Cómo captar clientes: 12 técnicas que funcionan

Este blog se centrará en cómo atraer a un grupo de leads o clientes potenciales que podrían estar interesados en tu producto o servicio. Es importante clasificar a estos clientes potenciales: si encajan con tu negocio se convertirán en tus prospectos o, en otras palabras, leads calientes que hacen que tus esfuerzos comerciales hayan valido la pena.

Vamos a ver esas técnicas que convertirán tu negocio en un imán para clientes.

El Marketing Directo o Outbound es una técnica utilizada para comunicarse directamente con los leads, por ejemplo, mediante mensajes de texto, llamadas y correos electrónicos, o, incluso, en persona. Un mensaje de marketing directo casi siempre implica una llamada a la acción específica, es decir, invita a los destinatarios a dar una respuesta directa. Estas respuestas pueden ir desde hacer clic en un link, suscribirse, telefonear o hasta visitar un sitio web. Una llamada a la acción atrevida puede, incluso, animar a quienes la reciben a comprar directamente el producto.

Un mensaje de marketing directo puede ser el primer punto de contacto que los leads tienen con tu marca. Pero, ten cuidado, para algunas personas este tipo de marketing puede ser invasivo y molesto. Como a menudo les contactas sin una cita previa, ajusta tu forma de comunicar y recalca los beneficios que pueden obtener.

Una campaña de Marketing Directo dirigida adecuadamente tiene varias ventajas:

• Puedes contactar con grupos de personas a los que, de otra manera, no podrías llegar.

Ejemplo: en el mercado B2B, este tipo de marketing es muy frecuente. Se llama a los clientes para ofrecerle un producto o servicio muy concreto. Por ejemplo un sistema de video-conferencia al decisor del departamento de informática.

• Puedes comprobar el poder de atracción de tu producto o servicio, dado que los clientes potenciales deben contestar en el momento.

Ejemplo: si has diseñado un nuevo producto, pero no estás seguro de cómo va a reaccionar la gente. Puedes hacer unas llamadas de prueba y ver cuál es la respuesta de tus destinatarios antes de seguir adelante y lanzarlo al mercado.

• Puedes obtener resultados claros y rastreables

Ejemplo: puedes evaluar fácilmente el impacto de tu campaña de marketing directo. Si mandas un mensaje a 100 leads para invitarles a descargarse un catálogo gratis y 20 lo hacen, significa que tienes una respuesta positiva del 20 %. Así puedes clasificarles y estimularles para conseguir la venta… y saber exactamente cuántos se han convertido en clientes. Es muy útil para conocer el nivel de éxito y calcular el coste de adquisición del cliente conseguido mediante esta campaña.

Las llamadas no solicitadas a los clientes potenciales, o llamadas frías, solían ser una de las técnicas favoritas, pero su popularidad ha disminuido. Y es lógico porque hacer llamadas puede ser una tarea tediosa y una pérdida de tiempo si quienes las reciben nunca han oído hablar de nosotros antes ni parecen estar muy interesados.

Esto no quiere decir que esta forma de telemarketing sea siempre una mala idea. Mantener conversaciones reales y en tiempo real con clientes potenciales puede jugar un papel esencial y persuadirles. Además, si concentras tus esfuerzos en aquellos que toman las decisiones en la empresa, aumentarás, considerablemente, tus posibilidades de convencerles.

Céntrate en unos destinatarios claros y rastreables con un discurso bien preparado y compara las estadísticas sobre tu actividad (el número de llamadas y su duración), la calidad (¿con cuántas personas capaces de tomar decisiones conseguiste hablar? ¿Cuántos leads pudiste clasificar?) y las conversiones (¿para cuántas demostraciones o adquisiciones fue efectiva la llamada?), para descubrir si es una técnica en la que debes invertir. Puedes comprar listas de números de teléfono para esto o prepararlas tú mismo mediante, por ejemplo, eventos o búsquedas on-line.

Un mensaje directo, tanto como si lo envías por correo electrónico como por correo postal, también puede ser una técnica interesante si quieres rastrear unos destinatarios específicos de forma eficiente. Presenta tu marca o llama su atención mediante mensajes creativos e interesantes. Por ejemplo: los altos ejecutivos pueden ser clientes importantes para tu negocio, pero no tienen mucho tiempo de buscar información en la web. Asegúrate de que no se pierden en su contenido y mándales un mensaje directo con información especial que expresamente preparaste para ellos.

Es evidente por qué el Marketing Direco es una táctica de marketing muy popular: permite el contacto personal y puedes llegar a destinatarios, que, de otra manera, serían difíciles de contactar, además de conocer el número exacto de llamadas que has hecho o de mensajes enviados.

Sin embargo, llamar o mandar mensajes a todos estos posibles clientes de forma personal cuesta mucho tiempo. Y a veces estos esfuerzos no son recompensados, ya que no a todo el mundo le gusta que le contacten cuando no lo espera o sienten que, con todos esos mensajes, solo quieres vender a toda costa. Dependiendo del margen de tu producto, te puede resultar beneficios o tendrás que buscar otras técnicas que se adapten mejor.

Pero, no te preocupes, el direct marketing sigue siendo un método muy valorado, sobre todo combinado con otras técnicas. Y lo mejor es que puedes llevarlo a cabo fácilmente, sin ayuda externa.

Ya hemos comentado que, si contactas con los clientes potenciales mediante marketing directo o outbound, debes compartir con ellos un contenido valioso… ¿A qué tipo de contenidos nos estamos refiriendo?

El contenido es la presentación de la información a unos destinatarios, que puede ser compartida mediante distintos formatos. Hay muchas posibilidades: puedes, además de los e-mails, escribir blogs o e-books, producir catálogos, crear vídeos y mucho más.

El contenido juega un papel clave en el inbound marketing. Cuando distribuyes contenido informativo, educativo o de entretenimiento, estableces una relación importante con tus destinatarios. Ofrecer contenido a tus clientes potenciales les ayuda a encontrar los que necesitan y prueba que pueden confiar en tu empresa. Sin tener que hablar con ellos, les ayudas a analizar su situación, buscar una solución y decidirse.

Con inbound marketing, ofreces a los clientes potenciales exactamente la información que estaban buscando. Perfecta para los compradores a los que les gusta estar informados antes de tener una conversación cara a cara (o incluso sin ella).

Según Forrester, los compradores leen tres contenidos por cada uno que envía un vendedor. El comprador está acostumbrado a buscar contenido y a recibirlo. Además hay muchísimo contenido allí fuera. Tu trabajo es destacar por encima de los demás y dejar que los clientes lleguen a ti para ofrecerles la información que buscan.

Piensa en el contenido como la gasolina de todas tus campañas de marketing, desde el e-mail hasta las redes sociales. Un contenido de alta calidad puede ayudarte a destacar sobre la información disponible en Internet y a ganarte la confianza de tus clientes potenciales.

Ya sabes que puedes crear contenidos en una enorme variedad de formatos… pero, ¿dónde ponerlo una vez está listo? Pues bien, tu página web es uno de los lugares más importantes para publicar contenido exquisito. Puede sonar un poco controvertido, pero, debería ser gratis.

Tu contenido es el primer paso para atraer a los visitantes. Ahora es el momento de pensar en convertirlos en clientes potenciales. Tu contenido debería ser gratuito, pero eso no quiere decir que no recibas nada a cambio: ¿qué te parece si pides a cambio los datos de contacto?

Utilizar formularios web para descargar tu oferta de contenido, es una buena manera de conseguir información de tus leads. Invítales también a suscribirse al blog. Un blog puede ser un valor añadido genial para tu página web, mantendrá a tus lectores interesados y, si todo va bien, volverán a por más información. Y más aún, el contenido escrito de calidad también juega un papel importante en la mejora de tu clasificación orgánica en los buscadores...

El SEO, de sus siglas en inglés (Search Engine Optimisation), es la práctica que consiste en combinar técnicas que mejoren tus resultados en los buscadores de webs. Imagina que vendes material de oficina, sería genial que apareciera tu página la primera si escriben “comprar material de oficina” como criterio de búsqueda.

Utilizamos buscadores constantemente, sobre todo Google. Con SEO, te asegurarás de que el contenido que estás creando encaja con lo que la gente busca.

Cuanto más optimizada esté tu página web, antes aparecerá en los buscadores o SERPS, de su sigla en inglés (Search Engine Page Ranks). Y eso es lo que quieres, porque aumentará tus posibilidades de ser visto y de que hagan clic en tu página muchas veces.

Cuando tratas de optimizar tu página web, intentas mejorar su relevancia y autoridad, porque Google valora el contenido informativo y recompensa a las páginas web utilizando el mismo vocabulario que tus clientes objetivo y responde a las preguntas que puedan tener.

• La relevancia es, en pocas palabras, la habilidad de responder a las preguntas de tus destinatarios. Si pones términos relacionados al final de la página, por ejemplo, te ayudará a entender lo que tus clientes están buscando. Google le pondrá una nota más alta a tu página web si puedes ofrecer respuestas claras a sus criterios de búsqueda.
• La autoridad se mide analizando el número y la calidad de los enlaces de otras páginas web, que obtienes, en primer lugar, creando contenido relevante, o, incluso, en segundo, buscando oportunidades de guest blogging.

Imagina que vendes una amplia gama de piscinas. Cuando la gente piensa en hacer una compra de este tipo, suele tener en cuenta varias opciones. Un blog sobre las diferencias entre una piscina de hormigón, de fibra de vidrio o de vinilo podría responder a algunas de sus preguntas y, además, te ayudaría a ganar relevancia.

Algunos de tus proveedores también pueden pensar que tu blog es muy útil y poner en sus páginas un enlace hacia la tuya. Cuando lo vea un paisajista, por ejemplo, puede sugerirte que trabajéis juntos. Puedes escribir otros contenidos para publicar en su página web y así permitir que sus visitantes conozcan tu trabajo. Estos enlaces hacia tu web aumentarán tu autoridad y te ayudarán a llegar a nuevos destinatarios.

Escoge invertir en SEO si quieres:

• Conseguir resultados constantes. Te llevará un tiempo aparecer en la primera página del buscador, pero una vez ahí, disfrutarás del tráfico incesante.
• Construir una página web con autoridad. Es una fuente fiable o una web para llegar a otras. Una página con autoridad, constantemente generará tráfico hacia tu sitio web y ayudará a tu empresa a crearse una reputación hasta que seas suficientemente popular para dominar el mercado –lo que solamente es posible con un contenido interesante en planificación de SEO–.
• Aumentar el valor de tu sitio web y obtener más tráfico de búsquedas, porque ganas posiciones en el buscador.

Los esfuerzos en SEO tienen efectos a largo plazo y son prácticamente gratuitos, por ello, no te fijes en los recursos que inviertes en optimizar y crear tu contenido. Al principio, puede parecerte apabullante, tal vez sería buena idea contratar a un experto que pueda guiarte y enseñarte lo básico. Hay muchas agencias y autónomos que pueden mejorar tu página web o crear contenido en SEO efectivo para ti.

No puedes ignorar el hecho de que la gente se mueve on-line, por eso también debes hacerlo. Además, buscan información de forma activa, así que debes ofrecérsela. El inbound marketing y el SEO ayudarán a tu empresa a establecerse como líder de opinión y una fuente de información fiable y bien valorada. Además, hará que tu página web sea más fácil de encontrar. Como los clientes potenciales conocerán tu existencia, ya no les cogerás por sorpresa cuando les contactes; es una gran idea atraerles digitalmente y seguirlos a través del contacto personal.

Los anuncios on-line son una excelente manera de llegar a una gran parte de tu público objetivo y llevarles a consumir. Veamos algunas de las técnicas más comunes.

La publicidad por visualización son anuncios en sitios web. Son parecidos a los anuncios de las revistas corrientes, pero con una importante diferencia: serás perfectamente consciente del resultado. Estos anuncios son rastreables: sabes quién ha clicado y los sectores demográficos de las personas interesadas. Cuanto más sepas de tus destinatarios, mejor podrás personalizar tus anuncios.

La publicidad por visualización es muy útil cuando el público objetivo es de diferentes sectores demográficos o tienen conductas distintas. Por ejemplo, cuando tu negocio está presente en distintas ciudades del país, puedes estar interesado en dirigirte únicamente a estas áreas. También puedes seleccionar dónde quieres que se vean estos anuncios: escoge espacios de publicación on-line que tus leads visiten a menudo. Imagina que vendes coches, tu banner debería desplegarse en los sitios web que comparan los precios de los coches.

Si no sabes qué sitios webs visitan tus clientes potenciales o quieres extender tus iniciativas de pago, sería buena idea potenciar el retargeting. Estos añaden cookies en los navegadores de tus visitantes y a partir de entonces aparecerán anuncios de tu empresa en otros sitios web que visiten. Que recuerden constantemente a tu empresa ayuda a guiar a los clientes potenciales hacia tu web cuando estén listos para tomar una decisión.

Ya te habrás dado cuenta de que cuando buscas algo en Google, los primeros resultados que aparecen en la parte superior de la página son anuncios. Los anuncios de pago por clic (PPC) son una forma de publicidad en buscadores (SEA, de sus siglas en inglés –Search Engine Advertising–) que muestran anuncios como resultados patrocinados en buscadores, en la parte superior y en el lateral de la página. Los anunciantes pujan por frases de palabras clave que son relevantes para su mercado objetivo y los anuncios se visualizan cuando en la búsqueda una palabra clave coincide con alguna de la lista. Por ejemplo, si fueras fontanero, intentarías utilizar palabras clave como ‘fontanería’, ‘reparación de caldera’ o ‘tuberías’. El anunciante solo paga cuando alguien clica en el anuncio visualizado.

Utiliza PPC para generar clientes potenciales si quieres:

• Conseguir resultados inmediatos y un repunte del tráfico en muy poco tiempo, por ejemplo, durante el lanzamiento de productos u ofertas de temporada.
• Dirigir los destinatarios altamente interesados. El PPC también te permite acotar tus prospects basándote en sus datos demográficos. Es decir, puedes definir qué clientes potenciales quieres que vean tus anuncios, lo que te proporciona leads de muy alta calidad.
• Prueba cosas nuevas. Pruébalo con productos nuevos u ofertas y analiza cómo reacciona la gente sin invertir demasiado. Si ves que funciona, sigue adelante y crea una campaña a través de tus distintos canales de marketing.

En materia de publicidad en buscadores, Google es otra vez el primero. Utiliza sus vídeos tutoriales para iniciar una campaña tú mismo o consúltalo con un experto. Si utilizas anuncios de pago como una de tus técnicas de marketing principales, puede salir muy caro. En cambio, es mejor utilizarla para pequeñas pruebas o para complementar tus otros métodos.

El 66 % de los comerciantes ha notado los beneficios de la generación de leads dedicando tan solo 6 horas por semana a las redes sociales. Ya es hora de crear tu cuenta, sé visible y activo colgando posts con regularidad y contestando a posibles preguntas y preocupaciones. Incluso poniendo solo algún like a otros o comentando alguna foto, ayudarás a los usuarios a recordar tu marca.

Generar clientes mediante LinkedIn puede ser realmente fácil, pero hay que dedicarle tiempo. Échale un ojo a las sugerencias para tu red y considera si coincide con tus ofertas. LinkedIn también ofrece una enorme variedad de grupos. Únete a un grupo que contenga profesionales que podrían interesarse por tu negocio y mándales una solicitud de conexión.

Chatea con ellos cuando la hayan aceptado y utiliza las técnicas de venta adecuadas para cerrar un trato. Es fácil si dedicas algo de tiempo a seguir tus cuentas, tus mensajes y tus solicitudes de conexión.

Si estás dispuesto a pagar por nuevos prospects, también puedes utilizar los anuncios de LinkedIn. La herramienta opcional Lead Collection redirecciona miembros que hayan hecho clic en tu anuncio a tu página de inicio, donde pueden rellenar una solicitud de contacto. Es increíblemente fácil para el usuario y te ayuda a crear una lista de prospects rápidamente.

Facebook también te ayuda a ganar clientes potenciales en las redes sociales. Por ejemplo, mediante un enlace directo a tu sitio web. Además, este medio permite suscribirse a un boletín informativo directamente a través del canal, así puedes conseguir rápidamente los datos de contacto de los usuarios interesados en tus noticias.

En materia de anuncios, Facebook ofrece maneras muy fáciles de llegar a tu público objetivo:

• Un público personalizado: el primer método consiste en cargar una lista de e-mails y hacerlos coincidir con los de los usuarios. Habrás creado un público a medida (Custom audiences) para tus anuncios. Un público a medida se refiere a personas que han completado una acción que has especificado, como ir a tu página web y descargar tu aplicación. A menudo se utiliza para hacer un seguimiento de los usuarios habituales.
• Lookalike audiences: también puedes crear una clientela parecida (lookalike audience) a la de una lista de correos de clientes, es decir, creando un grupo de gente similar a los que ya existen en tu base de datos. En otras palabras, utilizas datos demográficos de tus clientes para llegar a un grupo mayor de gente que puede estar interesada en tus servicios. Una clientela parecida es útil si quieres crear tus anuncios a escala y encontrar un montón de prospects nuevos.

Cuanto más te muevas en las redes sociales, más clientes potenciales puedes atraer sin gastar dinero. Roma no se construyó en un día y tampoco tus cuentas de LinkedIn y Facebook. Sé activo y crea posts interesantes para recoger más likes y comentarios. Haciéndolo tendrás más posibilidades de ganar nuevos destinatarios que verán tu contenido aparecer en su apartado de noticias (como el News Feed de Facebook).

Cuando se trata de atraer un gran grupo de clientes potenciales, opciones de pago como los anuncios de LinkedIn Lead Collection o Facebook Ads generarán más leads. Utilizar esta técnica para complementar tus otros métodos de marketing es una brillante idea. Evidentemente, tienes que estar presente en las redes sociales, pero no solo para atraer o convencer a clientes potenciales, sino también para deleitar a los que ya lo son y mantenerlos informados.

Los estudios de mercados señalan que el e-mail marketing es la técnica más popular para la generación de leads, y el 81 % de los encuestados opina que es el canal más efectivo.

El e-mail debería ser una de tus principales formas de comunicación, puesto que te ayuda a estar conectado con tu público. Crear grupos específicos para enviar contenido es importante y ayuda a que tus clientes potenciales tengan tu marca siempre en mente. Además, ¿por qué no segmentar tus diferentes tipos de audiencias y mandarles contenidos personalizados?

Un e-mail genérico y automatizado también es una forma sencilla de saber quién está interesado en tu trabajo simplemente preguntándole a tus leads. Dales la oportunidad de responder fácilmente a tu mensaje (permitiendo, por ejemplo, que lo hagan con un par de clics) y utiliza esta ocasión para crear una lista de clientes potenciales a los que llamar de vez en cuando.

El e-mail marketingl es barato. No necesitas un software o equipo caros y no perderás tiempo mandando e-mails a tus clientes individualmente. En cambio, puedes unificar tu comunicación por grupos segmentados de clientes potenciales.

También es muy fácil conocer los resultados. Con un método de rastreo básico, sabrás qué e-mails se han recibido, quiénes se han dado de baja, los ratios de apertura (cuanta gente ha abierto el correo) y los clics conseguidos (gente que lo ha abierto y ha accedido al enlace).

Recuerda que esta gente ve mucho contenido cada día. Si tus leads reciben toneladas de e-mails, ¿cómo lo harás para destacar? Piensa en lo que quieres enviar y a quién. Utiliza asuntos originales que puedan ayudarte a aumentar tus ratios de apertura. Adapta cada campaña a un público específico y envíale contenidos que le interesen si quieres que el marketing por e-mail funcione.

En el marketing de afiliación, alguien recomienda tu producto. Siempre que se realiza una compra por una recomendación, quien la hizo se lleva una recompensa. En sus formas más tradicionales, el mercado de afiliación se establecía entre socios. Cada vez que un asociado te manda un cliente nuevo, recibe una comisión. El marketing por afiliación moderno consiste en colocar banners y URL en los sitios web de los socios.

Al utilizar una URL de seguimiento, tendrás una perfecta visión de conjunto de todo el tráfico y las ventas que consigues vía las diferentes técnicas promocionales que utilizas. El marketing por afiliación es parecido al Google Display Advertising, pero la diferencia es que eres tú quien escoge los socios en vez de tener que hacerlo según el criterio de Google.

Lleva tiempo y esfuerzos crear una asociación de afiliación con terceras partes fiables, sobre todo si tienes que acordar comisiones y otras cuotas. Además, evidentemente, estas comisiones se llevarán una parte de tu margen de beneficios.

Pero, si lo haces bien, el marketing por afiliación aumenta la visibilidad de tus productos y servicios y es una buena forma de conseguir fuentes de ingresos adicionales.

Los testimonios y las experiencias compartidas de clientes satisfechos son una manera excelente de atraer a clientes potenciales de manera rentable. A la gente le encanta ver lo que recomiendan los demás y sus opiniones. El boca a boca también es muy barato: los clientes satisfechos están más que dispuestos a promocionar tu negocio gratis.

Piensa a quién quieres dirigirte y qué clientes parecidos tienes. Pídeles referencias en el momento o considera incentivos que podrían animarles. Pídeles una recomendación justo después de haber tenido una experiencia realmente positiva con tu servicio de atención al cliente o después de puntuar a tu empresa con una nota muy alta… o, simplemente, dirígete a tus clientes más fieles. Facilítales el trabajo: no les pidas que escriban largas cartas, ofréceles mensajes cortos y amables que puedan compartir.

El marketing de recomendación se parece un poco al de afiliación, en el que las webs o las revistas de tus socios patrocinan o promocionan tu negocio. La mayor diferencia es que en un programa de referencias las personas que recomiendan probablemente lo harán a sus amigos y familiares –y los estudios demuestran que esta es una de las mejores maneras de atraer a nuevos clientes–. El boca a boca puede ser el canal de marketing más antiguo, pero sigue funcionado a la perfección.

El marketing de recomendación, te ayuda a reducir la duración de tu ciclo de ventas. Las personas a las que contactas en un programa de recomendación suelen conocer tus productos y servicios. Estos darán recomendaciones a los prospects fríos y también a los leads caliente. Sus opiniones te ayudarán a ahorrar tiempo en el ciclo de ventas.

Pero no les fuerces. Deja que decidan si quieren recomendarte. Incluso un cliente satisfecho puede no querer hacerlo, para algunas personas recomendar una marca es algo muy importante, porque puede afectar a su reputación.

Simplemente arranca un programa de referencias y deja que la gente interesada se te acerque. No debes intentar cerrar todos los tratos, sino valorar las referencias que recibas.

Dado que no hay mejor forma de publicidad que compartir la experiencia de un cliente satisfecho, ¿por qué no intentar complacerles durante un evento? Es la ocasión perfecta para dar a conocer lo que significa tu marca, mostrar algunas de las soluciones que ofreces y establecer conexiones personales con los asistentes. Gracias al contacto personal, te será fácil convertir a clientes potenciales en leads fuertes, al mismo tiempo, podrás explicar cuál es el pensamiento que lidera tu empresa y aumentar el conocimiento de tu marca.

En determinados sectores los eventos son una herramienta de promoción y ventas estupenda. Sin embargo si asignas el coste total del evento a los leads que se han convertido en clientes puede que los eventos resulten caros. Aquí os dejamos una recomendación: asigna el 50% del coste del evento a los leads cerrados y el otro 50% asígnalo como Campaña de Marca, ya que te ayudado a generar conocimiento de tu marca en el sector.

Ninguna de esta técnicas son tu entrada de oro a un flujo interminable de leads, pero, si las combinas, tu cantidad de clientes potenciales puede mejorar considerablemente. Intenta encontrar un equilibrio entre lo que haces on-line y off-line, el contacto personal y los mensajes digitales, entre optimizar y crear. Prueba diferentes cosas, establece y repite algunas técnicas de marketing que te ayuden a atrapar montones de leads de calidad.

¿Y cómo rastrearás a todos estos leads? Aquí es cuando interviene Teamleader.