Aprovéchate de la tecnología para comprender tu embudo de ventas

Emplea una herramienta como Mindmeister para visualizar tu proceso de ventas. Esto facilitará que tus compañeros de trabajo tengan siempre en mente vuestro embudo, constantemente.

IPara vender, necesitas encontrar clientes potenciales. Recurre al marketing para atraer leads online, y habla con otras personas en eventos de networking. Recopila nuevos datos de contacto con formularios web o usa listas de suscripción en ferias. De esta forma, los leads dejarán sus datos de contacto a cambio de una consulta, por ejemplo, si necesitan más información o si desean un presupuesto.

En esta fase, los clientes potenciales son conscientes de lo que ofreces, pero aún no ven el valor que tiene para sus negocios. Es tu hora de brillar... siempre que te estés encargando de guardar sus datos cuidadosamente. Usa un CRM online como Teamleader: puedes introducir los datos manualmente, o lo que es incluso más práctico: enlaza tus formularios web a una base de datos centralizada. Siempre que los que visiten tu web rellenen un formulario, sus datos de contacto se enlazarán automáticamente a tu CRM.

Cualifica tus leads en base a los datos que has recopilado, a las investigaciones online y a las conversaciones que has mantenido con ellos: sabes mejor que nadie qué leads tienen el mayor potencial y qué criterios tienen que satisfacer.

Ahora tus leads han mostrado algo de interés en tu oferta, así que, ¿por qué no les envías alguna información relevante adicional? Usa campañas automáticas de emailing. Son sencillísimas de crear con, por ejemplo, MailChimp o con Campaign Monitor. Y estés usando o no herramientas de automatización de marketing, tienes que personalizarlo. ¿Tu lead se ha descargado un folleto de joyería? No le envíes emails con ofertas de libros; despierta su interés con tu conocimiento de joyería especial, el método de fabricación y sus correspondientes precios.

Las personas buscan interacciones reales y humanas. Asegúrate de ponerte en contacto con ellos personalmente: identifica quién es la persona que toma las decisiones y realiza un seguimiento mediante emails, llamadas y reuniones individuales. Mantente al tanto de todos tus puntos de contacto mediante la gestión de leads: Teamleader te ofrece una visión general de todas tus acciones de venta y facilita realizar el seguimiento del estado de cada oportunidad.

Define con claridad cuándo y cómo debería profundizar tu equipo comercial en una oportunidad. Identifica el momento exacto en que un lead (o un marketing qualified lead) se convierte en un prospecto (o un sales qualified lead). En este momento, los clientes potenciales reconocen el valor añadido de tu oferta, por ejemplo, pidiendo presupuesto o una consulta gratuita.

Todos estos puntos de contacto con los clientes tienen un impacto en su decisión de compra. Ahora sabrás si la oportunidad se ha cerrado o se ha perdido, por lo que encontrar nuevos clientes no debería volver a ser tu principal preocupación... Ya es hora de que pongas toda tu energía en fidelizar a los clientes que ya tienes.

Usa tu embudo de ventas para identificar por qué, cuándo y cómo se produjo la conversión de tus leads. La tasa de conversión representa el número de prospectos que pasan de una fase a la siguiente en tu embudo de ventas. Calcula la tasa de conversión preguntándote:

• ¿A cuántos clientes potenciales cualifica tu equipo de ventas? ¿Y cuántos de ellos quieren recibir más información sobre tu empresa?
• ¿Cuántos prospectos solicitan un presupuesto? ¿Quién se convierte en un cliente de pago en una fase posterior?

Necesitas esta información para mejorar tu proceso de ventas. Después de todo:

• La tasa de conversión te ayuda a predecir el volumen de negocios que se espera.
• Puedes estimar cuántos leads necesitas para alcanzar tu objetivo de ingresos.

Obtendrás más información en las diferentes fases de tu embudo: ¿Qué es lo que va bien y en qué etapas deberías mejorar?

Al final, no todos los leads se convierten en clientes. Esto no es del todo malo siempre que examines el porqué. Evalúa lo que fue mal… ¿Quizás recibiste una mala respuesta tras una llamada? Pregunta a los leads (perdidos) mediante cuestionarios y entrevistas o analiza su comportamiento de usuario online.

Google Analytics es una herramienta esencial si quieres obtener más información a partir de tus números. Hotjar completa esa información, mostrándote cómo interactúan las personas con tu web. Asumamos que, a través de Google Analytics, descubres que existe una alta tasa de conversión cuando tu web no recibe muchos visitantes. Una posible medida a adoptar podría ser refinar tu táctica de marketing para aumentar tus leads.

¿Qué piensan realmente los clientes de tu empresa? Descubre estos diferentes métodos para medir la satisfacción del cliente.

Usa Teamleader para entender cómo se convierten tus leads en prospectos. Verás los presupuestos que has enviado y cómo reaccionaron tus prospectos. ¿Por qué han aceptado o dejado de aceptar tus presupuestos? En la sección de resumen, podrás ver todas las oportunidades presentes, la etapa del embudo en que están y la rapidez con la que tu equipo comercial les dio respuesta. Puedes establecer tus propios objetivos de venta y controlar tu progreso a lo largo de momentos diferentes.

Para obtener una información más práctica, Teamleader ofrece útiles estadísticas para ayudarte a aprender de tus resultados de venta.

¿Cómo puedes medir el resultado exacto de tu embudo de ventas? Los siguientes números son importantes:

• El número de oportunidades de tu embudo muestra cuántas fueron satisfactorias.
• Calcula el tamaño medio de oportunidad para estimar cuánto generará aproximadamente una nueva oportunidad. Esta previsión también te ayudará a determinar los costes de las ventas y los esfuerzos de marketing anteriores.
• Tasa de cierre: ¿Cuánto esfuerzo inviertes para cerrar una oportunidad y cuál es tu retorno de la inversión? La tasa de cierre te muestra tanto la cantidad de oportunidades que se han cerrado como que se han perdido.
• Velocidad de venta: ¿Cómo de rápido se mueven los prospectos a lo largo de tu embudo de ventas? Mide cuánto te lleva cerrar un acuerdo de media y estimar la cantidad de prospectos de tu canal de ventas que se convertirán pronto.

Usa Teamleader para realizar el seguimiento de tu embudo de ventas, de lead a cliente. Guarda todos los puntos de contacto de tus clientes para tener una visión general clara, lo que te ayudará a realizar el seguimiento de tus oportunidades de venta rápida y exhaustivamente. ¿Te gustaría saber más? Pruébalo tú mismo con nuestra prueba gratuita o aprende más sobre las posibilidades que ofrece Teamleader.