7 Cualidades de un buen vendedor

Recordando ese artículo en el que hablábamos de si un comercial nacía o se hacía, acordamos que una venta exitosa es el resultado de la conjunción entre talento y práctica: la mayoría de características, cualidades o habilidades se pueden aprender o mejorar, pero hay que saber cómo. Te presentamos a continuación una lista de las 7 habilidades que los grandes comerciales tienen:

Los estudios de mercado de Hubspot demuestran que el 69 % de los compradores afirman que escuchar realmente sus necesidades es el elemento más importante para que la experiencia de venta sea positiva. Un buen vendedor debe dedicar la mayoría del tiempo a realizar una serie de preguntas y escuchar atentamente sus respuestas para identificar los problemas o las dificultades de un comprador potencial. Las preguntas correctas pueden conseguir, incluso, que sea el posible comprador quien haga la venta por ti. Cuestiones como “¿Cómo afectaría a tu negocio perder menos tiempo en X?” llevarán al comprador a ver lo que potencialmente puede ganar si acepta tu oferta.

Absorber toda esta información te ayudará a estar preparado para rebatir las objeciones que un posible cliente pueda tener. Si sabes cómo manejarlas, tus ratios pueden llegar al 64 %. Por ejemplo, si un cliente está preocupado por el tiempo que debe invertir en implementar una nueva solución, envíale una guía paso a paso para que vea lo poco que tardas en ponerla en marcha y demuéstrale tu experiencia profesional. De hecho, los estudios de mercado muestran que el 95 % de los compradores escogen aquellos proveedores que les proporcionaran un amplio contenido durante el proceso de compra.

Cuanto más alta sea la capacidad del vendedor para interpretar lo que dice(y lo que no dice) un posible comprador, más posibilidades habrá de cerrar la venta de una manera exitosa. A los clientes no les gusta mostrar todas sus cartas la primera vez: hay que saber cuándo y cómo avanzar después de cada toma de contacto. ¿Esta persona está realmente interesada o no? ¿Es adecuado mi producto para él? ¿Cuál sería el siguiente paso? Antes de acabar la conversación, consigue algún tipo de acuerdo con el cliente y establece un siguiente punto de contacto. Pregúntale: “¿Cuándo crees que podrás tener una respuesta para nosotros?” o “¿Podemos reunirnos en una semana a las X para valorarlo?”.

La persistencia es importante, pero tampoco queremos que agobies a tus posibles clientes, por lo tanto te recomendamos que utilices tus habilidades y creatividad para marcar la diferencia. Entrena tus oídos, no solo para saber lo que los clientes quieren de tu experiencia en los negocios, sino también para adivinar lo que piensan. Anota detalles personales como cumpleaños, situación familiar, planes de futuro para la empresa y otros. Si tu cliente acaba de ser papá, por ejemplo y dependiendo el sector, eso merece una llamada amable para felicitarle. Si la empresa necesita renovar su web o van a llevar a cabo un gran evento, puedes aparecer en el momento adecuado, seguramente lo agradecerán. Y si crees que a tu cliente le gusta trabajar y actuar rápido, demuéstrale que a ti también. Porque cuando hablamos de las cualidades de un buen vendedor, también hablamos de estos pequeños detalles que muestran que para ti un cliente, es más que un cliente. Decían que el secreto de la vida está en los detalles ¿No? Pues eso.

Dentro de la lista de cualidades de un buen vendedor no puede faltar la capacidad para gestionar expectativas

. Antes de cada llamada, e-mail o contacto cara a cara, un comercial exitoso define claramente las expectativas de forma detallada. Reafirma por qué estás ahí, cuáles son los temas a tratar, así como los resultados y los pasos a seguir después. Para que confíen ti, nunca prometas o vendas algo que no puedas entregar porque la sinceridad es tu mejor arma. Los mejores vendedores explican claramente los beneficios de lo que venden, pero nunca prometen nada que no puedan cumplir. Aportar valor no es prometer el cielo, sino entender lo que el cliente necesita y saber plasmarlo en tu propuesta. Si esto no es así y tu propuesta no puede cumplir los requisitos del cliente, admítelo y ve de frente. La sinceridad siempre es el camino hacia el éxito. Llegado a este punto, quizás te interesa este artículo donde hablábamos de cómo afrontar la negociación en un proceso de ventas, échale un vistazo.

• No hagas conjeturas: no supongas que el cliente sepa cuándo puede esperar algo, deja espacio suficiente para que haga las preguntas necesarias. Asegúrate de que le ofreces todo lo necesario para seguir en el proceso. Utiliza todos los tipos de información necesarios (testimonios de clientes, guías útiles de ayuda al comprador, etc.) para cerrar el trato.

• Comunica con claridad: dominar esto requiere tiempo, pero escucha las grabaciones de tus llamadas, toma notas meticulosamente, empieza a sacar conclusiones y a dibujar patrones. Si te cuesta mantener una conversación con un posible futuro cliente y mantenerle comprometido o tu presentación no atrae realmente su atención, estas técnicas te ayudarán a mejorar tus conversaciones futuras.

Si hay una cosa que los grandes vendedores hacen realmente bien es crear una conexión con sus clientes. Construir una relación real durante una venta siempre es factible, después de todo, los clientes también son personas. No lo olvides. Si tu lista de clientes es tan larga que no puedes ni hacer el esfuerzo de añadir una pizca de encanto personal, tu proceso de venta será como una máquina fría que te dejará a ti o a tus vendedores vacíos y a tus posibles clientes decepcionados.
Crear relaciones es más difícil que mandar unos e-mails o mensajes de voz. Le estás pidiendo a alguien que pague un dinero que tanto esfuerzo le ha costado y que te dedique un tiempo irremplazable, por esto los clientes prefieren que les contacten por teléfono o en reuniones cara a cara.

Según Webstrategies, solo el 18 % de los compradores lo hacen a través de vendedores que no concuerdan con su personalidad, frente al 82 % que sí lo hacen. Identifica el estilo de tu comprador y modifica tu presentación para adaptarte a él. Te recomendamos echarle un ojo a este artículo sobre cómo aplicar la “customer centricity” en ventas.

Eugene Schwartz, autor de ‘Breakthrough Advertising’, experto en ventas y redactor creativo de marketing, identifica siempre 3 dimensiones de las mentes de tus clientes potenciales para crear una conexión. Se las tomamos prestadas y te las presentamos:

1. Los deseos igual que el amor y el cariño son una potente fuerza motriz. No puedes forzarlos, pero puedes desarrollarlos centrándote en cómo tu oferta puede ayudar a mejorar, por ejemplo, su satisfacción laboral, permitirle pasar menos tiempo en el trabajo, reducir frustraciones, etc.
   
   
2. Identificaciones: la gente no solo compra cosas porque les van a ser útiles. ¿Qué podrá ser tu cliente por comprar tu producto servicio? Quizá podrá ser un mejor jefe porque podrá organizar el trabajo de una forma más eficaz.
   
   
3. Creencias: ¿Qué creencias están asociadas a tu producto o servicio? ¿Tu cliente también comparte esas creencias? Por ejemplo, si vendes muebles de jardín ecológicos, la gente a la que no le preocupa el medioambiente nunca comprará tus muebles; sin embargo, si les importa el entorno, céntrate en temas como la sostenibilidad y el reciclaje para captar su atención.

Los que a la larga pueden definirse como comerciales de éxito siempre repiten el mismo patrón: Piensan como su cliente: miran las cosas desde su perspectiva, sus necesidades, sus objeciones, etc., para ganar empatía y tener una oportunidad.

Si no lo haces, si no buscas esa empatía y esa comprensión, siempre parecerás ese cliché de ventas definido como presuntuoso e ingenuo. Si constantemente tratas de resaltar todo lo que tu producto puede generar, pero lo único que preocupa a toda la empresa es mantener su status quo, parecerás estúpido. Utiliza preguntas al final de las frases como “¿Qué te parece?” o “¿Esto podría interesarte?” para crear más valor cuando vendes y mantenerte alejado de las suposiciones. Este intercambio de opiniones permitirá que tu cliente y tú vayáis en la misma dirección y que las prioridades estén claras.

La empatía es lo que te hace diferente: estás aquí realmente para ayudar a una persona o a una empresa a alcanzar sus objetivos. Este enfoque lo verás reflejado en muchas técnicas de venta modernas, como la venta consultiva. Si una de las 3 palabras utilizadas para describir al vendedor es “resolutivo”, vas por el buen camino, ya que los estudios demuestran que el 70 % de los clientes toman la decisión de comprar para solucionar problemas.

Dentro de nuestra lista de cualidades de un buen vendedor, la capacidad de organización no podía faltar. Sabemos que en España gran parte de los fallos comerciales vienen en este punto. En nuestro país encontramos profesionales con altas dotes de empatía y lectura de la venta, pero vemos puntos débiles en la organización y el control de su trabajo. No es nada que no se pueda subsanar, así que vamos a ello.

Antes de cada reunión, los buenos vendedores se preguntan a sí mismos: ‘¿Cómo puedo aportar valor a este cliente?’ ‘¿Cuál será mi táctica para diferenciarme del resto?’. Los vendedores de éxito nunca empiezan sin un plan establecido: se aseguran de haber hecho sus deberes. Actualmente es impensable no utilizar canales como LinkedIn o realizar una pequeña búsqueda online para encontrar información común o personal de los clientes. ¿Cuál es la guinda del pastel? Utiliza eventos de la empresa como un traslado de oficinas, el lanzamiento de un nuevo producto, el descontento con su actual proveedor o un desarrollo industrial importante y aprovéchalos para ganar ventaja. Y es que si debemos catalogar al departamento de ventas como expertos, nosotros tenemos claros que deben serlo en dos campos:

• El producto o servicio que ofrecen
• El negocio de su comprador, los problemas de este, sus necesidades y sus intenciones.

La gente tiene muy poco tiempo para hablar, así que los vendedores necesitan llegar al quid de la cuestión rápidamente y dirigir de manera efectiva a la otra persona a través de un proceso o concepto. Una buena norma es no comunicar nunca más de 3 puntos en una sola conversación con un comprador. Por ejemplo, utiliza guías, presentaciones con un esquema y una agenda claros.

Permitidnos este pequeño paréntesis, pero es que las reuniones de ventas siempre se basan en el principio KISS, del inglés “Keep It Short, Stupid!” (¡Hazlo sencillo, tonto!). Céntrate solamente en lo que más preocupa a tu cliente potencial, lo demás es relleno. En realidad, es lógico, te ponemos un ejemplo: Si eres un vendedor de coches y sigues hablando a tu cliente de los diferentes extras y modelos de alta gama que tienes en stock cuando él solo busca uno sencillo y sin accesorios, lo perderás rápidamente.

No podemos acabar nuestra lista de cualidades de un buen vendedor sin añadir un elemento de la discordia: La realización de pronósticos y la capacidad para “forecastear”. La anterior lista, te llevará como comercial a tener una visión más clara del estado de tu cartera de clientes, pero ahora necesitas llevar esto a escenarios con el mínimo margen de error posible. Lo admitimos, esto es complicado y va a depender de muchas variables pero es aquí donde un comercial brilla.

Los buenos comerciales son más que personal de campo, son valores estratégicos que a partir de sus previsiones y provisiones pueden tener un gran impacto en la empresa. Tener un comercial que haga estos escenarios, es tener un tesoro. Porque al final, si uno no domina los números, los números acabarán dominando a uno.

En resumen, los mejores vendedores conocen la importancia de un conocimiento experto, de la perseverancia, la creatividad y la empatía. Son extremadamente organizados, crean conexiones para ofrecer experiencias de ventas positivas y cierran tratos eficazmente a la vez que son capaces de plasmar escenarios con mínimo margen de error.

¿Podrías definir a tu equipo comercial de esta manera? Si es así ¡Enhorabuena! Si encuentras puntos flacos, no te preocupes, solo hay que entrenarlos y fortalecerlos. #WorkSmarter