Les secrets d'un bon argumentaire de vente
Argumentaire de vente : définition
Un sales pitch réussi peut consister en une phrase inspirante, une histoire soulignant la valeur ajoutée de votre produit, ou un script aboutissant à un échange téléphonique fructueux. Si les argumentaires de vente peuvent prendre des formes différentes, ils sont généralement courts, percutants et précis
Un argumentaire de vente expose de façon claire les produits ou services que vous proposez, tout en soulignant leur valeur ajoutée. C’est un pilier incontournable si vous désirez structurer une conversation. Vous vous en doutez, si votre sales pitch représente la base d'un processus de vente réussi, il n’y a malheureusement pas de formule magique pour le concevoir... En revanche, voici quelques clés qui vous aideront à l’échafauder !
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- Plus c'est court, mieux c'est
Si l'argumentaire de vente est également appelé "pitch d’ascenseur", ce n’est pas pour rien. Dans l’idée, vous devriez pouvoir l’exposer rapidement, entre deux étages. Plus votre sales pitch est court, plus il sera aisé pour votre prospect de l’assimiler. Qui plus est, le fait de disposer d’un temps de discours limité implique que vous deviez faire preuve d’une grande clarté. - Répondez à un problème
Pour susciter sans délai l’intérêt de votre prospect, il est crucial que vous vous basiez sur une situation ou un problème auquel il fait face. Cela doit constituer votre point de départ et le fil rouge de votre argumentaire de vente ! Expliquez ensuite à votre client en quoi votre produit ou service peut être la solution qu’il attend. Ne soulignez pas les caractéristiques de ce que vous proposez, mais concentrez-vous sur les avantagesofferts. - Soyez clair et concis
Dites adieu aux longues phrases, au vocabulaire trop technique et aux descriptions impersonnelles. Racontez plutôt une histoire, comme vous pourriez le faire auprès d’un ami ou d’une connaissance. Cela implique une présentation concrète, claire et illustrée par des exemples aussi compréhensibles que pertinents. - Utilisez des données concrètes
N’affirmez pas simplement : "Avec Teamleader vous vendez mieux et plus rapidement. Au lieu de cela, dites "Teamleader vous aide à vendre 23% de plus, et ce, 35% plus rapidement". Les informations que vous pouvez étayer avec des chiffres ont plus de poids que de vagues assertions concernant votre produit. Utilisez donc les statistiques et données que vous pouvez recueillir auprès de sources fiables, afin d’appuyer votre argumentaire de vente. - Misez sur des arguments visuels
Vous ne le savez que trop bien : une image vaut mille mots. Alors jouez autant que possible sur des arguments visuels pour renforcer votre sales pitch ! Qu’il s’agisse d’une photo, d’une statistique ou d’une infographie solide, sachez que toute image peut apporter une réelle valeur ajoutée à votre argumentaire de vente. - L’honnêteté : la meilleure des stratégies
Cela peut sembler évident, mais il ne faut surtout pas employer de fausses données dans le cadre de votre sales pitch. Vous pouvez même prendre un contre-pied total en poussant l’honnêteté à son paroxysme et en présentant ce que votre produit ne peut pas faire. Il s'agit d'une forme d’argumentaire de vente fonctionnant sur le principe de la psychologie inversée. En faisant preuve d’une certaine transparence concernant les inconvénients de votre service, vos prospects seront d’autant plus enclins à vous croire lorsque vous parlerez de ses avantages ! - Allez toujours plus loin
Un bon argumentaire de vente n’est que le début d'une conversation, au fil de laquelle vous pourrez présenter votre service ou votre produit plus en détail. L’idée est d’offrir à votre prospect la possibilité de rebondir sur vos arguments. Essayez donc de conclure par un appel à l’action ou appuyez-vous sur une question, qui mènera à l'étape suivante de l’entonnoir de conversion.
1. Relever un problème ou poser une question
À quelle problématique votre service ou produit répond-il ? Le point de départ de votre sales pitch est en fait une question que vous soulevez et à laquelle vous répondez pour votre prospect. Afin de développer une stratégie percutante, faites vos recherches et exploitez un réel problème rencontré par vos personas !
2. Apporter une solution
Présentez immédiatement votre solution à cette problématique. Dites par exemple : "La moitié des entrepreneurs doivent s’occuper de leurs démarches administratives durant le week-end. Avec Teamleader, vous économisez 70% de votre temps sur la paperasse et pouvez donc profiter de plus de temps libre" !
3. Souligner ses avantages
Ne présentez pas immédiatement les caractéristiques de votre solution : focalisez-vous surtout sur les avantages qui font ses forces. Posez sur votre produit le même œil qu’y poseraient vos prospects et voyez son utilité première et sa valeur ajoutée.
4. Miser sur des faits et chiffres
Fondez vos dires sur des faits à la fois fiables et concrets. Combien de clients avez-vous aidés avec vos prestations ? Ont-ils été satisfaits de votre service ou produit ? Des chiffres, des citations et des exemples concrets rendront votre argumentaire de vente plus crédible.
5. Appeler à l'action ou terminer sur une question
Clôturez votre sales pitch par une question ouverte ou une invitation à agir. "C’est un problème auquel vous faites face ? Nous sommes en mesure de vous aider à le résoudre." Ce point vous permettra de lancer la suite de votre argumentaire de vente.
La plateforme de vidéo en ligne Vidyard s’appuie sur son avantage concurrentiel en se décrivant comme un "moyen de faciliter les ventes à distance. De la prospection à la proposition commerciale, créez et envoyez des vidéos personnalisant chaque étape du processus de vente."
D’un point de vue stratégique, l’atout d’une "vente simplifiée à distance", permet à Vidyard de se démarquer. Et cette facette est soulignée dès la première phrase de son argumentaire de vente.
Les argumentaires de vente commencent souvent par une question, à laquelle vous attendez une réponse affirmative. "Vous arrive-t-il d'être confronté à… ?", "Vous semble-t-il souvent que… ?".
Vous souhaitez vous distinguer grâce à votre sales pitch ? Alors, il est possible d’inverser la structure traditionnelle : problème, solution et appel à action, et de commencer par ce dernier élément.
Oui, un argumentaire de vente peut tout à fait être concis. Celui d'Adam Goldstein, PDG et fondateur du site de voyage Hipmunk, est un exemple qui illustre cette affirmation à merveille. C’est avec un sales pitch de deux phrases uniquement qu’il a approché United Airlines :
"Nous pouvons réduire vos coûts de distribution. Faites-moi savoir qui je peux contacter."
Avec ce sales pitch direct et confiant, le bénéfice pour le prospect apparaît comme évident.
"Plus de 12 000 entrepreneurs en Belgique et aux Pays-Bas utilisent Teamleader pour vendre, facturer et organiser leur travail."
Au sein de notre propre présentation, nous nous appuyons sur des chiffres parlants. Notre activité et nos clients cibles sont ainsi exposés efficacement, et nous misons sur la preuve sociale pour apporter toujours plus de crédit aux avantages de notre produit.
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