So verstehen Sie Ihren Sales Funnel richtig

Verlieren Sie Ihre Leads nicht aus den Augen. Es gibt nützliche Tools, um die Daten von Kontakten zu speichern und bei ihnen nachzufassen. Um Ihren Vertrieb noch schneller und besser zu machen, können Sie Software einsetzen und aus Ihren Geschäftsergebnissen lernen.

Mit einem Tool wie Mindmeister können Sie Ihren Verkaufsprozess visualisieren. Das erleichtert Ihren Mitarbeitern, den Funnel jederzeit im Kopf zu haben und zu berücksichtigen.

Um zu verkaufen, müssen Sie erstmal potenzielle Kunden finden. Setzen Sie Marketing-Maßnahmen ein, um Online-Leads zu generieren, und kommen Sie bei Networking-Events mit Leuten ins Gespräch. Über Web-Formulare oder Subskriptionslisten auf Messen können Sie neue Kontaktdaten sammeln: Wenn Leads mehr Informationen benötigen oder Sie um ein Angebot bitten, können sie Ihnen so im Austausch für Ihr Anliegen ihre Kontaktdaten überlassen.

In diesem Stadium wissen potenzielle Kunden von Ihrem Angebot, sehen aber noch nicht den Wert, den dieses für ihr Unternehmen haben kann. Das ist Ihre Gelegenheit, sich in gutem Licht zu präsentieren – jedenfalls wenn Sie die Kontaktdaten sorgfältig speichern. Hierfür können Sie ein Online-CRM wie Teamleader verwenden: Sie können die Daten manuell eingeben oder, was noch praktischer ist, Ihre Webformulare mit einer zentralen Datenbank verknüpfen. Sobald Ihre Website-Besucher ein Formular ausfüllen, werden ihre Kontaktdaten automatisch in Ihr CRM überführt.

Sie können Ihre Leads auf Grundlage der von Ihnen gesammelten Daten, von Online-Recherchen und gemeinsamen Gesprächen qualifizieren: So wissen Sie am besten, welche Leads das größte Potenzial haben und welchen Kriterien sie entsprechen müssen.

Ihre Leads haben jetzt also ein leichtes Interesse an Ihrem Angebot signalisiert, warum schicken Sie ihnen also nicht einfach einige zusätzliche relevante Informationen? Dafür können Sie zum Beispiel automatisierte E-Mail-Kampagnen einsetzen – mit MailChimp oder Campaign Monitor lassen sie sich kinderleicht einrichten. Ob Sie nun Marketing-Automatisierung einsetzen oder nicht: Sie müssen Ihre Maßnahmen personalisieren. Ihr Lead hat eine Broschüre über Schmuck heruntergeladen? Dann schicken Sie ihm keine Angebote für Bücher, sondern wecken Sie sein Interesse mit Ihrem Wissen über besonderen Schmuck, das Herstellungsverfahren und die jeweiligen Preise.

Die Leute wünschen sich Umgang mit echten Menschen. Legen Sie Wert auf persönlichen Kontakt: Identifizieren Sie die Entscheider und fassen Sie mit individuellen E-Mails, Anrufen und Meetings nach. Durch Leadmanagement können Sie über alle Touchpoints auf dem Laufenden bleiben. Mit Teamleader haben Sie den Überblick über alle Verkaufsaktivitäten und können den Status jedes Deals unkompliziert nachverfolgen.

Legen Sie genau fest, wann und wie Ihr Vertriebsteam sich intensiv um einen Deal kümmern soll. Identifizieren Sie den genauen Moment, zu dem ein Lead (oder Marketing Qualified Lead) zu einem Prospect (oder Sales Qualified Lead) wird. Nun haben potenzielle Kunden den Mehrwert Ihres Angebots für sich erkannt und geben Ihnen entsprechend Rückmeldung, z. B. indem sie Sie um ein Angebot oder eine kostenlose Beratung bitten.

All diese Touchpoints mit Kunden wirken sich auf ihre Kaufentscheidung aus. Mittlerweile werden Sie wissen, ob der Deal zustande gekommen oder geplatzt ist. Ihr Hauptanliegen ist nun als nicht mehr, neue Kunden zu finden – es ist nun an der Zeit, Ihre Energie in die Kundenbindung zu stecken.

Nutzen Sie Ihren Sales Funnel, um herauszufinden, warum, wann und wie Ihre Leads konvertiert werden. Die Konversionsrate gibt die Menge an Prospects an, die von einer Phase Ihres Sales Funnels in die nächste übergehen. Sie können die Konversionsrate errechnen, indem Sie sich fragen:

• Wie viele potenzielle Kunden werden von unserem Vertriebsteam qualifiziert? Und wie viele von diesen möchten mehr Informationen zu unserem Unternehmen erhalten?
• Wie viele Prospects bitten um ein Angebot? Wer wird anschließend in einen zahlenden Kunden konvertiert?

Diese Informationen brauchen Sie, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Denn:

• Mithilfe der Konversionsrate können Sie Ihren erwarteten Umsatz besser vorhersagen.
• Sie können abschätzen, wie viele Leads Sie benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.
• Sie werden besser über die unterschiedlichen Phasen Ihres Funnels Bescheid wissen: was läuft gut, und bei welchen Stadien besteht noch Verbesserungsbedarf?

Am Ende wird nicht aus jedem Lead ein Kunde werden. Aber das ist kein Beinbruch, so lange Sie untersuchen, warum das so ist. Werten Sie aus, was schiefgegangen ist: Hat vielleicht jemand schlecht auf einen Anruf reagiert? (Verlorene) Leads können Sie in Umfragen und Interviews befragen oder ihr Online-Verhalten analysieren.

Wenn Sie an statistische Informationen herankommen wollen, werden Sie nicht um Google Analytics herumkommen. Hotjar kann Ihnen zusätzlich Informationen darüber liefern, wie Besucher mit Ihrer Website interagieren. Nehmen wir einmal an, Sie finden mittels Google Analytics heraus, dass die Konversionsrate hoch ist, Ihre Website aber gar nicht so viele Besucher zählt. Dann könnte eine mögliche Maßnahme sein, Ihre Marketingtaktiken zu verfeinern, um mehr Leads zu generieren.

Was denken Kunden wirklich über Ihr Unternehmen? Hier können Sie verschiedene Methoden kennenlernen, mit denen sich die Kundenzufriedenheit messen lässt.

Nutzen Sie Teamleader, um zu verstehen, wie Ihre Leads zu Prospects konvertiert werden. Sie können sehen, welche Angebote Sie rausgeschickt haben und wie Ihre Prospects darauf reagiert haben. Warum haben Sie Ihr Angebot angenommen? Oder warum nicht? In der Übersicht erhalten Sie Einblick in alle aktuellen Deals sowie in das jeweilige Funnelstadium und die Reaktionszeit Ihres Vertriebsteams. Sie können Ihre eigenen Vertriebsziele festlegen und Ihren Fortschritt über verschiedene Zeiträume hinweg überprüfen.

Für umsetzbarere Erkenntnisse bietet Teamleader nützliche Statistiken, mit denen Sie Lehren aus all Ihren Verkaufsresultaten ziehen können.

Wie können Sie exakt messen, wie erfolgreich Ihr Sales Funnel ist? Folgende Zahlen sind dabei wichtig:

• Die Zahl der Deals in Ihrem Funnel zeigt an, wie viele Deals erfolgreich waren.
• Errechnen Sie das durchschnittliche Deal-Volumen, um einschätzen zu können, wie viel ein neuer Deal ungefähr generieren wird. Anhand dieser Prognose können Sie auch die Kosten der vorausgehenden Vertriebs- und Marketingmaßnahmen besser ermitteln.
• Abschlussrate: Wie viel investieren Sie, um bei einem Deal zum Abschluss zu kommen, und wie hoch ist Ihr Return on Investment? Die Abschlussrate zeigt, wie viele Deals abgeschlossen wurden bzw. verloren gegangen sind.
• Verkaufstempo: Wie schnell durchlaufen Prospects Ihren Sales Funnel? Messen Sie, wie lange Sie durchschnittlich dafür brauchen, einen Deal zum Abschluss zu bringen, und schätzen Sie, wie viele Prospects in Ihrer Pipeline demnächst konvertiert werden.

Mit Teamleader haben Sie das Follow-up für Ihren gesamten Sales Funnel im Griff, vom Lead bis zum Kunden. Indem Sie alle Touchpoints mit Ihren Kunden in einer transparenten Übersicht abspeichern, können Sie alle Verkaufschancen schnell und gründlich zugleich wahrnehmen.