Las 6 claves del éxito en tu gestión comercial - Teamleader

De acuerdo con nuestra invitada, Arancha de la Cámara, cuando una empresa busca optimizar su gestión comercial, es importante trabajar acciones en torno a 3 grandes bloques:

• Trabajar la Motivación del equipo comercial.
• Profundizar en el Conocimiento de tus Clientes.
• Optimizar la Relación del equipo comercial con sus clientes.

Por cada uno de estos bloques, que afectan directamente en la gestión comercial de una empresa, Arancha propone distintos consejos. Os dejamos con ella, os dejamos en buenas manos.

Todo responsable de ventas debe tener claro que existe una relación directa entre motivación y ventas. Tener a tu equipo motivado es esencial para vender más, ya que transmitirán más seguridad y confianza a sus clientes, y esto se retroalimenta, ya que a su vez al vender más los comerciales estarán más motivados.

En toda gestión comercial, la motivación juega un papel primordial y como responsables de equipos comerciales deberíamos ayudar a nuestros equipos a contestar a estas preguntas continuamente: ¿Qué hago ante la negativa de los clientes? ¿Qué hago cuando no llego a objetivos? ¿Qué actitud adopto ante los problemas? ¿Qué me digo antes de ir a una visita? ¿Qué digo a los clientes de mí? ¿Qué valor aporto yo a mi cliente?, etc

En torno a este bloque, nuestra experta compartió dos claves que tienen que ver con trabajar la motivación de los equipos de ventas:

Identifica lo que más les importa (su motivación más grande) y lo que más les frustra ( su mayor preocupación) a cada una de las personas que tengas a tu cargo. Todos necesitamos conectar con nuestras pasiones para encontrar la energía necesaria y ser fuente de inspiración, trata de conocer cuál es la de cada miembro de tu equipo y podrás impactar más en ellos. Del mismo modo, trata de conocer su mayor frustración para ayudarles a trabajarlo de forma individualizada.

Aprovechar todos los momentos formales e informales que pasamos juntos, para ir dibujando cada mapa de cada persona de tu equipo. Esto es esencial para que puedas diseñar el futuro más atractivo para cada uno y que les ayudes a trabajar su motivación y frustración de forma individualizada.

Aplica el liderazgo más efectivo en función de la aptitud y la actitud de cada persona de tu equipo. El “Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard ” nos ayuda a entender que es importante cambiarte de gorro de líder en función del cruce de estas dos variables. Da igual que solo tengas 1 o 2 personas a tu cargo, haz el ejercicio de situarlas en el cuadrante según su nivel de conocimiento técnico, experiencia en el puesto (Aptitud), y según su nivel de motivación, ganas, empuje (Actitud). Después aplica de forma consciente el estilo de dirección que más efectivo vaya a resultar para cada cuadrante según el cuadro de Liderazgo Situacional y verás cómo obtienes mejores resultados e impactas mejor en cada uno de tus trabajadores, a la vez que empiezas a entrenar tu capacidad de adaptación como líder.

Casi todos a estas alturas hemos oído hablar de la importancia de implantar una estrategia de Customer Centric o de Orientación al cliente en nuestras compañías. El cliente ha cambiado, ya no es el mismo, ahora está a su alcance toda la información, tiene el conocimiento a veces incluso mayor que el propio comercial, es más exigente, hay más competencia.

¿Cómo sabemos si estamos realmente orientándonos al cliente y si nuestra empresa tiene implantada una estrategia de gestión comercial basada en la orientación al cliente? Para contestar a estas preguntas tendremos que analizar qué estamos haciendo en cada una de las siguientes claves:

Hoy en día, todas las empresas necesitamos Identificar y conocer a nuestros clientes individualmente. Debemos preguntarnos cuestiones tales como: ¿Qué datos recojo de cada uno de mis clientes? ¿Son datos solo cuantitativos o también recojo datos cualitativos? Dónde están esos datos? ¿Quién puede verlos? y ¿cómo se accede a ellos? Estas cuestiones se responden en la medida que tengamos toda la información integrada y unificada sobre cada cliente en una misma “ficha de cliente”. Pero también debemos trabajar en los procesos para que cualquier persona que tenga que relacionarse con el cliente pueda revisarla en todo momento de forma fácil y cómoda, así como introducir cualquier información adicional que aporte valor. Si actuamos en base a estos criterios, estaremos dando pasos agigantados en el conocimiento de nuestro cliente de una manera inteligente y escalable.

En este blog ya se ha hablado sobre la importancia de segmentar la base de clientes, pero quiero ahondar en este punto porque agrupando a nuestros clientes y clasificándolos, podemos marcar diferentes estrategias de venta

¿He agrupado a mis clientes en función de su valor para nosotros? ¿Tenemos hecho un análisis ABC de facturación de nuestros clientes?, Es decir: ¿Sé qué clientes me traen el 80% de mi facturación, cuales me traen el 15% y cuales el 5% restante?

Una vez tenemos el análisis ABC de facturación hecho, cruzarlo con otro dato como puede ser el potencial, nos ayudara a obtener la Matriz ABC, conocer los diferentes cuadrantes e implantar diferentes estrategias para cada cuadrante. De esta forma sabras en qué grupos de clientes tengo que crecer e invertir más recursos, en cuáles tengo que mantener y asignar gestores de cuenta personalizados, y en cuáles tengo simplemente que hacer una gestión comercial reactiva de los clientes sin asignar grandes recursos. Trasladar este proceso a un CRM nos ayudara en un golpe de vista a saber en qué cuadrante está el cliente en cuestión y cuál es la estrategia a seguir.

Una vez he llegado hasta este punto, la pregunta siguiente es ¿Has dado un paso más y has llegado a agrupar a tis clientes en función de variables cualitativas como sus necesidades o sus preferencias? ¿Tanto en un análisis ABC como en una matriz ABC?

En el momento en que ,al menos, tengamos una cierta clasificación de tus clientes en base a criterios cuantitativos y cualitativos, estaremos trabajando esta fase tan importante cara a plantear una gestión comercial más eficiente.

Diseñando un mapa de estados de tus clientes ( Nuevos, Activos, Inactivos/En riesgo, Perdidos) estás sacando una inteligencia de negocio muy práctica a la hora de plantearte qué decisiones tomar; pero tener hecho un mapa de estados de nuestros clientes y saber qué porcentajes pasan de un estado a otro a lo largo del año será algo que también ayude enormemente a nuestra gestión comercial. Todos deberíamos tener diseñado al menos un pequeño sistema de alarmas para saber cuándo un cliente está en riesgo de abandono o pérdida. Que el CRM, detecte las señales de alarma y me avise de que una empresa está en riesgo será de gran ayuda en nuestro trabajo comercial. No olvidemos que conseguir un nuevo cliente puede llevarnos años y perderlo solo segundos.

Teniendo en cuenta que el 70% de las decisiones de nuestros clientes se basan en la forma en cómo son tratados, deberíamos hacer algo más para aportar más valor en la estrategia relacional de nuestros equipos comerciales. Ayudar a los equipos comerciales a que se relacionen mejor y logren interactuar mejor son sus clientes, se hace necesario para tener más éxito en su trabajo y poder ser diferencial.

Desde Talent and Sales trabajamos con diferentes herramientas que ayudan a conseguirlo, en el webinar que ofrecí, quise compartir una de ellas que está basada en el MBTI y que te ayuda a entender que todas las personas ( en este caso nuestro comerciales y nuestros clientes) tenemos una serie de preferencias sobre las que podemos actuar y que a su vez podemos relacionar con las fases de la venta:

• Donde enfocamos nuestra energía (Muy relacionado con la fase de toma de contacto con nuestros clientes). Tendremos personas más de acción o personas más de reflexión. Con unas tendremos que trabajar más la escucha y con otras entrenar más el elevator pitch.
• Cuál es nuestro proceso preferido de recibir la información (correspondiente a la fase de negociación en la venta). Tendremos personas más receptivas a la información que reciban estructurada sin saltarse fases hasta llegar al final, y personas que serán más receptivas a la información aspiracional, fuertemente ligada a la creatividad en nuestra manera de comunicar.
• Cuál es nuestro proceso preferido cuando tomamos decisiones (también relacionado con la fase de cierre en la venta). Tendremos personas que a la hora de tomar la decisión están más orientadas a cumplir el objetivo, y personas más orientadas a mantener la relación y la buena armonía.
• Como nos gusta estar en el mundo (Basándonos en la fase deseguimiento y mantenimiento de los clientes). Tendremos personas muy estructuradas/ planificadoras, y personas menos estructuradas y más abiertas a cambios.

En cada una de estas escalas de preferencias podemos trabajar en la formación de nuestros comerciales para aportarles la doble visión de preferencias, y poder así adaptarse más a la persona que tengan en frente, partiendo del conocimiento suyo en profundidad que le aporta la herramienta MBTI.

Y este fue mi webinar, como resumen os dejo esta imagen que muestra todas los tips/claves vistas en el Webinar y explicados en este post. Espero que os haya ayudado a descubrir nuevas maneras de pensar y gestionar vuestro día a día en el mundo comercial, o al menos a repensar lo que tenéis actualmente y cómo mejorarlo. Como dicen por aquí: #WorkSmarter

Dejo también mis datos de contacto por si quéreis poneros en contacto conmigo por este tema o por cualquier otro. ¿Hablamos?

Arancha de la Cámara (@AranchaDCamara)

www.talentandsales.com