¿Qué es la Cadena de Valor de una Empresa? - Teamleader

La cadena de valor es un concepto acuñado por Porter en el que a raíz de las actividades de una empresa se crea una serie de relaciones o eslabones que tienen como objetivo aportar el mayor valor posible para el cliente. Hoy en día, la cadena de valor se entiende como una herramienta estratégica de análisis para identificar las ventajas competitivas de un negocio frente al mercado.

Este concepto analiza las diferentes actividades o departamentos de la empresa comparándolas las de la competencia, dando así información muy valiosa sobre la posición que nuestro negocio ocupa en el mercado y la estrategia que debería seguir a nivel de procesos internos o externos. Sin embargo antes de profundizar más en lo qué es o como realizar una cadena de valor, debemos empezar por entender qué es “valor” para ti y para tus clientes.

Una empresa, para sobrevivir y poder alcanzar la cima en un mercado debe poner a disposición de su cliente todas sus capacidades. Una empresa tiene y debe encontrar un resquicio entre la maraña de competidores y aportar un valor diferencial, ¿pero qué es ese valor?

De una manera muy resumida, se solía decir que valor es “Lo que la gente está dispuesta a pagar por lo que tu empresa ofrece”. Este valor se puede sustentar en promesas a través del departamento de marketing y comercial o en experiencias a partir de la comprensión de nuestros clientes… Nosotros, en Teamleader, ya sabéis por qué apostamos y creemos por tangibilizar ese valor pero ¿Cómo hacerlo?

General y tradicionalmente el valor se ha medido por los ingresos totales. Una empresa rentable es aquella cuya propuesta de valor es superior a los costes de producir un producto u ofrecer un servicio. Por lo tanto, el objetivo de cualquier estrategia empresarial debe ser esa misma, generar un valor que supere al coste porque es el valor y no el coste lo que analizamos cuando medimos nuestra posición en el mercado.

De esta forma, el valor del producto o servicio que una empresa se mide en base a la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar. Para nosotros, en cambio el valor no está tanto en la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar, sino en el tiempo que él mismo está dispuesto a pasar con nosotros. Por ello, cuando decimos que nuestro objetivo es convertirnos en el CRM líder en España, lo decimos en base a nuestro valor con respecto a la competencia.

Una vez entendido lo que es el valor, la cadena de valor de una empresa se puede entender como la relación entre sus diferentes actividades, y en comparación con las de la competencia, que buscan incrementar el valor, ya sea mediante bajar el coste o aumentar el precio/ tiempo que el cliente está dispuesto a pasar con nosotros. En nuestro caso, por ejemplo, serían clave las actividades que buscan fomentar la fidelización de nuestros clientes.

Comprendiendo lo que es el valor de tu negocio, también conocerás cual es tu margen actual y el potencial. El margen, como bien dice su nombre, es la diferencia entre el valor total y el coste de desempeñar dichas actividades.

Para definir la cadena de valor de tu empresa, primero debes descomponer la empresa en actividades estratégicas que aporten ese valor y entender la generación de costes que provocan, para después componer un sistema de relaciones entre estas con el fin de entender qué nos hace diferente a nuestra competencia. La cadena de valor, por tanto, se basa en esa labor de descomposición y unión para entender nuestra ventaja competitiva.

Tradicionalmente, en una cadena de valor se suele distinguir entre las actividades de valor primarias y las actividades de apoyo o secundarias. Las actividades primarias son aquellas asociadas a otorgar un mayor valor a los clientes, mientras que las actividades de apoyo son aquellas que no aportan valor a nivel directo, pero que refuerzan las actividades primarias. Profundicemos en estos dos conceptos:

• Actividades primarias: Las actividades de valor primaria son aquellas que sustentan la ventaja competitiva de la empresa aportando más valor a los clientes que los competidores. Por ejemplo, las actividades primarias serían las actividades comerciales, de marketing o de atención al cliente ya que su desarrollo tiene una consecuencia directa en el valor propuesto.

• Actividades de apoyo: Como hemos dicho anteriormente, las actividades de apoyo no agregan valor directamente sino que aumentan la capacidad de las actividades primarias. Las actividades de apoyo serían, por ejemplo, las que realiza el departamento de recursos humanos, encargándose de reclutar talento, el departamento administrativo o la tecnología en la que se apoyan las actividades primarias.

Son estas actividades primarias y de apoyo se integran mediante eslabones, dando forma a una cadena de valor.

Dentro de tu empresa las actividades de valor, entendidas en este contexto, las desarrollará el departamento comercial, el departamento de marketing y no nos olvidemos del departamento de atención al cliente. Como hemos dicho, para sacar el máximo provecho de estos departamentos, existen una serie de actividades de apoyo como por ejemplo la tecnología utilizada y aquí es donde resulta fundamental el CRM.

Recordando nuestro famoso artículo sobre el CRM como nexo de unión entre el departamento comercial, marketing y servicio de atención al cliente, el CRM actúa como una actividad de apoyo sobre las demás actividades. Es en esta idea donde apalancamos nuestra propuesta de valor, defendiendo el CRM como un facilitador de trabajo y resultados, ayudando a que una pyme se centre en lo importante que no es otra tarea que aumentar su negocio.

Por ello el CRM no debe entenderse solamente como una herramienta, sino como una filosofía que te ayuda a conocer mejor al cliente y rastrear las oportunidades de negocio, actuando como facilitador de todo lo que una venta tiene detrás.