Was ist ein Verkaufstrichter und wie können Sie ihn nutzen??

Ein Verkaufstrichter umfasst die Summe aller Schritte, die zum Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nötig sind.

Ihr Verkaufstrichter hilft Ihnen, folgende Einblicke zu gewinnen:

• Wie viele Leads befinden sich in jeder Stufe Ihres Trichters?
• Wie viele Konversionen finden in jeder Stufe statt?

Damit können Sie feststellen:

• Ob Sie Ihre Ziele erreichen
• Welche Stufen zusätzliche Aufmerksamkeit erfordern.

Um Ihren Verkaufstrichter auf intelligente Weise zu überwachen, benötigen Sie ein CRM-Tool. Das macht Sie auch zeit- und kosteneffizienter. Testen Sie Teamleader vierzehn Tage lang unverbindlich!

Ein Lead durchläuft mehrere Stufen Ihres Verkaufstrichters – vom ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis zum tatsächlichen Kauf. Der Weg dorthin sieht aber für jedes Unternehmen anders aus und hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen ab.

Im Allgemeinen besteht jedoch jeder Verkaufstrichter aus vier wesentlichen Stufen, die oft als Mikrokonversionen bezeichnet werden. Diese vier Stufen führen zum eigentlichen Ziel: dem Verkauf. Wenn von Konversion die Rede ist, meinen die meisten Menschen den Verkauf. Im Grunde genommen führen alle Mikrokonversionen in Ihrem Verkaufstrichter zu einer Makrokonversion.

• • Ein Lead kommt zum ersten Mal mit einem Produkt oder einer Dienstleistung in Kontakt. Der Lead hat ein bestimmtes Problem und sucht nach einer Lösung.
  Beispiel: Sie besitzen ein Bekleidungsgeschäft. Jemand geht daran vorbei, sieht das Schaufenster Ihres Ladens und denkt: Ich könnte eine neue Hose gebrauchen.
  
• Dieser Lead wird also nach einer Möglichkeit suchen, sein Problem zu lösen. Er könnte an Ihrem Angebot interessiert sein.
  Beispiel: Ihr potenzieller Kunde betritt Ihr Geschäft und sieht sich um. Er scheint Interesse an drei Hosen zu haben.
  
• Ihr Lead entscheidet sich für eine dieser Lösungen. Spezifische Informationen, wie etwa Preise, Auswahlmöglichkeiten und Meinungen zufriedener Nutzer, helfen ihm bei der Kaufentscheidung.
  
  Beispiel: Diese Person beschließt, diese Hosen zu probieren. Sie bieten Ihre Hilfe an und erklären ihm, dass eine dieser Hosen noch in einer anderen Farbe verfügbar ist. Ihr potenzieller Kunde sucht auf seinem Smartphone die Marke online und vergleicht Preise.
  
• Ihr Lead wird dann aktiv und kauft – und ist nun Ihr Kunde.Beispiel: Ihr potenzieller Kunde findet eine Hose, die ihm gut passt, und stellt fest, dass Ihr Angebot das günstigste ist. Die Entscheidung ist gefallen: Diese Person wird Ihre Hose kaufen.

Jede Vertriebsorganisation hat einen Verkaufstrichter... aber nicht jeder macht sich Gedanken über seine Struktur. Möchten Sie Ihre Verkäufe ankurbeln? Dann sollten Sie mehr darauf achten, wie Sie verkaufen. Ein Verkaufstrichter hilft Ihnen, Ihre Verkaufstaktiken zu strukturieren.

• Informieren Sie Ihre Website-Besucher, indem Sie z. B. nützliche Blogs und Broschüren auf Ihrer Website bereitstellen. Konsumenten wissen es zu schätzen, wenn sie während des gesamten Kaufprozesses Unterstützung erhalten. Ihre Website ist oft der erste Berührungspunkt mit Ihrem Unternehmen: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Besucher schnell finden, wonach sie suchen.
• Nutzen Sie Marketingmaßnahmen, um Ihren Trichter zu füllen. Leads zu generieren ist nicht immer einfach. Sie können sich aber das Leben leichter machen, indem Sie eine übersichtliche Website erstellen und dafür sorgen, dass Ihnen Ihre Besucher ihre Kontaktdaten mitteilen.
• Erfassen Sie diese Informationen in Online-Formularen. Ermöglichen Sie es Ihren Besuchern, Broschüren herunterzuladen, Informationen oder ein Angebot anzufordern, wenn sie ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse angeben. Gestalten Sie diesen Vorgang möglichst einfach, damit Ihre Besucher nicht das Interesse verlieren.
• Qualifizieren Sie Ihre Leads. Wenn ein Lead einen Download durchgeführt oder eine Anfrage gesendet hat, zeigt er eindeutig Interesse an Ihrem Unternehmen und rückt in die nächste Stufe Ihres Verkaufstrichters vor. Gibt es eine Übereinstimmung mit den zuvor festgelegten Merkmalen des idealen Käufers? Manche Unternehmen qualifizieren Leads anhand der erlangten Daten, andere rufen ihre Leads eher an.
• Vermeiden Sie einen „flachen Trichter“, der sich nur auf Makrokonversionen konzentriert. Definieren Sie, welche Mikrokonversionen in Ihrem Verkaufstrichter wichtig sind und welche Schritte Ihre Leads setzen sollten, um zur nächsten Stufe zu gelangen.

Die Customer Journey endet nicht nach dem Kauf. Wenn Sie Ihren Kunden behalten möchten, müssen Sie auch nach dem Kauf in diese Beziehung investieren. Die Customer Journey ist der Weg, den ein Kunde von A bis Z zurücklegt.

Finden Sie Begriffe wie Customer Journey, Verkaufstrichter und Marketingtrichter verwirrend? Es ist eigentlich ganz einfach.

• Die Customer Journey besteht aus allen Kontakten, die ein Kunde jemals mit Ihrem Unternehmen hatte. Vom ersten Gespräch bis zu dem Moment, an dem Sie einen Fan fürs Leben gewonnen haben.
• Der Verkaufstrichter umfasst alle Aktionen, die zum Kauf führen, was oft durch aktive Bemühungen Ihres Verkaufsteams unterstützt wird.
• Der Marketingtrichter hilft Ihnen, Leads zu generieren. Mit anderen Worten: Er kommt vor dem Verkaufstrichter zum Einsatz. Ist ein Lead qualifiziert, so wird er zum Prospect. Das passiert, sobald er eine Aktion durchführt, z. B. wenn er Sie anruft oder über Ihre Website ein Angebot anfordert. Im Grunde genommen dient der Marketingtrichter dazu, Ihren Verkaufstrichter zu füllen.

Ein Verkaufstrichter hilft Ihnen festzustellen, wer Ihre Kunden sind, was sie benötigen und welche Methoden am besten funktionieren, um sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Ermitteln Sie die Mikrokonversionen, die einem Kauf vorausgehen, und bewegen Sie Ihre Leads zum Handeln. Durch die Kombination all dieser Erkenntnisse können Sie Ihren Verkaufsprozess erheblich verbessern.