Cómo conseguir Oportunidades de Negocio

En este artículo vamos a hablar de que si bien la captación de nuevas oportunidades sigue siendo fundamental, hoy la pyme puede y debe poner también el foco en la gestión y el seguimiento de estas mismas.

Preguntamos esto porque, según nuestra experiencia, la mayoría de empresas, viven obsesionadas por la captación de leads con la máxima “Cuanto más mejor”. Convierten sus empresas en negocios de volumen y se afanan en afinar y perfeccionar la maquinaria de consecución de leads. Una maquinaria que hoy en día es rica y compleja, porque ¿Qué empresa no está hoy en día en LinkedIn? o mejor aún ¿Qué empresa no cuenta con una página web profesional?

Blogs, campañas en Adwords, redes sociales, formularios, eventos… todo estos son canales de captación de leads que requieren mayor o menor esfuerzo (económico, humano o de tiempo) pero que suelen tener impacto en las oportunidades de negocio que genera una empresa. Con todo esto queremos decir que la captación de leads, siendo importantísima, no debería provocar tantos dolores de cabeza como el control de todas estas oportunidades que se están generando las 24 horas los 7 días de la semana, y es que Internet nunca duerme.

Lo sabemos, una pyme empieza y necesita clientes, se realizan esfuerzos titánicos en materia comercial y de marketing. Se invierte en captación, pero a menudo se deja en segundo lugar la gestión de los procesos de venta. Esto, que debería ser primordial, se va arrinconando en hojas de cálculo, apuntes en papel, emails y notas mentales provocando un caos que al final lleva al descontrol de una de las tareas fundamentales en cualquier departamento comercial: El seguimiento de la cartera comercial.

Ya lo comentamos una vez y lo repetimos muchas, excel es una gran herramienta de ofimática, pero no es una herramienta de gestión comercial. Excel no crea procesos, ni envía alertas, ni registra emails, ni mucho menos hace un seguimiento automatizado de todo lo que ocurre con un lead. Que es de gran ayuda al comienzo no lo podemos ocultar, pero llega un momento en que las hojas de cálculo deben servir más de ayuda que de sustento.

Porque, ¿Sabemos lo que vale un lead? y no lo decimos solamente en términos monetarios sino de personal y recursos técnicos o las horas dedicadas a conseguir que una persona o empresa se interese en nuestro negocio. Esta es una buena pregunta para hacerse cuando los veamos arrinconados en nuestros archivos y olvidados por el qué hacer diario. Si bien es cierto que Internet facilita la captación, nuestra preocupación debería ser el seguimiento y el control de todo lo que generamos.

Por ello, debemos entrenar a nuestro equipo a una mejor gestión de esas oportunidades y obligarnos a nosotros mismos a crear procesos comerciales escalables, que permitan agilidad y movilidad al mismo tiempo que permitan un control exhaustivo de todo lo que pasa con nuestra cartera de posibles clientes. Sin embargo, parece que cuando se habla de procesos nos referimos a complejos sistemas que la pyme no puede plantear por falta de tiempo y recursos, pero nada más lejos de la realidad. Al final, todo proceso intenta de racionalizar los recursos que tenemos y sacarle mayor partido. En este caso, mayor partido a nuestras oportunidades de negocio y a nuestro tiempo.

• Dedícale tiempo al seguimiento: Reserva en tu agenda unas horas a la semana para mantener el contacto con leads y hacer seguimiento de lo hecho. No se trata solo de venderle, sino de mostrarle tu interés y preocupación en cuanto a él. Planifica llamadas, emails, invitaciones a eventos y mil motivos más para mantener una conversación fluida e interesante con alguien que mostró interés en ti,porque, al final, todo se basa en la confianza.
• Crea procesos de seguimiento de oportunidades de negocio: Amontonar fechas y datos en un excel no se podría llamar un proceso de seguimiento, sino una forma de archivo. Hoy en día, la pyme, puede y debe, ir un paso más allá creando y esquematizando procesos de venta claros y concisos. Establecer fases en las que un lead se encuentra, proponer acciones para que ese lead se convierta finalmente en cliente y al mismo tiempo acordar fechas para realizarlas.
• Aprovéchate de la tecnología: Hoy en día puedes automatizar acciones y centralizar datos. La pyme tiene ya a su alcance herramientas que permiten profesionalizar este seguimiento y extraer conclusiones y estimaciones de venta a través de todas las acciones llevadas a cabo. Cada vez más y más pymes se dan cuenta de las posibilidades que da un CRM a la hora de controlar su cartera de clientes, porque un CRM no es solamente un repositorio de datos, sino una herramienta que te ayuda a conocer más y mejor tu negocio y a tu cliente.

En definitiva, si bien una pyme necesita esforzarse en la captación de nuevos leads, es igual de importante controlar y mantener una relación con los que ya se tiene a partir de la creación de procesos de venta y seguimiento exhaustivo de las relación con los mismos. Porque, controlando la cartera, se optimiza el trabajo comercial y se consiguen canales más eficientes. #WorkSmarter