Cualificación de leads: cómo vender a los leads adecuados

Pero, ¿cómo funciona la cualificación de leads? ¿Cuál es la diferencia entre los leads cualificados para el marketing (MQL, de su sigla en inglés Marketing Qualify Lead) y los leads cualificados para las ventas (SQL - de su sigla en inglés Sales Qualify Lead)? ¿Cómo hay que proceder con un leads cualificado? Esta guía rápida te llevará por el buen camino.

La cualificación de leads es el proceso que determina si el lead encaja con el perfil de tu cliente ideal y tiene muchas posibilidades de convertirse en uno de ellos. Un lead es un prospect que cumple con todos los criterios de cualificación predefinidos, como presupuesto, autoridad para tomar la decisión, necesidad del producto/servicio y poder de compra.

“El lead perfecto ya está interesado en tus productos y servicios. No solo busca la manera de solucionar un problema. Ya sabe cómo hacerlo y cree que puedes ayudarle.”

En esencia, quieres saber más sobre tu cliente potencial y sobre cómo encajar. Necesitas respuestas a preguntas como:

• ¿Por qué están interesados en tus productos o servicios?
• ¿Cuáles son los problemas que puedes solucionar?
• ¿Qué tipo de valor están buscando?

¿Cómo afrontan o solucionan actualmente los problemas a los que se enfrentan?

Según el criterio más importante para tu negocio, como punto de partida puedes utilizar los métodos que ya existen para la cualificación de leads:

• BANT (acrónimo de las siglas en inglés de Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazo)
• SPIN (acrónimo de las siglas en inglés de Situación, Problema, Implicación, Necesidad)
• CHAMP (acrónimo de las siglas en inglés de Reto, Autoridad, Dinero, Priorización)

El método BANT se ha convertido gradualmente en un elemento básico en muchos sectores. Revela cuatro informaciones principales:

• Presupuesto: si el prospect tiene los medios para comprar tu producto.
• Autoridad: si el prospect tiene el puesto en la empresa para tomar una decisión de compra.
• Necesidad: si el prospect tiene algún problema en su negocio que puedes resolver.
• Plazo: ¿cuándo planea comprar el prospect?

La cualificación de leads no es una ciencia exacta, en gran parte se trata, sobre todo, de empatizar con la persona con la que estás hablando y leer entre líneas lo que dice (y lo que no). ¿Qué lo impulsa? ¿Qué está buscando? ¿Qué puedes ofrecerle? Cuando consigas responder a estas preguntas, ya estarás en el buen camino para encontrar quien se ajuste perfectamente a ti.

Los leads cualificados para el marketing (MQL, de su sigla en inglés) tienen más posibilidades de convertirse en clientes que los no cualificados. Estos han expresado explícitamente su interés (rellenando un cuestionario, suscribiéndose a un boletín informativo…), pero no están del todo listos para comprometerse completamente.

Los leads cualificados para las ventas (SQL, de su sigla en inglés) son aquellos que ha mostrado interés específico por tu producto o servicio y que por tanto están listos para ser contactados por el departamento de ventas. Para ser cualificados como SQL, estos deben mostrar una intención de comprar tu producto y cumplir con todos los criterios de cualificación para encajar perfectamente.

“En la mayoría de negocios, los procesos de ventas se ralentizan cuando marketing manda al departamento de ventas leads que todavía no tienen intención de comprar.”

Para determinar cuándo un lead está listo para hablar con el departamento de ventas, puedes asignarle una puntuación: determina qué cualidades deben tener los prospects y qué acciones deben llevar a cabo para pasar de MQL a SQL. Por ejemplo, registrarse para obtener una muestra, realizar una consulta o una prueba gratis es una clara indicación de que el lead puede estar listo para comprar tu producto.

Ahora puedes empezar el seguimiento: contáctales en el momento oportuno y sé claro con los próximos pasos a seguir. ¿Les contactarás para programar una reunión? Asegúrate de acabar todas las conversaciones agradeciéndoles el tiempo que te han dedicado y reiterando las conclusiones principales de vuestra conversación.

Lo más importante: no asustes a los leads que no están listos para comprar. Cuando no hay nada urgente, no tiene sentido intentar forzar una venta, en vez de animar al lead a pensar en sus retos y sus posibles soluciones y mantener la conversación centrada en cómo podrías ayudarle. Ofrécele una experiencia positiva, cuida de él, y mantente en contacto con él periódicamente hasta que llegue el momento.

Por último, tu capacidad para encontrar, cualificar y convertir a los leads adecuados será la clave del éxito de tu negocio. Vender a los clientes correctos no solo incrementa los ingresos, también genera más ventas por recomendación y clientes más satisfechos. Hacer las preguntas correctas, escuchar atentamente y centrarte en los retos y necesidades de tus prospects son los elementos más importantes de una estrategia exitosa.

¿Quieres saber más sobre cómo un software CRM puede hacer crecer tu negocio?

Descubre qué herramientas llevarán tus departamentos de marketing y ventas a un nivel superior.