génère non seulement plus de revenus, mais aussi des ventes par recommandation et des clients plus satisfaits. Poser les bonnes questions, écouter attentivement et se concentrer sur les enjeux et les besoins de vos prospects sont les éléments les plus importants d'une stratégie réussie.
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